大陸國務院總理溫家寶曾經說：「無論再微小的事物，乘上16個億之後，都會變得很可觀。」中信金控副董事長羅聯福對於台灣金融同業只打算在大陸設立分行，頗不以為然。他說：「13億人口、4,500多家中小企業，這是多大的市場，只用分行進去，怎麼打仗？」
長遠來看，大陸16億人口的商機，才是國銀五年、甚至十年的計畫。
台企銀董事長羅澤成的辦公室掛著「老母雞」地圖，上面布滿他曾拜訪的省分。羅澤成說，短期台資銀行對大陸設點可能只是「一枝獨秀」，但把時間放遠，「遍地開花」、做台商之外的生意，才是國銀終極目標。
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設定時程 通路布局不能拖
中信銀更打算一進入大陸就設子行，再在沿海廣設據點。「我算過，設立子行後，如果經營績效夠好，被大陸監管機構評為三等以上，每一年可在另一個城市設立分行及支行，十年下來，應該有八個分行加上56家支行，共有64個網點，」羅聯福細數著。
有相同想法的，還有富邦金控。富邦金2008年11月參股廈門銀行、並取得經營主導，今年3月下旬福州分行開幕，是跨出廈門市的第一步。廈門銀行行長高朝陽表示，未來將快速在海西市場布點，預計在三、五年內，要複製「四、五個廈門銀」的資產規模。
高朝陽分析，下一步要申請開設泉州分行以及漳州分行，「如果每個據點總資產有人民幣200億元，五個就有1,000億元。」高朝陽急著為廈門銀拓展據點、打造出更多營業通路。
對通路布局，羅聯福也有急切感，「外銀在兩岸三地都已經布建好了，如果我們不趕快去拓展通路，業務豈不都拱手讓人？」為了更快深入大陸市場，中信銀也打算到大西部發展，例如重慶、成都等潛力都市。
麥肯錫調查，外國銀行在大陸的分支據點，在2011年已經有1,000家。飛機降落在上海浦東機場，放眼所及就都是某家外資銀行的廣告；走在上海南京西路等熱門路段，重點路口四個角落的三角窗辦公大樓一樓，也已被陸資銀行與外商銀行占據。
台資銀行登陸，很多業者選擇的灘頭堡也是上海。但不像陸銀、外銀在上海大馬路上處處亮著招牌，台資銀分行據點選擇隱身在浦東辦公大樓的高樓層。彰銀副總施建安認為，初期「通路在精不在多」。
凱基證券董事長魏寶生也說：「大陸這麼大，通路不可能做到全國性，初期就像在美國開餐廳一樣，可能要先到中國城有華人的地方做起。」上海、昆山、深圳、蘇州等台商聚集的城市，是台資銀行設立分行首選。
但站穩第一步的同時，台資銀行也不忘思考下一步該踩在什麼點。然而，長遠來看，大陸16億人口的商機，才是國銀五年、甚至十年的計畫。
華銀評估未來深圳分行業務穩定後，希望在東莞增設資本額人民幣1,000萬元的支行；土銀董事長王耀興也說，上海分行成立後，考慮在環渤海地區開設第二家分行。
行銷突圍 服務要讓人感動
台資銀行想的不僅如此，還考慮「另類通路」，像網路銀行、電話銀行。華銀國際金融部經理劉聰隆以過去在香港分行的經驗說，開設網路銀行後，客戶不論在大陸什麼省，24小時都可上網辦理各項業務，華銀打算在深圳分行開設一年後，就申請網銀。
行銷策略也是台資銀行想在大陸突圍的秘密武器。劉聰隆說：「台灣人最喜歡泡茶了，」他每次去拜訪珠三角的台商客戶，一定先在台灣採購好幾斤高山茶，但這項台商喜歡的禮物，外銀、陸銀就想不到。
羅聯福則說，台資銀行做大陸當地生意，一定要以服務取勝，「像是別人用語音接電話，我們有人員接電話，客戶打電話過來，聽到有人回應，感覺就是不一樣。」
不管送高山茶還是專人接電話，台資銀行沒有據點優勢，到大陸最先賣的就是貼心服務。普華財顧執行董事劉博文說：「台灣業者服務客戶作得很細緻，這是台資銀行最大的優勢。」
大陸市場這麼大，台資銀行登陸後，通路戰該怎麼打？一位在大陸市場多年的基金業者建議，台資金融業可以仿照過去大陸股份制銀行作法，採「精兵制」。
她說，大陸幾個大城市都是兵家必爭之地，過去像招商銀行等股份制銀行，網點拚不過「中（國）、農（民）、工（商）、建（設）」四大行，但股份制銀行採「精兵策略」，結果每個單位產值都比四大銀行高。
除了採精兵制的布點方法，另一種布點方式是「反其道而行」，當所有銀行一窩蜂在沿海城市設立據點時，台資銀行不妨考慮往內陸或東北城市發展。普華財顧執行董事劉博文就說，大陸城市化的比率大約是45%（有45%人住在城市裡），未來幾年城市化將繼續進行，跟美國不是只有紐約、華爾街，還有芝加哥、費城的情況愈來愈像。
像是現在台資銀行最想到上海發展，但上海價格貴、競爭激烈、市場飽和，台資銀行要冒出頭並不容易，劉博文認為，不如找一個正在發展的城市切入，如果每年能成長10%，未來就有機會冒出頭。像是湖南、湖北、武漢三鎮、瀋陽、哈爾濱和青島，都是可以考慮切入的點。
至於有人認為，台灣金融市場這幾年產品創新能力很強，是台資銀行赴大陸競爭的優勢，一位外商基金公司主管頗不以為然，他說，大陸市場雖然相對封閉，但學得也很快，像是台灣新推出金融商品，不久後大陸就出現「山寨版」金融商品。
大陸有時候還會出現比台灣更先進的商品或服務。台灣買保險可以透過業務員、銀行櫃臺，也可透過網路投保、電話投保，簡單商品如強制車險還可透過自動櫃員機（ATM）投保。
很多人可能認為，在台灣購買保險商品的管道已經很多元了，但大陸竟然還有另一種「簡訊投保」：保險公司發送手機簡訊，說明保單內容，如果民眾有意願購買，在手機上按個鍵就可以投保。
在大陸已經五、六年的上海國泰人壽，已經愈來愈能掌握大陸人喜歡的金融商品，國壽總經理張發得說，兩岸保險商品差異有限，台灣業者到大陸賣保單，只能儘量在「同」中擴大「異」的表現。
走在路上會撞到的都是外國人的上海新天地，周圍的馬當路彷彿是條「銀行街」，東亞、中國、招商、花旗、澳新、華一…各銀行的招牌，在這裡都看得到；而且不同於陸家嘴都是高樓的豪邁氣勢，這裡的銀行就像便利商店一樣，在路邊一戶一戶的，而且不少銀行連星期六、日都開張。
讓大陸人離不開銀行的原因之一，是大陸銀行的通路特多，以規模最大的工商銀行為例，在全大陸有超過2萬多個據點；農業銀行分支機構超過2.4萬個，中國銀行與排名第四的建設銀行也都有超過1萬個網點。反觀唯一搶灘成功的台資背景銀行華一銀行，耕耘大陸第12年，全大陸據點只有十個，且因不能作大陸居民的人民幣業務，連自家員工的薪水都要存在別人的銀行。
「銀行獲利來源主要是存款，但台資銀行據點太少，所以能吸收的存款很有限，」華一銀行某高層主管說，吸收存款的幾條路，台資銀行似乎都走不通，如果想跟其他大陸銀行借錢，也不會借給剛報到、還不知道幾兩重的銀行，加上大陸外匯管制嚴格，給予銀行向境外借款的額度也很小、動輒就「達標」。
即便如此，大陸仍是台資銀行的夢土，因為這邊的存貸利差太高了，大陸人民銀行規定1年期定存利率不能超過2.25%，但六個月的放款利率可達6.86%，當中近5個百分點的利差，是台灣的五倍，「（台資銀行）再怎麼說都要來，」華一銀行高層說，但能不能做到生意是另一回事，「華東有30幾萬台商，華一銀來了十多年才做到3,000家，這個市場有多大，你說呢？」
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