送給只會講產品,不會講故事的銷售人員!!!

老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。  

1、商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎麼樣啊?

”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了

💜(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)


2、商販二:老太太又到一個攤子,問:“你蘋果甚麼口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜”,老太太二話沒說扭頭就走了

💟(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。隻限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)


3、商販三:旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很全!” 老太太說:“我想買酸點的蘋果”。

商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?” 老太太說:“那就來一斤吧”。

💝(客戶需求把握了,但需求背後的動機是甚麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)   


4、商販四:這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎麼樣啊?” 商販答道:“我的蘋果很不錯的,請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”
(🌷探求需求)

 “我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為甚麼要酸蘋果呢?”
(🌷挖掘更深的需求)


老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果” 商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,
(🌷適度恭維,拉近距離)


幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果,
(🌷講案例,第三方佐證)


您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,
(🌷構建情景,引發憧憬)


你想要多少?
(🌷封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)


我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(🌷客戶的感覺有了,一切都有了)。


商販又對老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 (🌷連單,最大化購買,不給對手機會),


您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(🌷願景引發)” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。


” “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!
(🌷適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)


”商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮
(🌷將單砸實,讓客戶踏實),


要是吃好了,讓老太太再過來
 (🌷建立客戶黏性)。


 老太太被商販誇得開心,說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。

 (🌷老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏!)


四個商販都在販賣水果,但結果卻不同,從中你悟到了甚麼,找到差距了嗎?

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