中國市場幅員遼闊，南北省分及不同城市的居民，消費者的生活型態及習慣差異極大。行銷人闖盪中國市場，首重掌握多元的消費者樣貌，進而精確規劃行銷策略，以如同關心男女朋友的心，找到不同市場消費族群的「感動點」，才能奪得市場先機。
寶僑家品（P&G）亞太區對外事務部副總經理胡馨如，轉戰中國市場兩年半，第一年即成功地替「幫寶適」增加70%的業績。隔年，仍維持兩位數的業務成長量。兩年半來，她平均協助公司拓展五成以上的業績。
從台灣轉戰到地理規模數倍大的中國，胡馨如比喻，在台灣做行銷，只要看準一畝地（設定好目標族群），就能一根根插秧，精準地「精耕」市場；但在中國，不但要能粗獷灑種，還要能達成目標產量。
觀察員工 了解市場
每個市場都有其獨特性與差異性，胡馨如表示，中國消費者樣貌多元，在不同的經濟區域及地理環境下成長，消費行為也會很不一樣。但她深信行銷學的基本道理：「做好行銷管理，就要先洞悉人背後的消費動機。」
她將當地員工視為觀察對象，透過員工了解行銷市場。此外，她堅持每件事情都要請教三位同仁的意見，一方面可以協助她理清事實真相；另一方面，在聽取當地員工意見的過程中，也可和他們打成一片。
胡馨如說，進入新市場，市場調查是基本功夫，單看數字表象，無法了解消費者的想法，若不懂這些人的價值觀，再詳盡的策略也很難打動他們。
先了解客戶，才能創造感動。胡馨如以化妝品行銷為例，香港消費者信奉代言人；台灣消費者重視商品內的成分與作用；中國則是介於兩者間。兩岸三地消費者的感動點不同，有了如此認知，規劃幫寶適的行銷策略，方向更加明確。
行銷語言 因地制宜
幫寶適有三個系列產品，市場區隔、訴求目標也很精確。第一級是特級呵護，銷售對象鎖定在經濟富裕、對生活品質要求較高的消費者；第二級是中價位，訴求物超所值的對象，目標族群是廣大的中產階級；第三級則是一片不到一元人民幣的產品，銷售對象是中國農村媽媽。
「用消費者聽得懂的話，她才能被感動！」胡馨如強調，品牌訴求的行銷語言要跟著消費者型態調整，例如北京、上海等一級城市的媽媽們，經濟無虞，在乎的是寶寶如何變成優秀的小孩。銷售的對話方式就是強調產品的優點，例如寶寶晚上睡得好，白天精神佳、學習就會好。
到了二、三線城市，行銷語言就大不同了。她指出，當地消費者在意產品是否物超所值。因此，銷售的訴求要強調「使用產品後帶來的生活便利性」，例如讓寶寶可以一覺到天亮。
胡馨如表示，中國新一代母親是一胎化政策的產物，從小備受呵護，沒有經歷父母成長的艱苦時代，長輩育兒經不能提供太多參考。因此，幫寶適走上第一線和她們交流。
著重細節 精準出擊
首先，幫寶適架設媽媽網站，提供線上討論平台。考量地理位置、天氣及消費者的共同性，幫寶適在網站上設計了華東、華北等不同的媽媽區，讓她們分享寶寶使用幫寶適的心得及育兒經。
公司也設計實體活動，讓媽媽們帶著寶寶出來相見歡。胡馨如回憶，相見歡活動並沒有花任何電視廣告或通路宣傳費，而是結合手機精準行銷，意外獲得熱烈回響。
細節決定成敗，這個道理放諸行銷世界、四海皆準。幫寶適對消費者細節的了解，找到品牌的機會點。
金融時報公布今年5月全球百大最有價值品牌，顯示新興市場的品牌正在快速崛起。今年的百大排名顯示，傳統品牌包括可口可樂、幫寶適、妮維雅和肯德基等公司，在新興市場的版圖持續擴大。
胡馨如說：「搶灘新市場的首要工作就是關心消費者，就像關心男女朋友，清楚了解他們現在最關心的事情，就能贏得他們的心。」
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