你是獅子,還是斑馬?客戶對推銷的氣味相當敏感,就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」,就難逃被拒絕的命運。

讓人誤解的7個業務常識

或許,你也曾有過這樣的經驗,不管看了多少銷售技巧的書,或參加多少業務行銷講座,業績卻還是一點起色也沒有。這時候,你可能已經犯了7個錯誤:

1.「推銷從被拒絕時開始。」錯!

□只要遭到拒絕,業務就玩完了!

2.「偶像業務寫的書一定有用。」錯!

□說穿了只有自我宣傳,最重要的推銷技巧卻沒有公開。

3.「推銷只能透過實際的體驗訓練才學得會。」錯!

□除非訓練讓你很快樂!感覺很好玩!否則充其量只是身處煉獄的煎熬。

4.「業務一定要強勢。」錯!

□最近的黃金業務員,溫柔女性居多。

5.「業務員都能言善道。」錯!

□最近的黃金業務員,蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。

6.「學習推銷技巧一定有用。」錯!

□業務推銷跟下棋一樣首重臨機應變,拘泥技巧反倒受限。

7.「銷售方法書很有用。」錯!

□銷售方法書=技巧(標準答案),套用越多業績越糟。

業務員≠推銷員≠賣的人

「買」「賣」的成立不是基於算數「1」+「1」=「2」的物理性科學法則,反倒是經常出現「1」+「1」=「3」或「5」的「心理性因素」。

每一次與顧客的互動,都有如一生僅止於一次的「一期一會」。每一次、每一個人,都處於全然不同的環境與相異的狀態。不懂得怎麼掌握訣竅,隨順這些變化去因應,行銷手法便不可能成功。

就文字構詞而言,「推銷員」這個字本來就很容易引起誤解。很多人常誤以為:「推銷」=「賣」,「員」=「人」,所以「推銷員」=「賣的人」。

但是,這根本完全就是「錯誤的解讀」!這就是「陷阱」!

所謂「推銷」,不過就是「在客戶需要的時候適時提供商品」而已。對客戶而言,「業務」也僅止於「需要商品時有人可以提供」,意即,在大部分客戶的印象裡,優秀業務的理想形象是:絕對不在對方沒有需求的時候,強迫推銷不必要的商品。

業務的工作 不是讓客戶建立心防

1、先調查對商品有需求的,是什麼樣的人?

首先,切忌草率做個半吊子的調查之後,就操之過急地採取行動。在確定了解什麼樣的人需要什麼樣的商品之前,絕不做「試著推銷看看」這種恐怖的事情。

一旦客戶產生嫌惡感,就再也不會跟你買任何東西!所以千萬別做出流失客戶的傻事。

2、調查分析有商品需求的人屬於什麼樣的「性格」?

只有「性格」類似的人才會買一樣的商品,所以「消費者性格=購買要素」,這個調查才是銷售的根本。

3、了解客戶傾向與「性格」後,找出這些人都在哪裡?

仔細整理。不做整理只會讓你浪費時間跟不對的人接洽。

4、不著痕跡的試探客戶有沒有「購買意願」?

只要嗅到一點「不愉快」的氛圍,就馬上踩煞車。

5、即使有可能成交,也絕不操之過急!

在客戶說出「成交」這兩個字前,絕不可強行推銷。業務的工作只在於「培養客戶的購買意願」,其他的都不是你的工作。

6、洞悉客戶有沒有購買商品的「能力」。

不管客戶再怎麼心動,對買不起的人強行推銷,感覺就像是「暴力相向」。

7、培養氣氛,絕不錯失客戶「動心」的瞬間。

如果不把握「瞬間」來個臨門一腳,所有的努力就會化為泡影。機會難逢,只有一次!

 

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