一名陸戰隊員進入叢林作戰之前，最關鍵的準備工作，可能不是盤點自己身上帶了多少精良的武器，而是徹底瞭解自己要進入的作戰環境。
再次確認前方是否為指揮官設定的戰場？叢林中主要的威脅和障礙物是什麼？地形中有什麼資源和掩蔽物可以成為自己的優勢？最重要的是，目標是不是在叢林中？在什麼位置？
在開發目標市場時，包括發號施令的業務主管和第一線的業務人員，也都要有陸戰隊的思維。看清楚產業上、中、下游的環境，辨識出可能的機會和威脅，選擇自己最擅長的市場區隔和商業模式。
在商業叢林中，外部環境因素包括：經濟和科技的發展、政治和政策、匯率和利率等。例如，美國環保總署規定自2010年起，對所有進口的通用發電機收取碳排放保證金。歐盟某些國家如法國，也開始徵收「碳稅」。
綠能政策的變化，將使產品從設計、研發、生產到終端的使用和維修，都需要導入減碳的概念。搶占先機的供應商，懂得帶領客戶跑在前端，提前掌握政策方向，才能建立先進者（First Mover）優勢。
和外部環境同樣重要的，是客戶組織中的內部環境，包括：公司營運目標、管理政策、組織運作模式等。很有可能你的報價高於所有競爭對手，但是依然獲得採購員的青睞，只因為你熟悉客戶的組織文化和採購流程。大部分的情況，客戶寧願選擇一個瞭解自己，進而「風險較低」的供應商，而不是「價格較低」的供應商。
最後一個需要徹底研究的面向，是置身叢林中的目標，也就是和客戶個人相關的各種「人際因素」。從客戶在組織中的職級、職稱、職責，團隊賦予他的角色、權益與義務，到公務以外的興趣、性格、偏好等。
孫子兵法告訴我們：知己知彼、百戰百勝。對於業務人員來說，掌握外部環境的變化，比掌握內部環境重要；瞭解客戶要「買」什麼，比自己要「賣」什麼重要。也就是先「知彼」，再「知己」，才會戰無不勝。
留言列表
東森電商大補丸 (9)
