一名陸戰隊員進入叢林作戰之前,最關鍵的準備工作,可能不是盤點自己身上帶了多少精良的武器,而是徹底瞭解自己要進入的作戰環境。

再次確認前方是否為指揮官設定的戰場?叢林中主要的威脅和障礙物是什麼?地形中有什麼資源和掩蔽物可以成為自己的優勢?最重要的是,目標是不是在叢林中?在什麼位置?

在開發目標市場時,包括發號施令的業務主管和第一線的業務人員,也都要有陸戰隊的思維。看清楚產業上、中、下游的環境,辨識出可能的機會和威脅,選擇自己最擅長的市場區隔和商業模式。

在商業叢林中,外部環境因素包括:經濟和科技的發展、政治和政策、匯率和利率等。例如,美國環保總署規定自2010年起,對所有進口的通用發電機收取碳排放保證金。歐盟某些國家如法國,也開始徵收「碳稅」。

綠能政策的變化,將使產品從設計、研發、生產到終端的使用和維修,都需要導入減碳的概念。搶占先機的供應商,懂得帶領客戶跑在前端,提前掌握政策方向,才能建立先進者(First Mover)優勢。

和外部環境同樣重要的,是客戶組織中的內部環境,包括:公司營運目標、管理政策、組織運作模式等。很有可能你的報價高於所有競爭對手,但是依然獲得採購員的青睞,只因為你熟悉客戶的組織文化和採購流程。大部分的情況,客戶寧願選擇一個瞭解自己,進而「風險較低」的供應商,而不是「價格較低」的供應商。

最後一個需要徹底研究的面向,是置身叢林中的目標,也就是和客戶個人相關的各種「人際因素」。從客戶在組織中的職級、職稱、職責,團隊賦予他的角色、權益與義務,到公務以外的興趣、性格、偏好等。

孫子兵法告訴我們:知己知彼、百戰百勝。對於業務人員來說,掌握外部環境的變化,比掌握內部環境重要;瞭解客戶要「買」什麼,比自己要「賣」什麼重要。也就是先「知彼」,再「知己」,才會戰無不勝。

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