Facebook行銷所善用的「人際糊塗症」,由不糊塗的人掌控糊塗的人

在現代,希望一個人買下你的東西,需要「教育」他,因為你想賣的東西,往往是某個高科技的「新產品」,或是某個從未見過的「新網站」。

這星期看到一篇科學報導,科學家以實驗證實了大眾消費者共同「罹患」的一種「糊塗症」,他們說,消費者通常在看到一個新產品,很炫、很會行銷,或許是展場旁邊的美女……總之,他們會覺得,當下情境很「對」,且產品真的很棒,他們就會心動的買下來了!科學家發現,消費者往往對於一個新產品總是會「太有自信」的去相信自己可以輕易的愛上它、使用它、最後可以開始使用這個新東西!

有趣的是,同一位消費者,將這個新產品帶回家,或是真的上網到這個新網站去登錄會員之後,往往卻莫名奇妙的就被「第一件困難事」給擊倒!什麼意思呢?剛剛說,消費者看到一個新產品,通常會「太有自信」的認為他一定會好好的學著用這個對他很方便、很好用的新產品,但是,只要他碰到第一個障礙,是的,通常只要碰到「第一個障礙」,他就會從剛剛的「太有自信」的極端,突然盪到「太沒自信」的極端,也就是他會突然變成非常「悲觀」,一碰到第一個障礙,當場就停用了這個產品。就算繼續研究它,也是帶著一股非常沒自心的心情,若再發生第二個障礙、第三個障礙,很快就會放棄了。以上這個心理上的「太有自信」到「太沒自信」的震盪,科學家以實驗與數據已經證明出來了。

這真是很重要的大發現,不是嗎!在網路上,我們往往不只是要消費者「買下」這個產品,尤其是在經營網站的創業家們,通常消費者是先「申請會員」,之後才會有購買的動作,在網路上花二分鐘申請一個免費會員的這個動作的「困難度」,已經不低於要他在隔壁的超商結帳時順便多買一包泡泡糖;一個網站好好行銷,容易讓消費者輕鬆加入會員,但,接下來只要他不小心碰到一個「障礙」,他很有可能就永遠不玩了!

這時候,身為行銷者的責任,就是要讓消費者在看到的瞬間,會產生剛剛說的「太有自信」的購買衝動、購買慾望,然後,盡量不要讓消費者在還沒成交或還可以退費的期間,又不小心產生了剛剛說的「太沒自信」的棄權衝動!從這邊,你可以清楚的看到,在某個程度上,行銷人其實根本就是在運用消費者的「糊塗症」,在達成他們的目的。

這星期的這篇科學報導,讓我們想起就在大約兩星期前,也有另一篇報導,在講關於消費者的另一個「糊塗症」

這個糊塗症更重要了,我們尚且稱它為「人際糊塗症」吧──

什麼叫「人際糊塗症」?要瞭解「人際糊塗症」,只要回答下面這個問題──

你認為,在每一位認識的人面前,你的行為都差不多嗎

你對所有認識的人,表現完全一致嗎?

拿著這個問題去問所有的同事、朋友,大部份的人都會說:「是的!都差不多!」

有的人甚至會拍起胸脯,將這種事情,和他的道德觀扯在一起:「我待人真誠!我沒有秘密!對每個人都一樣!」

但事實上,根據Google的研究員在兩周前的一場演講,引用了研究的結果,竟然表示:「不,大部份的人都不一樣。」

其實,只要講到大家對於facebook的隱私權的爭議就好了。為何隱私權會成為facebook受人垢病的問題?舉例來說,如果你真的將所有認識的人都一視同仁,那麼,昨晚在夜店狂歡、喝得醉茫茫的照片,應該也可以分享給同事與老闆、或者正在看你的履歷表的「未來的老闆」知道啊!如果,你真的將所有的人一視同仁,那麼你在家族聚會中搞怪搞笑的照片,應該不怕被你讀高中的外甥拍下來然後在facebook上面標籤一下啊!他們說,其實大部份的人,在自己認識的人面前,是「表現不一」的

那,「人際糊塗症」到底是什麼?

先看這份研究,更進一步的將這個「表現不一」的狀況給數字化──事實上,在我們100多位、300位facebook的朋友之中,其實是被拆成「好幾組」的,科學家已經算出來,每個人的生命裡的「群組」大約是四~六組,每一組由不到10個人組成,然後再有一些無法分類的零星的幾位朋友(佔極少數),他們找來了好多人來做實驗,比如上面那張圖中的日本人,他的生命就是被分成六個組,有一組是「同事」,一組是「曾經在某地認識」,一組是「同學」,另一組是「親人或親人的朋友」……,這些都是不一樣的群組,雖然都是你的朋友,但是他們正在被你以「不一樣的態度」對待著

相信我,雖然我們矢口否認,但是他們真的正在被你以「不一樣的態度」對待著!

有趣的是,登登登,「人際糊塗症」就在這時候,出現了!

報導指出,儘管網友都知道他們在線上的「朋友」分為好幾組,或許有時也會突然想到「他們不應該看到同一份照片、文章、讚」,但是,在網友發表「文章」、「照片」的大部份時候,其實沒有想到這些事!他們引用科學家的話指出,雖然大部份的使用者都很關心、擔心、憂心、煩心的看到他們的「隱私權」因為使用facebook而被「侵犯」,但,他們在每次po文、回文、參加活動、貼照片、貼標籤、甚至在對某些敏感文章按下「讚好」的時候,往往「低估」了他們的動作,可能傳遞給誰

一開始或許會「想一下」,但後來,你我早就已經被「訓練」成「不要管這些」,在貼一些照片的時候,大家已經「懶得去想」會不會發生什麼事,這就好像,從前人會覺得「底褲」給人家看到是很糟糕的事,可以去切腹自殺了!但現在,其實也不是故意要將底褲或內衣給人家看到,只是當事人已經「懶得去理」而已。他們已經「低估」了他們的動作,可能傳遞給誰!

這篇報導引來網路上的一些喧嘩,很多人認為這根本就是在暗示Google即將推出另一個社群產品來幹掉facebook,但,對我們這些周圍圍觀的人來說,這些報導,卻在在說明了「人際糊塗症」所帶來的商機──

尤其是在facebook上面,大家是在利用「人際糊塗症」,不斷的傳出去。傳出去以後,許多人也太糊塗,不可能去察覺到某些人可能對你的觀感已經改變,所以,繼續糊塗下去

許多新創產品的廣告,一直是要引誘你去買下來,現在許多社群的行銷活動、贈獎活動,甚至只是一些促發你去留言的發文,其實都是要讓網友「卸下防線」,盡量的去幫忙這個行銷活動作「推廣大使」,什麼樣的情況下最容易?我們發現,「公益」最容易,因為那是每一個人都可以認同的「形象」,但,如果現在不是公益,而是某一家的產品,尤其是一些特殊類的產品如一些女性用品、特殊雜誌、旅遊活動…要怎麼樣才能說服使用者,引發他/她內心的「人際糊塗症」呢,去用力的傳給所有人呢?想起之前與業界討論,曾經提出至少兩種「心」可能以引發「人際糊塗症」:一、虛榮心:每個人都有虛榮心,平常的時候它像一隻老虎被你塞在山洞裡,但若遇到有競爭者或是某場合,你就會將它放出來,將你買了什麼東西、用了什麼東西通通都秀出來給朋友看。二、同情心:不一定要公益,有可能是某一位朋友被欺負了,需要你的幫助,這時候你可能會不顧一切的「跳出來」協助他,就算這個動作對你自己的職涯可能造成傷害也沒關係。

以上幾點,只要輕輕的引發,網友就會忘記他在facebook上面到底有哪些朋友,「人際糊塗症」一發作,你的東西就會像野火般的擴散開來……。

這世界上,大家都是「自以為是」,在自己設定的框框內感到滿足,為自己的行為感到滿意,但事實上,人類不斷的在幹了太多太多的「糊塗事」,一邊幹,一邊因為太糊塗而從來未察覺這些「糊塗事」的存在。從這篇文章來看,我們才恍然大悟,原來,人類會亂買不該買的東西,卻在買來後又很草率的挫折放棄;人類會自以為說話沒人聽到?不小心在社群網站上面曝露太多痕跡,影響了自己的人際裡的化學效應,卻自己渾然不覺!

這世界,總是讓「不糊塗」的人去掌控「糊塗」的人。我們不一定要做那個可惡的掌控者,但,如果糊塗到連以上這個「事實」都不知道,那真的很可惜,因為這世界你會愈看愈不懂,或許,也會愈來愈生氣。

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