對於時間與資源有限的業務人員來說,永遠要在客戶活動的「質」與「量」之間取捨,才能讓自己的投入創造出最大產出。

應該要接觸更多新客戶,還是多花時間在舊客戶的身上?業績無法達標,是業務活動的數量不足,還是過程的品質不佳?業務人員可以運用「銷售漏斗」(Sales Funnel或Sales Pipeline)的概念,來診斷自己業務活動的合理性

假設某一業務員手上有300家的「目標客戶」,其中有100家經過初次拜訪後成為「潛在客戶」,在提出報價、交易談判後,又有50家成為「成交客戶」。那麼這「由上至下」、「上寬下窄」的三個層次,就形成「銷售漏斗」。

300家的目標客戶,轉換到下一層次成為100家的潛在客戶,代表「轉換率」(conversion rate)為33%。業務員要提高市場判斷能力,才能鎖定正確客群,創造較高的轉換率。

而100家的潛在客戶,轉換為50家的成交客戶,代表50%的轉換率。業務教育訓練的目的,即在加強溝通談判、銷售締結的技巧,讓更多潛在客戶轉換為成交客戶。

在行銷資訊爆炸的時代,信用卡的推廣人員可能要打20通電話,才能開發到一名潛在顧客。因此必須加大漏斗上緣的寬度,累積足夠的陌生開發數量,才有機會往下耕耘出一定的成交顧客。

而在目標客群較為明確的工業產品市場,漏斗上緣需要的寬度較小。業務員可能拜訪五家公司,就會得到一名產值可觀的潛在客戶。

但是相對的,和客戶互動、建立關係的成本高出許多,此時的業務開發應該重「質」不重「量」。

業務主管要考量所屬的產業型態及業務目標,確保整個團隊的銷售漏斗上、中、下層,有合理的客戶分布與業務活動。

漏斗的上緣若太小,難以向下累積出達標的銷售業績;漏斗的上緣太大,消耗太多時間在尚未成熟的客戶,對核心銷售流程、售後服務的投入就會不足。

「頭重腳輕」的銷售漏斗,可能造就了每天行程滿檔,但業績不見起色的業務員。

每一個銷售漏斗都是動態的,隨著客戶、市場、季節的變化而起伏。隨時優化自己的銷售漏斗,確保業務活動有最佳的質與量,才會成為work hard且work smart的業務人員。

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