微軟創辦人比爾蓋茲(Bill Gates)曾說:「不會游泳的人,就讓他沉到水底。」這句話用來警惕商場上的不進則退、弱肉強食,真是貼切且深具意義。但是這個現象發生在業務團隊的時候,卻是讓人感到心有戚戚焉。

有一位年輕朋友通過了層層篩選關卡,終於如願進入一家台灣知名的科技公司業務部。在校表現優異但是沒有業務經驗的他,在新進公司的前一個月,竟然就在獨自摸索中度過。

甚至到職一年後,唯一受過的教育訓練是幾堂產品技術的介紹,業務主管沒有提供任何業務專長的訓練,理由是公司沒有這樣的資源。

運氣不好的業務新人,遇不到有能力又願意傳承的前輩,就在跌跌撞撞的過程中,如同游泳技術貧乏的初學者,沉沒在海裡。恐怕這是很多公司的業務部門,高流動率下的真實寫照。

諷刺的是,讓業務新兵陣亡的,是來自組織的內部因素,不是來自市場的外部因素;業務主管歸因於部屬的「抗壓能力」有問題,真相卻是公司的「管理能力」有問題。

亞洲企業在「行銷」(Marketing)領域的發展與成就,原本就落後於歐美的品牌企業。「業務」(Sales)相關的理論與技巧,更是少有人將之系統化、結構化整理,成為一種可以傳授、學習、應用與進化的學問。

然而近幾年在行銷逐漸成為「顯學」之際,業務也發展出許多可以廣泛運用的觀念。完整的「業務知識體系」包括:市場分析、客戶開發、客戶管理、銷售業務管理、銷售團隊管理、銷售觀念與技巧、銷售預測、產銷協調、帳款管理、售後服務、客訴危機處理等。

如果這些經常有人「沉沒」的業務團隊裡,有教育訓練的規畫和專業講師的協助,就會像輔助浮板和救生教練一樣,不知道可以改變多少溺斃的案例,轉而培養出一個個長泳健將。

相反的,當團隊成員缺乏生存必備的業務技能,不斷「沉沒」在市場與職場中,其實真正沉沒的是主管的領導能力,以及整個組織的競爭力。

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