在企業客戶的經營上,產品和服務的提供,是一項長期履行的承諾,和客戶的合作關係,更需要建立在長遠的基礎上。
因此,業務代表必須對客戶的「公司組織」和「關鍵成員」有全面的了解,如同用「X光」來檢視客戶。在充分了解的基礎之下,方能在公司合作的策略面,提供雙贏的解決方案;而在個人的互動、談判上,因為知己知彼,而搶占先機、取得優勢。
首先,對客戶公司狀況的了解,不僅止於公司規模、營業項目、採購項目等,更重要的是對客戶在產業「價值鏈」的定位有所認識。客戶在業界上下游的夥伴是誰?客戶自身的優勢、劣勢、機會、威脅為何?客戶的主要競爭對手是誰?為什麼客戶要向你購買產品,而不向你的競爭者購買?你的公司可以和客戶的公司建立起什麼獨特、互惠的合作關係?
當一名業務人員用全面的角度,去檢視客戶的公司營運,他所能提供的就不僅只是產品,而是全方位的軟硬體、後勤支援,以及在策略、行銷、形象上客製化的服務。
其次,對於業務員所要接觸的關鍵角色,如採購主管、對專案有重要影響的研發人員等,也需要有進一步的分析。對方的工作資歷和專長為何?對方最在乎的議題是什麼?除了你所銷售的產品,對方還負責採購(或開發)什麼其他產品?他在組織內的上司、部屬是誰?他個人最重要的績效指標是什麼?你的產品或服務要如何協助他的個人表現更上層樓?
當我們對客戶組織內的關鍵成員有徹底的了解,不管是在商業談判或專案合作上,都能提升對客戶的掌握程度,為自己創造更有利的對話位置、爭取更多的機會。
一位把客戶的組織和個人「看透」的業務員,他的高績效也是可以預見的。
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