去年底台灣壽險業相繼整併，穩健的財務規劃和創意的通路行銷，讓台灣康健人壽仍能破冰而行，持續獲利和成長。
以財務管理見長的康健人壽台灣分公司是過去十年少數獲利的壽險公司之一，康健人壽台灣區總經理漢格蘭 （Graeme Hannah）表示，艱困的時候更要回到企業經營的基本面，專注於擅長的事情，做好風險管控。
去年有些壽險業者過於著重前線的銷售成績，銷售過多的還本型保單，導致財務危機，被迫離開台灣市場。漢格蘭指出，過去幾年康健人壽已經停售類似產品，做好風險管控，以建立穩健的企業體質，贏得客戶信賴。
10多年前，由於進入亞洲市場較晚，為了避免和既有競爭者正面衝突，康健人壽大膽採用電話行銷切入市場。
專注核心優勢
漢格蘭表示，進入亞洲市場之前，康健人壽在全世界各地已經擁有電話行銷的成功經營模式，發現亞洲壽險市場還是電話行銷的處女地，於是決定引進這個經營模式，從香港做起，後來也將成功經驗複製到韓國、台灣。
「只做擅長的事情。」漢格蘭表示，電話行銷一向是康健人壽表現卓越的核心優勢。康健人壽13年前領先同業在台發展直效電話行銷服務，專注銷售最適合透過電話行銷推薦的產品，如醫療險、壽險及意外險等。精準的行銷策略，讓康健人壽的業績及獲利都繳出亮麗的成績單。
漢格蘭指出，財務規劃嚴謹的優勢，更讓康健人壽經營電話行銷如虎添翼，這幾年成長迅速。目前康健人壽在台灣有十個電話行銷中心，約700個電話行銷人員，今年希望至少招募100位。
創新是康健人壽逆勢成長的另一個關鍵因素。率先引進電話行銷之後，2006年10月康健人壽又領先業界和合作夥伴推出首支直效行銷電視廣告「『保證保』壽險專案」，針對50~75歲銀髮族設計免體檢、免健康告知、絕不拒保的保單。
發揮創新強項
「創新是我們的強項。」漢格蘭表示，公司很鼓勵員工提供有創意的新點子，並將所有創新思維和經驗分享給世界各地的據點，讓這個創新作法落實在各個角落。
在台灣，康健人壽仍持續尋找創新的行銷模式和通路，繼電話行銷和電視壽險銷售模式之後，又將腦筋動到網路。
幾年前，康健人壽開始嘗試網路壽險行銷業務，對於這項剛起步但潛力很大的業務，未來兩年還打算耗資數百萬美元，強化網路服務信賴度。
漢格蘭坦言，康健人壽已經在台灣建立網路業務團隊，但要說服客戶上網購買壽險產品，還需要時間，康健人壽會投入很多心力改變消費者的消費模式。
堅信人才是企業的根本，康健人壽不惜成本自行建置電話行銷中心，從人員招募到訓練，一切都自己來。
漢格蘭表指出，很多同業為了降低營運成本，將電話行銷中心委外經營，但康健人壽堅持擁有自己的電話行銷中心。「沒人比我們更瞭解，我們需要哪些人。」漢格蘭表示，電話行銷人員和一般行銷人員不一樣，康健人壽很清楚地知道他們需要具備哪些特質、哪些關鍵的銷售技巧。
康健人壽特別重視電話業務人員的專業能力，除提供紮實的職前及在職訓練，傳授壽險業相關知識，還會提供保險證照相關課程，鼓勵電話行銷人員努力提升專業素養。
為了維持電話業務人員的專業和服務品質，只要他們成功銷售產品，客戶服務部門就會在一、兩天內打電話給成交的客戶，進行服務品質調查。漢格蘭表示，服務品質調查除了確保銷售服務品質之外，也希望透過調查確認電話業務人員用對的方式進行銷售，並讓客戶感到滿意，如果有不足的地方，就可以再加強職能訓練。
開發行銷管道
康健人壽也推出低價產品，迎戰景氣寒冬。「市場將會愈來愈困難，但我們仍然看到很多機會。」有穩健財務做後盾，漢格蘭對今年業務成長仍有信心。他分析，台灣消費者對於保險仍有購買的意願，但選擇產品會比以前更謹慎。
有鑑於消費者支出減少，康健人壽將於今年推出「小而美」低價產品，並尋求更多合作夥伴，創造更多的行銷管道。「惡劣的環境，反而給我們很多機會。」漢格蘭表示，穩固的財務基礎是目前洽談合作的最佳籌碼，除了之前的銀行合作關係之外，今年也會建立新的行銷通路。
處於金融風暴中，康健人壽踩著穩健的腳步，不畏風雨，持續獲利成長。
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