| 進入正題之前的談話 | |
| 從交換名片，到對方端茶出來之前
我問年輕人為什麼不會閒話家常或聊聊天，有人的答案是，他們不喜歡那種無意義的、千篇一律的業務會話。另外有一個人說，他也知道應該先閒聊一下比較好，可是他不曉得要跟年紀比他大很多的客戶說什麼，愈急話愈說不好，所以立刻把他帶去的簡介拿給客戶，藉此掩飾自己的焦慮。 身為一個業務員，一定要知道閒聊的效果，必須先準備能提供的適當話題。開始談生意後，則必須隨機應變，配合客戶篩選話題，或調整時間長短。 說什麼 學生時代絕對不是好的話題，出社會後，最典型的話題就是談天氣。在某些國家，可以談客戶身上的東西、客戶辦公室擺設的全家福或裝飾品等，有趣的是，不論古今，日本業務最常用的就是天氣的話題。 一些超級業務員年輕時，也很怕拜訪沒見過面的客戶，我曾經問他們後來怎麼克服這些障礙。我發現成功機率最高的就是聊「天氣的話題」。對同一個客戶來說，第一次只有一次，所以每天都可以對第一次見面的客戶，以「天氣的話題」作為開場白。 我還問他們，除了天氣之外，應該還要準備至少一個話題才會比較放心。不過他們說，對於天氣的話題還沒十分熟悉之前，最好不要端出其他話題。 當然駕輕就熟以後，話題也會變得豐富。例如很多人用「土地和場所的話題」。從車站到客戶辦公室的沿途風景、辦公大樓相關的事項，是年輕人也容易上手的話題。另外如果事先做了準備，發現客戶和自己（自己公司）的出生地有共通點，這時候一定要好好利用。這樣雙方的距離會迅速縮短，事先調查有沒有這一類的話題非常重要。 介紹人或兩人都認識的「人的話題」也是活用的好題材。這時候客戶對於報上名的人有怎樣的感情，旁人很難看得透徹，所以丟出話題後，如果對方接著侃侃而談，就表示成功，如果對方為之語塞、表情看來很困惑，就趕快中止這個話題吧。 「工作的話題」也是如此。只要說的方式沒錯，就會很有效果。例如找出提供最近業界熱門消息或資訊的公司，把這家公司的訊息當作話題，客戶一定很有興趣。 各位在這裡一定要記得，現在只是進入正題前的破冰時間。一下子就提出讓客戶傷腦筋的工作上的疑難雜症，或提出可能影響談生意的負面形象話題，都不合乎原有的宗旨。 我想應該沒有業務員會做這種事，不過有些人在談生意的時候，自己很緊張，一不小心就會說溜嘴。有的業務員或許因為想和客戶產生共鳴，把業界低迷或經濟前景不穩定等現象當作話題，後來被客戶指責話題不恰當。 為何說 為什麼大家都要閒聊呢？我想大家平常其實也沒想那麼多，只是兩個頭一次碰面的人，彼此互不相識，而且又是在談生意，和工作和錢扯上關係，因此更容易有戒心和不信任的緊張情緒。 客戶有戒心和不信任的緊張情緒，業務員卻一直促銷他的商品，這時候情況會變得如何呢？客戶一定會露出懷疑的表情，看起來像是在聽業務員講話，其實應該聽不進去吧。 大家一定認為對這樣的客戶繼續推銷，不太穩當，要不然就會變成強迫推銷，不會有績效。所以進入正題之前，必須先緩和緊張的情緒。這時候一個很好的工具，就是閒話家常。 如何說 既然目的是要緩和客戶緊張的情緒，如何展開話題才有效呢？業務員在銷售現場常常唱獨腳戲。這樣是沒有意義的，因為閒話家常的目的，就是要讓客戶開口。 客戶聽業務員一個人說個不停，會比較不緊張嗎？我想客戶可能會更緊張吧！因為他們一定心想：「這傢伙真是莫名其妙！」「這傢伙好像很愛強迫人家聽他說話！」請各位這時候一定要設法讓客戶說話，因為一般人在說話的時候，緊張的情緒會逐漸放鬆。 所以我們要選擇一個讓客戶不用想太多就能開口說話的主題。即使起頭只是很普通的話題，愈聊愈能掌握客戶的興趣所在，之後談話內容再漸漸深入。 ※魔法話術絕招 閒聊的內容從一般話題（天氣、場所、人、工作）到客戶有興趣的事，愈來愈深入。這樣客戶就會開口說話，初次見面的緊張情緒會漸趨緩和。 |
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東森電商大補丸 (9)
