「7月景氣回溫了! 」全球3C通路大廠聯強總裁杜書伍說，7月份原本是電子業一年的業績上吊最淡月，但不僅聯強7 月營收創下歷史新高，包括仁寶、台積電等多電子業逆勢創下新高。從7月業績數字上來看，景氣不再溫冷、溫冷，而是真的「回暖」，7月，就是景氣回溫的關鍵點。
杜書伍 回想今年2月率先指出，「電子業供應鏈將缺貨，這絕對不只是急單」時，外界以「因為聯強是通路商，一定要這樣喊！ 」但現在看來，果真如預期。杜書伍在金融風暴一片最谷底時，從最終端的消費端看出真正供需，領先嗅出景氣回升訊息，而聯強更在杜書伍看到商機下，逆勢大動作，奠定今年聯強全球贏的契機。我們採訪團隊，特別深入聯強總部，專訪這位景氣嗅覺敏感的聯強總裁杜書伍。
「急單絕非是急單而已」
問: 今年2月時，你為何認為急單不是急單?
答: 今年第一季大家被金融風暴後經濟衰退都敲昏了頭，出現超跌的現象。那時店家生意一下子掉了20%，我是從通路終端拉高綜觀整體上下游經驗來看，只要下跌20%就超跌，而電子代工廠訂單下跌30%-40%，絕對撐不了3-4個月。
當店家下降20%，加上市場保守時，廠商庫存降至15%以下，以電子業訂單3個月前預估，訂單急抽，造成供應鏈出現缺口。金融風暴之後，產品結構出現大改變，中低檔銷量大好，但是沒貨，造成急單，但供應鏈跟不上，所以，供應鏈要一層一層建立，在供應鏈供應不及下，因此，我認為急單絕非是急單而已。
「電子供應鏈 恢復正常了」
問: 電子產業的供應鏈要多久恢復?
答: 電子產業鏈從上游零組件到末端各有不同，以面板為例，康寧關閉3個熔爐，說關就關，幾天之內就關了。但是，要重新開爐，光是一座熱爐就要花1個月，而且，只有一組人，非得要輪流，因此，三個廠要同時熱爐就得花3個月，還不算上游原料廠缺貨能否供料的時間落差。這就是為何面板成為今年最缺的產品。
另外，人力變動也是指標，在國際品牌砍單，某大廠勞工原本2.5萬人，金融海嘯影響砍掉只剩1.4萬人，卻突然在農曆年後回復人力，目前已回升到3萬人，比風暴之前人力還多。
「今年2月份 我告訴同仁趕快進貨」
問: 聯強在全球市場萎縮下，卻能在各市場逆勢成長的原因?
答: 今年2月份我看到這種情況下，我就告訴我的同仁，「趕快進貨」，當時，同仁還一臉錯愕。我們就是運用大家保守之際，看準商機加速進貨，使得今年集團營收大躍進，除大陸成長，成為大陸的通路龍頭外，並將占總營收的7成，海嘯中心的美國，及澳洲、中東、非洲、泰、星等同步成長，其中澳洲更成長40%，來自別人保守，我積極搶占市場之外，並引進新產品，例如，澳洲就是引進手機，提供更貼近客戶需求的好商品、開發新品牌、引進更多產品，造成「遍地開花」。
「與大陸市場連動 帶動內需活絡」
問:此次金融海嘯對台灣的影響與機會？
答:金融海嘯重創，歐美許多大廠紛傳關廠，將訂單轉往極具優勢的台灣電子代工廠，少了體質弱者，未來下的訂單更將集中化，台灣將會站起來。加上與大陸市場連動，現在只要內需活絡，信心建立，民眾願意消費，經濟自然會好起來。
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聯強深耕大陸市場12年，已是中國大陸第一大通路商，並預計在2011年興建20個運籌中心，總裁兼執行長杜書伍表示，「善用兩岸三地人才」、「布局循序漸進」、「管理運作機制」與「增加引進產品」是聯強在大陸營運版圖成長的4大關鍵，「通路經營本來就很漫長，用對的觀念和方法，我不認為進大陸有那麼難。」
杜書伍指出，聯強在陸有50個渠道 (即台灣所稱的通路)營運中心，可覆蓋1100個城市，包含3、4級和部分5級城市，其中3、4級的城市已覆蓋8至9成；渠道營運中心越大，就能擴展成運籌中心，目前已有上海、南京、成都，北京和瀋陽運籌中心再2個月就完成，其他還有天津、西安等，預計2011 年建立20個城市的運籌中心，聯強第一波深耕大陸的效益即將顯現。
市場擴張和通路網佈建不是一蹴可幾，他表示，通路業是在地化的行業，聯強花了12年在陸經營，成功關鍵之一是「整合兩岸三地人才資源」，運用大陸當地人才做營銷管理，香港人有語文能力、行銷活性的特長，運用於產品管理，台灣人才則在流程管理上較精細、效率高，負責財務、運籌等核心工作。
杜書伍分析聯強在大陸第二成長關鍵，是「布局循序漸進、思考長遠」；聯強不急著擴張，反而在每個階段停留、觀察後再出擊，杜書伍說，在只有7、8個渠道營運中心時，曾停留很長一段時間沒擴點，但後來15、20個點逐漸擴散，步伐越來越快，現在成長至50個點，市佔逐漸提升。
然而大陸幅員遼闊，聯強要能成功推展業務，「運作機制和建立溝通網路」是第三個關鍵，他表示，目前50個點都建置電腦網路，並利用網路電話VOIP和視訊會議，省去長途電話的高額成本費用，也加速運籌中心的成立。
另外，聯強「不斷引進產品」，杜書伍舉例，上半年聯強引進Acer產品後，在陸銷售成長1倍，ASUS也成長近8成，目前聯強代理產品高達280種，主力產品筆記型電腦的前十大品牌中，聯強即代理9個，由代理品牌的市佔，成功拉抬聯強勢力。
近幾年聯強的迅速擴張，杜書伍分析，可能是因公司握有「兩大資產」、「三大know how」和「四大神經機制」。兩大資產指「代理權」和「客戶關係」，能不能拿到品牌給的「門票」，是需要長期經營的。而兩大資產需三大know how支撐，包含產品、通路及運籌的經營管理，往下再由四大機制支持，包含電腦軟體、資訊網路、人力與財務的調度。聯強12年來一步一步的耕耘，碰上大陸經濟起飛，即將收穫飽滿的果實。
三部曲→站穩大陸市場→成為中國龍頭企業→躍升全球龍頭
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聯強國際總裁杜書伍指出，「有市場才有實力! 」美國長期能穩居全球最大的經濟龍頭，就是因為美國市場夠大。市場太小，台商只能走出去找市場。現在，台商靠著全球經濟活力最強的大陸市場，作為行銷全球的生產基地，一旦順利在大陸發展成為中國的龍頭企業，未來的10年、20年，不排除有機會躍升為全世界的企業龍頭。似乎已勾勒出聯強下一步挑戰全球最大通路龍頭的世紀藍圖。
據2008年聯強國際自行結算全球合併營收 (含台灣、中國大陸、澳洲、泰國等)為1900億元；加計北美、拉丁美洲、西歐與印度中東等地區營業額，全集團在全球的營運規模達5413億元，為全球第三大、亞洲第一大高科技通路商，且為最具獨特經營模式的公司。
如何布建全球龐大的市場通路，杜書伍表示，「遠交、近攻」可視為聯強國際全球通路布局的策略。杜書伍說，正因為「通路是在地文化、與消費大眾最接近」，因此亞太地區是最容易深入的市場，目前採取100%自營，大陸市場更是現階段的重點目標。北美、加拿大、墨西哥因地理上的遙遠，多採合作「參股」的遠交策略。
今年的全球營收，預估印度、中東、非洲約950-1000億元營業額; 美國2500億元; 亞太地區除台灣、大陸，包含澳洲300億、泰國120億，約2100-2200億元。(推估今年全集團全球營運規模超過5700億元)
自結聯強國際上半年合併財報 (不含泰國)，合併營收981億元，較去年873億元成長12%，稅前淨利23.6億元、稅後盈餘19.4億元，優於去年同期22.3億元和18.1億元，上半年除權後每股稅後盈餘為1.47元。法人預估今年全年聯強國際合併營收將一舉突破2000億元大關，上看2075億元，EPS超越去年2.73元，上看2.84元。
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