如果你認為自己產品的優點，能夠適用在所有客戶、所有銷售情境之中，而你的業務人員面對大部分客戶，也採取一成不變的銷售模式，那麼你可能需要重新思考自己的銷售策略。
在國際貿易理論中有所謂「比較利益法則」，意思是不會有一個國家能夠生產所有產品都占有優勢，應該由不同國家專注生產各自擅長的產品，再透過國際貿易來互通有無、互蒙其利。因此，一個國家在國際市場上不會有「絕對」優勢，而是有「相對」優勢，端看比較的基礎為何。
同樣的道理適用在產品銷售上。一項產品的特點，對某些顧客來說是優點，但是不一定適用所有的銷售情境，換成了不同需求、不同狀況、不同價值觀的客戶，你的產品特點甚至可能變成了缺點。
以新屋建案的銷售為例，社區公共設施經常是主要賣點，諸如健身房、游泳池、圖書館和各種娛樂設備，許多建案競相以此吸引看屋人潮。
然而，當銷售人員向買主強調公設優點的同時，他真的能夠打動每一位買主嗎？他是否事先了解買主心中真正關心的事情？
對於經常出差的商人來說，回到住家的唯一目的是休息，愈多的公設代表他購買到愈多不需要的產品。
又或者，長期居住在低公設比公寓的買主，新大樓的公設比占去過多實際使用坪數，正是讓他猶豫不決、無法做出購買決策的原因。
銷售人員面對這類顧客，反而應該「淡化」該項產品特點，讓銷售過程聚焦在其他對顧客有利的特點上。
最成功的銷售情境，在於銷售人員先掌握了客戶的「買點」，經由產品解說、雙向溝通的過程，引導、連結至產品本身的「賣點」，當兩者有所交集，訂單的締結自然水到渠成。
不管業務人員所處的是汽車、房屋、保險等個人消費市場，亦或是機械設備、電子零組件等工業市場，在未確定目標客戶、了解目標客戶之前，手中的產品僅會有「特點」，而不會有絕對的「優點」。
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