「免費」的行銷思維與風潮，悄然形成。
從品牌打造、通路開發到新產品促銷，「免費」在各種行銷策略中，發揮以小搏大的功能，創造出人意料的效果。
在與客戶互動的過程，也有許多能讓「免費」發揮價值的機會，重點在於業務人員以什麼樣的心態來應對。
當客戶對產品規格有疑惑，或是詢問技術性問題的時候，有些業務人員選擇提供產品型錄或技術人員的分機，請客戶自行摸索解決方案，因為他們想更專注在與銷售有關的活動上。對這一類業務人員來說，這是與自己業績無關的「免費」服務，做得少一點、差一點似乎無所謂，反正是不收費的。
當業務人員表現出如此態度時，客戶已經為他們貼上「唯利是圖」的標籤。對於那些要付費的產品和服務，客戶就變得錙銖必較，因為人與人的互動，都是一種相互影響的結果。
聰明的業務人員，則把免費服務視為千載難逢的機會，藉此和客戶建立互信、互惠的關係。從這樣的基礎可以延伸出來的商機之多，同樣令人出乎意料。
許多業務員，都對傳真機「卡紙」的狀況避之唯恐不及。因為花費許多時間在一台低單價的產品，和一位已成交的客戶身上，實在欠缺經濟效益。然而，我曾經認識一位擁有相反思維的業務員。
遇到客戶的卡紙問題，他回公司請教維修工程師、耐心研究產品手冊，再到客戶端檢查機器狀況、分析使用習慣，發現是客戶選了不適合自己的機種。結果換了一台機型之後，卡紙狀況大幅改善，客戶的使用成本也降低不少。
透過這一次免費的服務，這位業務員成了客戶最信賴的辦公設備顧問，各種機器設備的更換都指名這名業務員。後續衍生出的交易，從影印機、印表機、軟體系統等，都與傳真機無關，當然銷售金額也遠高於一台傳真機。
正因為最初卡紙問題的處理是沒有收費的，才有機會和客戶建立獨特的友誼。在一般人的觀念中，只有朋友會無條件幫助對方。當客戶不把業務員當成商人，而是朋友，所有的談判技巧都可以拋諸腦後，一切銷售過程都變得沒有壓力而理所當然。
同時，因為免費的項目很難標準化，有許多感性、人際互動的成分，沒有價格競爭的「紅海」，只有無限寬廣的「藍海」，正是業務人員建立「個人品牌」的絕佳領域。
用心、專注地把免費項目做好，可以傳達更多情感給客戶，為自己核心的產品、服務和個人形象加分；相反的，因為是免費項目而敷衍了事，對客戶造成的負面觀感、對核心業務造成的傷害，才是無可估計。
回到成功的傳真機業務員身上，當他一次又一次上台領取傑出銷售業績的獎項，他的同事可能不清楚，這位銷售達人的成功，都源自於他同時也是「排除卡紙」的達人。因為，他了解並貫徹了一個道理：免費的更重要。
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東森電商大補丸 (9)
