「叫少年的,轉來自己做頭家,麥擱乎人做夥計!」這是《海角七號》的經典台詞,但陳秀美和丈夫,多年前就因公婆召喚,踏上返鄉之路。謀生不是問題,但她還渴望,做自己想做的事。2年前,環島找來25個優質手作品牌,現則擴充到90個,有食有衣,還有木梳、CD、各式手藝。她的阿之寶手創館,每1本花東旅遊指南,都有介紹,教外行的,來看特色名產大會串的熱鬧,內行的,來看文創產業,夢想行銷的門道。採訪╱蔡佳玲 攝影╱陳鴻文


「那時公公有糖尿病,希望我們可以回花蓮,照顧婆婆。」阿之寶手創館老闆陳秀美說。「我和先生,8月結婚、搬回來,公公10月就過世了。」
來得及,都叫圓滿。但老人垂暮,只求了無遺憾;年輕正盛,張眼的每一刻,都閃耀著追夢的火花,怎麼辦?
陳秀美和丈夫,原是台北《漢聲雜誌》美編。返鄉初期,漢聲繼續讓他們接案,每周北上核稿,「特約關係,讓我們有3年,穩定過度。」

環島尋找商品
待心境「和平轉移」,他們發現,自己有編書長才,當地學校有編專刊、教材、招生簡介,太魯閣國家公園有編解說手冊的需要,卻不知去哪找人。雙方一拍即合,夫妻倆收入無虞,一晃眼就過10年。
「接案不能只憑自己意志,我們工作久了,內心開始渴望做自己想做的事!」
她喜歡手藝,夢想開1家店,集合全台優質手作。2006年,她花半年上網、翻書,找出100個品牌,先電話連絡,剔除其中疑似批來、不是原創的半數,利用暑假,環島拜訪慎選的50家。
「有些老闆一輩子沒來過花蓮,嫌這裡偏僻;另外多數,像大禾竹藝工坊,是直營,從沒放貨給人。」
她即使在電話裡,被店員打回票,還是厚著臉皮上門,靠誠意說服老闆。第1輪談成25家,商品多以7折以上進貨,她盡量讓賣價和總店一致;等店開了,老闆相信她沒有哄抬,再以實際銷售狀況,回頭談折扣。

名產街開店面
初期,她把店開在知名藝文咖啡館:璞石的2樓,走動者多為在地人,對精選外來品牌很好奇,但她也很快發現問題。
「像手染衣,我進了4個品牌,大家都說漂亮。但本地人上班、居家都穿同1件,漂亮手染衣可以上班穿,居家就被嫌奢侈,買的人就少。」
另外,手工鞋從測量到製作,眉角甚多。她不是專賣店,客人一等2周,有誤差還得寄回修改,商品不能一次到位,回購率就低。
還有,在地客每次來,都期待看到新貨;但一些知名老牌,就只出那幾款商品。她於是決定:主客層應轉為觀光客,他們較無看膩問題;同時,商品種類得更豐富、價位更多樣,需專賣經營的手染衣、手工鞋,則忍痛放棄。
今年,她在名產街:中華路,找到店面。所有花蓮名產,像曾記麻薯、阿美麻薯、豐興餅舖、德利豆干等,都在這條街設點;且同一品牌,可在短短百公尺,連開3家,讓觀光客即使轉錯彎,不必回頭,往前開也買得到。
遷到新址,她繼續精選口碑老店,加賣吃的:像新竹福源花生醬、屏東橋邊鵝油、以及北中南的在地醬油和醋飲王牌。

吸引觀光客群
「百年老店有自己的通路,我們進貨量不像批發商,一叫就100~200箱。」但她的關鍵說詞:「我要收集全台老店」,總能叫老師傅們心軟;再打聽她進了哪些別的品牌,就放心和這些可敬的對手,當「櫃上鄰居」。
努力2年,現今店裡90多個品牌,有60個是手藝類,30個是食品。不只本地人送禮、年輕人瞎拼會來,觀光客也會看旅遊指南,來這裡買店家開發的花蓮紅茶、茶餅禮盒,花蓮老屋明信片,以及外地名產。
誰說成功,總在遠方?她就把外面世界帶回鄉,藉1家小店,讓所有人,一起見識這塊大土地的豐富,與美好。

傳遞市場聲音 修正定價
阿之寶手創館,屬於文化創意產業:亦即把創新元素獨立出來、重新演繹,使之商品化。它的定價,受生產端掌控,又要在顧客能接受、自己有利潤,三者間取得平衡,容易遭遇難題。

網拍測試熱度
純粹創意整合行銷首席顧問柯惠苓建議,老闆第一線接觸消費者,應把市場反應告知生產端,因後者「容易自視過高,自我評估錯誤,聲稱產品獨一無二,花很長時間製作,說不定根本是自己熟練度不夠!」柯惠苓說。
她認為,生產者要多學習入世,方法包括:多徵詢朋友意見,自己去創意市集擺攤,看顧客詢問度高不高?是否問多買少?藉此修正定價。也可以架部落格,看瀏覽人次多不多?人家怎麼討論?給什麼評語?甚至把商品,丟到拍賣網站,看搶標熱不熱?藉此了解市場需求,當做調整參考。

陳秀美小檔案
年齡:1965年生,43歲
學歷:復興商工美工科畢業
經歷:
18歲,中國結藝術推廣中心員工
28歲,《漢聲雜誌》美編
30歲,回花蓮,和丈夫成立工作室,開過獨虎出版社、四季咖啡廳
41歲,阿之寶手創館老闆

創業成本
總投資:150萬元
產品進貨:80萬元
裝潢:50萬元
其他:20萬元(含房租、周轉金、人事費用)

每月營運
營業額:60萬元進貨:35萬元
人事:10萬元店租:4萬2000元
包材、水電:2萬元
利潤:8萬8000元

 

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