國泰金控是國內最大金控集團，每天開門營業要服務的客戶逾千萬人，台灣約每兩人中，就有一人是國泰金的保戶或存放款客戶; 國泰金的從業人員逼近4萬人，其中國泰人壽業務員超過3萬多人、國泰世華銀行7000多位銀行員，客戶數最大、員工最多，是台灣最大的金控集團。
國泰金認為，台灣市場太小，一定得「走出去」，以大陸市場為優先選項，國壽前進大陸與其他公司作法不同，培養人才取代挖角，不追求短期獲利，而是往下紮根，這與它的企業識別標識「大樹」倒是不謀而合。
台灣最大的金控也有走出去、到中國發展的急迫感，董事長蔡宏圖曾對國泰金旗下壽險所立下的策略目標是「決戰點在大陸市場」。上海國壽近幾年積極擴展，實際執行的是金控放眼中國市場戰略。
即使面臨強勁外商及中國金融業的競爭，但國泰金延續在台灣的企業精神，在中國大陸發展壽險業，一不挖角人才，二不做投機性商品，壽險奠基下來的客戶基礎，未來就是金控銀行子公司在中國發展的本錢，國泰金集團未來走的路，就是「複製台灣雙核心策略、啟動壽險、銀行兩個獲利引擎，深耕大陸市場」。
以下是國泰金總經理陳祖培與國泰人壽總經理張發得接受本報專訪內容。
問: 國內保險市場整併的空間有多大? 國壽可能再併購一家保險公司嗎 ?
陳祖培答: 不管是購併或其他形式，我們都會把握機會，但不會像別家公司那樣非要搶過來。要對我們有好處，對股東有交代，對整個公司發展有幫助，才是購併理由，不是為了風潮而購併，是看自己需求。
戰略的主軸
立足大上海→發展長三角→鞏固沿海地區
問:國泰人壽在台灣基礎很強，未來大陸市場如何發展?
張發得答: 大陸開業邁第五年，總部在上海，正申請天津分公司，這樣東部海岸線除廣西和海南島之外，全都完成布點。策略是立足大上海，發展長三角，鞏固沿海地區，這是我們的戰略主軸，目前看來雛形建立，後續工作就是由「點」拉成「線」擴展到「面」整個布局起來。
問：大陸布點是否像台灣購置自已辦公室？會投資大陸不動產？
張發得答：大陸方面營業據點是租的，當地今年2月保險法通過保險公司從10月開始投資不動產，內地保險公司都開始佈建投資，但我們在內地30多個點，全要買自用不動產不太可能。大陸對保險公司償務能力要求高，國壽一旦將資金投入房地產，就會缺資金。我們正在等時機再投入。
但上海國壽就面臨大陸房市價格高漲，辦公室被漲租金問題，長期還是要跟大陸合資(股權50%)對方談增資擴點問題。
另類的思維
不搞挖角戰→不打人海戰→先在上海打底
問:在大陸市場爭取保險業務容易嗎?採取甚麼策略?
答: 進入時曾想過大量擴充，但大量擴充勢必得挖角，大陸方面曾經對董事長說，國壽在台灣是領頭羊，希望我們進入大陸市場能產生正面作用，因此改變方向，決定人才自己培養，避免挖角破壞市場。在上海全部招募大學畢業、沒有壽險經驗的新鮮人從零教起。
那時真辛苦，1000個人只選4%，設立1年業務員才100多位，很多壽險同業都為我們捏把冷汗，大陸中國人壽還關心我們能否撐下去；跟我們同時開業的年代大都會外商保險公司，第一個月業務員就1000多位，甚至挖走別家保險公司的IT(資訊人員)。
但我是以未來業務幹部選才，我們進去時，上海金貿大樓旁有個新大樓打地基，打了3年後，每一層樓蓋的速度就很快，我常用這例子做比喻，我們在上海就是在打底，底部打穩，後面發展是翻好多番，加倍成長。
我們策略是穩步成長，不強調螞蟻雄兵，不然在中國人壽業務員60萬大軍，遠至新疆都有，打人海戰術我們沒辦法跟他們比。目前國壽在中國業務人員2000多位。希望以後越多越好。
滾動的軸心
紮根深一點→雛型出來了→內容慢慢補實
問:對中國壽險市場的成長預估?
答: 大陸保險市場容量很大，仍處成長期，上半年保費收入6000億元人民幣，其中壽險4500億元、產險1500億元，兩者都還在成長。
董事長蔡宏圖曾說「壽險業未來決勝戰場在中國」，所以我們很早就成立大陸調查室，當兩岸還不方便交流時，透過香港辦事處轉進內地進行交流，包括學術方面，例如贊助北京大學和復旦大學的學術活動，也和當地業者合作，派幹部當顧問，讓我們的幹部提早了解和適應中國市場，這些都對後續開展有很大的幫助。
外界看國壽比較早進入大陸市場，其實我們都是在法律准許下展開，和同業進入的時間點一樣，只是我們紮根可能更深一點。現在國壽在大陸雛型出來了，內容要慢慢補實。
問: 國泰金控積極發展銀行壽險雙軸心，壽險比較早登陸，未來將如何協助銀行拓展大陸市場?
答: 兩岸簽訂金融監理備忘錄MOU的進程尚屬未知數，因為國壽比較早登陸，尤其是在江蘇、浙江這兩個最富裕的省營銷據點最多，浙江8個主要城市我們有7個點，江蘇有10個點，多少建立一些客源，壽險在大陸台商市場開發得不錯，將來銀行進入大陸市場，可支撐成為雙軸心。
源自「老樹」國壽的國泰金，近來轉變很大。除了幾年來默默開枝散葉、擴延台灣以外的市場，近兩個月，高層人事及組織上的調動，展現了集團想要加快壽險、銀行雙引擎轉速的企圖。國泰金啟動雙引擎代表人物蔡宏圖、蔡鎮宇；以及陳祖培、張發得就是可否完美執行國泰金企業成長目標的重要關鍵人物。
董事長蔡宏圖與擔任副手的胞弟蔡鎮宇，一沈穩、一積極；個性主動、劍及履及的蔡鎮宇，被內部員工視為一級戰將，在國泰需要擴展台灣以外的金融市場，甚至重估集團在房地產投資部位效益之際，蔡鎮宇可以發揮行動力。對房地產投資很有一套的蔡鎮宇，進入決策圈，就將不動產投資比重目標拉高至10%；強攻集團原本不動產的投資強項企圖心，已明確對外展現。
兩兄弟就像集團主張的雙輪，合力推展雙核心的大策略。對照集團內高層專業經理的組織安排，雙總經理制更是引擎全開，推動集團前進的火力。
陳祖培早年曾在上海商銀工作，後來轉到世華銀行，國壽與世華銀合併後，他仍堅守崗位，一輩子都在銀行工作的他，說起話來溫柔輕和，總是面帶微笑、慢條斯理，很有人緣的他，擅於協調金控各子公司業務及運作，輔佐銀行董事長汪國華。
陳祖培說，國泰金能發揮綜效，是因董事會決議後要求徹底；利用銀行通路銷售保險，銀行要落實執行；銀行若要增加活存，或壽險客戶的金融商品需求靠銀行取得，就回到銀行銷售，只要一個命令，所有的子行都朝此方向努力，每個月檢討，解決問題。他很自豪的說，「不是吹牛、不是用嘴巴喊喊。像國泰金控這樣有好的銀行通路及健全的壽險公司，台灣是沒有了，這樣才有綜效出現。」
陳祖培任金控暨銀行總經理，再加上兩位國壽共同總經理；一是闖盪大陸市場有功的戰將張發得、另一位是資金運籌操作擅長的熊明河；這樣的布局，巧妙地讓銀行、壽險「兩輪平衡」。也讓國壽前線與後勤部隊進入動態平衡的狀態。國壽採取雙總經理制，除了追求獲利的雙引擎模式可以複製到其他海外市場外，也兼顧了資金運作穩紮穩打的安全。
台灣是國泰金控的大本營，國壽在國內保險市場市占率30%，將朝35%努力；銀行市占率將朝4%- 5%，「保險、銀行」是國泰金的獲利「雙引擎」，如「腳踏車」的雙輪，持續帶領國泰金穩步向前進。
問: 國泰金以壽險為主體，搭配銀行兩相加乘下，整併後的金控是否已發揮綜效? 未來的主軸與願景又是如何?
陳祖培答：國泰金主軸為壽險，與銀行業務間的跨售行銷，對銀行發展相當有幫助，近來銀行通路銷售很好，降低營運資金成本，壽險幫忙招攬銀行活存戶，已讓銀行的活存比重占總存款上升至51%，提高存放利差效益，這就是綜效。
「雙核心」的成功，希望將來能在大陸、越南複製相關經驗，只可惜目前大陸法令，銀行尚無法承做。若MOU簽訂後法令准入條件不佳，初期也只能作外幣或企業經營，三、五年後才能作人民幣業務。越南方面，壽險子公司已有三個點、二個子公司，銀行也有世越銀行與子行、23個點，去年開始成立壽險子公司後，也希望成立產險公司，同時複製雙核心模式。
問: 想複製「雙核心」應有其一定的條件和環境，國泰金如何在保險與銀行間取得平衡，能讓雙引擎全開的秘密武器又為何？
答: 雙核心像騎自行車，兩輪要差不多才能平衡向上走，不會一邊壓住一邊；國壽是銀行的一倍，這樣的資產規模、還有兩邊的分支機構人員分配應相當。
國泰金的好處是董事會決議後要求比較徹底；利用銀行通路銷售保險，銀行要落實執行；銀行若要增加活存、或壽險客戶的金融商品需求靠銀行取得，就回到銀行銷售。
國泰金控品牌下，有一個好的銀行通路及健全的壽險公司，其他金控沒有這優勢，這樣才有綜效出現；再來產品線是不是充裕；沒有什麼東西賣或是無法競爭的銀行無法賣。保險從業人員衝信用卡，若保險小怎麼衝，國壽有3萬多人，就比較容易成功，這是要有搭配才能有此機會。
留言列表
東森電商大補丸 (9)
