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你會突然發現，在這個階層中人人都一樣聰明、勤奮、成果導向。要在這個層次上繼續往前邁進，就必須開始與有影響力的人建立起人際關係。想要有機會站上最高峰並且屹立不搖，就必須確立10大切入點：成功的動力、頂頭上司、同儕、對手、你的團隊、激勵、外部人士、職位、文化、新的現實。

■ 「想」成功！－成功的動力及作為

在高階管理階層之中，你的工作其實就是要在最傑出的組織當中，找出自己適合扮演的最佳角色。先想通這一點，就能讓自己有機會超越他人。當你找到適合自己天賦與才能的工作，就相當容易有所進展。那種能力或許足以將你推到組織裡較基層的主管階層，可是如果你渴望要更上層樓，就必須學會拓展自己的視野。想要持續往前邁進，你必須非常熟悉下列3件事：

1. 態度—想要有資格晉升到更高的管理階層角色，必須真心投入你所參與的競爭，並約束個人的貪婪、傲慢與散漫。

2. 風險—你必須了解，高階管理工作就是在於明智並謹慎地管理風險。

3. 運氣—一般而言，只要你夠勤奮，就能將自己的機會最大化，為自己開創好運。

■ 如何面對你的頂頭上司

你無法選擇誰來當你的頂頭上司，但你確實得要思考如何去尊重與聽從他們。到了某個階段，你遲早會冒出一個念頭，覺得商場上做任何工作都會要求要具備專業資格，只有管理與控制成千上萬人的工作是例外。這種體悟，通常會發生於你想要弄清楚老闆是不是瘋了的時候。那你該怎麼做？要成熟一點，認清你老闆並非你的父母，這是個現實的世界。牢記以下秘訣：務實面對這種人際關係、要明白你的老闆一定是把你當成工具、體認自己必須執行老闆的指令、對老闆展現絕對的忠誠與謹慎、開誠布公和你的老闆討論彼此的工作關係、老闆所說過的話以白紙黑字為準、想辦法打入重要會議。

■ 同事，是敵是友？

同儕可以是你最珍貴的盟友，也可能是最可怕的敵人。被當成能夠想出偉大構想的孤僻天才並不重要，更有價值的是，能夠永遠被視為共同進行專案的最佳人選。大多數胸懷大志的人都不會被形容為「善於團隊合作」，他們反而會努力讓自己有更好的發展。這種毫不掩飾的企圖心自然而然會讓某些人產生反感，不過也有些人對這種事比較不在乎。這是企業中的現實面，所以你最好要想出因應之道，不要漠視這種狀況，妄想一切都會平安無事。

如果你認為自己的同儕絕對非友即敵，那通常就過度簡化了。其中有些人可以被稱為「軍師」，這些人並不求個人升遷，因而變成老闆信賴的顧問。這些人喜歡打探各種消息，特別擅於向老闆通報他們所察覺的苗頭。如果你能夠投其所好，他們能在事先為你鋪路，確保你老闆更容易接受你的構想與建議。盡量把功勞讓給軍師，讓他們在背後助你一臂之力，你將會驚喜地發現事情是多麼的順利。

即便是最有權力，或是最具雄心壯志的人，也沒本事召來雷電；然而你可以控制自己，讓自己處於雷電最可能閃耀打亮之處。盡早設法讓自己醒目矗立在遼闊的原野中。　——達勒山卓 & 歐文絲

■ 超越現狀的起點－確認目標

在你開始投入之前，應該先停下來進行深切思考，問自己下列關鍵問題：

．你是否想要擺脫工作上的瑣事或是把它分派給別人，好讓自己能花更多時間去服務自己真正喜歡的客戶？

．你是否想讓公司自動運作，好讓自己能花更多時間追求其他興趣？

．你是否想要找來人才幫自己處理隨時會出現的麻煩事？

．你是否想要讓公司大幅成長、服務更多顧客、開設更多新據點，並且讓公司整體更上一層樓？

．你是否就想著要達成想像中大企業自然會有的獲利？

讓企業成長的方式不止一種，就像你也會基於各式各樣的理由，想要超越工作已經滿檔的小公司狀況。這都無妨，但是如果你要開始進行的話，就應該靜心思考，自己究竟想透過成長的過程獲得什麼。這種種對你來說，都會是額外增加的工作，而且你大概已經過於忙碌了。所以如果你想要在自己滿滿的行程表中再多擠進一些工作，最好是為了相當值得的目標。對於自己想要達成的目標，一定要有非常清楚的認識。

■成功心態

2 要有企圖心：必須要有企圖心——否則你內心就不會有足夠的動力，去嘗試更新、和大有可能會是更好的方法。

3 要有創造力：必須要有創造力——因為創造力能夠提升企圖心，除非你具有創意，否則問題都會令你覺得難以克服。你必須要能想出新方法來完成必要的工作。

■ 成功的4種標準

2 發展性：你的事業必須能夠交由你訓練的員工或承包商經營，不需要你持續親力親為。

3 卓越性：你的事業所經營的領域，必須是你個人非常擅長，並且能夠對價值創造做出實質貢獻的。

4 槓桿效果：你的事業必須能夠在不耗費你更多時間的條件下擴張。事實上，當事業成長，而且如果你有意願的話，必須要有可以花更少時間工作、卻能賺到更多收入的選擇。

設計企業架構是永不停止的過程，企業發展永遠不會完備，就好像你的人生也從來不會完滿一樣，我們都是持續在修改的作品。要超越工作滿檔的狀況，就是要立志過著精益求精的人生、持續改變並奮力提升自我。——伯特

只說保羅．科爾賀（Paulo Coelho），你可能一下子想不起誰，如果改提小說《牧羊少年奇幻之旅》、《薇若妮卡想不開》作者，就容易了解多了。這位看來有點年紀實際卻不算太老的61歲（1947年8月24日生）巴西籍作家，從1982年發表第一部作品《Hell Archives》迄今已寫了27本小說，共計在全球150個國家、被翻譯成66種語言，總銷量達1億冊之多。其中，單單《牧羊少年奇幻之旅》就賣出了6千5百萬冊，這本雅俗共賞的作品，不僅瑪丹娜公開宣稱是她最愛的好書之一，連諾貝爾文學獎得主大江健三郎亦讚譽有加。今年10月14日，科爾賀將受邀至法蘭克福書展參加開幕演講，講題不是說故事的技巧，而是網路與新媒體如何促進書籍銷售。

■ 聽寓言大師說故事

科爾賀年輕時曾有段自我探尋的歲月，曾讀過法學院、寫過流行歌詞、浪遊過美洲大陸和歐洲，回到巴西後，因參加無政府主義的社會運動受迫害入獄，直到1986年他進行了一趟西班牙朝聖古道之旅，在長達500英哩的路途想通了自己人生的方向，才決定走上作家之路。正因為有這段經歷，所以不但小說裡處處可見「探尋人生」意涵，部落格也是。在閱讀過程中，不由得讓人想起多年前意識形態廣告公司做司迪麥口香糖的那句廣告詞：「與你的潛意識密談」。讀科爾賀的部落格，像聽老練的寓言大師說故事，內容簡單，意境深邃，彷彿有位智者在用多種切入法與你的心靈密談。

■ 拋問題：瑪丹娜的年齡

2008年9月22日〈Your opinion on : Madonna and us〉就是個很好的例子，他說剛看了瑪丹娜的演唱會回來，認為自己眼前並非50歲的中年婦女，而是一個孩子、一個皇后、一個青少年。他思索，人對於「年齡」的認定因世代而有所不同了，在他父母那個年代，可能本身先認為50歲是老的，所以從內到外都顯老了，而今，像瑪丹娜這樣年過半百依然活力充沛的人並不在少數。他不下結論，改用「web 2.0」的方式，徵求網友對於「年齡」這個議題的看法，結果留言非常踴躍，在138則裡，網友PeregrinaMom說：「我們之所以老，是因為停止玩樂了」；網友Rita說：「我們都有身份證上的年齡和心理年齡，以我來說，雖然身份證上寫著29歲，但我覺得才18歲啊」；網友Tera則對科爾賀開玩笑說：「保羅兄啊，你是抱著什麼動機才去看瑪姐的演唱會呀？」無論網友的回應是正經是玩笑，科爾賀都像是引領思考的導師，先拋出問題，由讀者自己去探索答案。

■ 小故事1：海明威剝橘子

另一個方式很簡單，就是講故事，9月26日〈Peeling oranges〉說了個海明威剝橘子的故事。話說《老人與海》作者海明威在出了名後，每回寫作前都會花上幾小時剝橘子、盯爐火，啥事也不做。有回一個記者注意到這奇特的習慣，忍不住問道：「您現在這麼有名了，為什麼不把時間花在更重要的地方？」海明威回答：「我在讓靈魂穩下來準備進入寫作狀態，就像漁夫出海前要備妥釣具、漁網一樣，如果不做這些一心只想撈上漁獲，結果將一事無成。」

這篇文章就到這裡，再沒有其他解釋、附帶想法等，但相信讀者會自己添上。企業家想的可能是策略；學生想的可能是預習；運動員想的可能是暖身……

■ 問與答

藉由虛擬人物Aart Hilal對科爾賀提問，例如2008年9月26日〈Today’s Question by Aart Hilal〉：您從一個窮嬉皮一躍而成世界級暢銷作家，最近還慶祝作品總銷售突破一億冊。您從成功富有這事上學到了什麼？您又怎麼運用這些錢？

科爾賀的回答很簡單：我的嬉皮歲月教了我一件事，就是富有來自你有多少豐富的人生經驗而非擁有多少物質。我記得自己帶著200美元浪跡美國時，心裡感到無比富足，從那時起我忽然懂了，人生，要不斷為自己寫下傳奇，這樣才沒白活。至於錢呢？他沒說，倒是關於旅行的經驗，引發了網友Luce回應自己的故事，她說她在青少年時期詢問父親可否去埃及看看。

「可以。不過我沒錢給妳。」她父親說。

「如果我想辦法賺，是不是就能去了？」Luce問。

「如果是那樣，想去就去吧。」

她後來打工存到了船票錢，一路遊歷了亞歷山卓、開羅、海法、台拉維夫、耶路撒冷等地，想都想不到，在出發之前，一個只去過教堂和學校的19歲女孩，竟然能靠一己之力實現了夢想。她非常感謝父母願意讓她去經歷那些，也感謝科爾賀這段回答讓她想起了難得的經驗。這故事用說的，內容很接近從前讀過課本「蜀之鄙，有二僧」故事，有意義歸有意義但距離稍遠了點，比看到實際案例，親近性大不相同。

■ 主題式聯想

這麼做的用意是？

■ 主題社群 + web 2.0靈感平台

在推理尋找答案之前，我們再多看一篇近期的置頂文章（即不受更新日期影響，在一段時間內放置在部落格最上面的文章），9月29日〈Your Opinion On : Witch hunt〉，科爾賀先說明他想討論亞瑟米勒的名著《鎔爐》，書中所提四處搜捕女巫予以燒死一事，近來似乎有死灰復燃的態勢──當然並非真的處死人，而是單一化價值觀，對沒能「循規蹈矩」的人即視為魔女、蠢蛋、瘋子大加撻伐。他想聽聽大家對這種現象的意見。

工程師的想法跟普通人南轅北轍，因此結果就變得像讓瘋子去管理自己被關進去的那家的精神病院一樣。別再要求使用者去學習如何使用產品，反而該按照一般大眾的思考模式來開發更優質的產品。只有這樣，新產品才能達成增進使用者生活品質的使命。

■ 問題是從哪裡開始的？

1. 人機介面大多是出自偏重電腦特性和需求的程式設計師之手，而不是出自於現實環境中貼近使用者需求的經理人。

2. 程式設計師最常使用的參考架構，就是另一個偏重科技的程式設計師，這些人完全不了解大多數人的想法跟他們天差地別。

3. 大多數軟體開發專案都把設計介面的工作交給程式設計師，等到發覺他們的喜好脫離了消費者的喜好時，要再改變什麼都已經來不及了。因此，讓一般消費者覺得軟體使用起來輕鬆愉快，就成了下次升級的目標。

4. 到了進行下次升級時，已經有一大群經驗豐富的使用者改變自己的行為模式，去配合第一代軟體的任意限制。研發人員現在面臨了一個抉擇，要嘛就研發出更自然、更接近直覺的使用介面罔顧辛苦學習舊版軟體的使用者，不然就要研發使用起來更不自然的介面。大多數專案都會自然而然偏向既有的使用者，因此不良設計就會再延續到未來幾代的產品，遷就於習慣，而不是考慮好不好用。

■ 為什麼應該追求好的設計？

要能長期成功並且成為成長中企業的根基，產品必須達成下列條件：

1. 做到大家渴望並重視的事情。

2. 要能做到製作精良以及功能良好。

3. 要能配銷出去並且獲利。

假如你的基本營運模式，是先判斷哪些要素會讓顧客引頸期盼，然後鞭策工程師設法製造出這種產品，並且鞭策業務人員找到有效方法來行銷和銷售，你就能成功。更重要的是，這種經營模式能帶來非常大的競爭優勢，可以勝過那些只想模仿其他人的企業。鎖定未被滿足的消費需求，以及消費者最大的渴望，你就能明顯地從眾多對手之中脫穎而出。

■ 解決方案：目標導向設計

目標導向設計這個流程，可以用來研發並推出以人為本的高科技產品。在目標導向設計流程中，會運用到3項關鍵工具：

工具1 針對顧客滿意進行設計 說明使用者的特性，以及他們想要達成的願望。

工具2 針對產品效用進行設計 確切了解使用者的目標，讓自己得以做出能夠創造價值的東西。

工具3 針對使用對象進行設計 運用情境測試自己對於實際問題的解決方案是否確實有效。

「在過去，機械裝置愈複雜，操作者必須接受到的訓練就愈多。資訊時代改變了一切，現在連一般外行人都必須要會使用複雜程度遠高於我們父執輩那個年代的科技。」——庫柏

因應網路科技潮的一切相關作法，都應該要依循一項最高指導原則，就是要切記你必須全心建立並且增進顧客關係，而不是在相關科技上費心思。顧客是想要用最新、最炫的網路科技，還是要使用摩斯密碼來與你溝通，根本不重要，最重要的是顧客關係。

只要能讓顧客與你公司的每一次接觸都留下正面看法，網路科技潮就會是你的助力，而非阻力。

■ How—消費者在網路上如何說

網路科技潮造成消費者在購買決策行為的永久性轉變，現在他們不再倚靠廣告等由企業發出的資訊，而是與其他顧客互動、吸取他們的經驗。消費者在線上相互聯繫，並且交換意見。目前至少有6種不同形式的科技，推動著這股網路潮流：

1. 部落格、播客等使用者自創的內容

2. 社交網絡與虛擬社群

3. 標籤工具與消費者整理的內容

4. RSS訂閱服務與桌面工具

5. 維基網站與開放原始碼

6. 網路論壇、評分與評論

■ 人人都是部落客，包括你！

在美國，大約每4人之中就有1人經常閱讀部落格；而在日本，則有超過一半的成年網友會閱讀部落格。部落格、播客等各種使用者自創的內容，都是由紛雜的資訊組合而成，其中包括個人意見、事實、謠傳，以及相關素材的連結。關於利益衝突的揭露、消息來源的查證，以及向他人取得著作權許可，都沒有任何規定。你的當務之急：

1. 找出談論你公司的部落格（可用Google「部落格」搜尋），看看網友意見。同樣也要搜尋YouTube等影音網站。

2. 開始在這些部落格與影音網站發表評論，你要清楚表明自己的身分，不要想裝成沒有利害關係的旁觀者。

3. 製作你自己的部落格或影音素材，並且要虛心接受網友回應時提出的建議。

4. 鼓勵員工建立他們自己的部落格，並提出適當的指導方針，以免洩漏財務機密等要保密的資料。

■ 社交網路與虛擬社群—親身體驗網路無界

MySpace與Facebook等網站有成千上萬想要與其他人往來的會員，類似的專業網站則有LinkedIn。這些網站可以讓會員建立個人帳號，並與其他人互動。更進一步，有許多人使用虛擬社群（例如「第二人生」），成員可以用他們自己創造出來的虛擬身分來參與互動。這類網站在南韓極受歡迎，在歐洲就沒有那麼風行。喜歡上社交網站的網友會花大量時間在這些網站上，至少有22%的青少年會每天瀏覽。你可以：

1. 在社交網站上建立公司的帳號，讓會員將你們的品牌納入他們的「好友」名單。

2. 嘗試體驗虛擬社群。龐帝克汽車公司讓顧客在「第二人生」裡試車，而Skittles果汁糖則在WeeWorld網站登廣告。

3. 可能的話，可以建立你們公司內部的社交網絡，讓顧客可以藉此與公司員工以及其他顧客相互聯繫。

依據消費者投入網路科技潮活動的方式分成不同類型，你就能了解自己所希望打造的是何種關係，也會因此得知什麼樣的工具組合最適合。

計畫要簡單、務實，只做你用得到的計畫。要體認到所有計畫都會改變，所以要將你的計畫當作是持續進行的過程，並用它來引導你們公司的走向。

要做好調整計畫的準備，但是即便其中某些細節有所調整，仍然要透過擬定計畫的過程讓自己把眼光保持在長期目標上。這就像是在規畫一趟旅程，做好規畫並不是要限制自己，而是要幫助你走對方向，並且在必要時進行修正。做計畫要打帶跑。

■ 放自己一馬

別再想著要撰寫傳統的事業計畫書，反而應該讓你擬定計畫書的行動變成有力工具，驅動你們公司向前邁進。要達成這個目標，必須做到下列要務：

1. 集中心力做好打帶跑行動。

2. 發展自己的核心策略。

3. 加入血肉。

4. 再加入一切合理的改進項目。

■ 集中心力做好打帶跑行動

在撰寫事業計畫書的時候，不必花費心思去套用其他人用過的範本。事業計畫書當然很重要，但是大家往往會本末倒置。擬定計畫書最重要的意義不在於最後完成的書面計畫，而是在於你能藉此要自己深入研究並思考各種能讓你們公司成功的因素，這才是你擬定計畫書的真正報酬。打帶跑計畫術最重要的觀念，就是只要擬出足以展開行動的計畫即可。如果看出有必要用到細部內容，你可以在之後再進一步加追。傳統上會在實際行動前先坐下來撰寫正式的事業計畫書，相較之下，打帶跑的方法具備以下多項優點：

1.你可以立即開始行動：而不是一直等到你完成銷售預測、財務模型，以及詳盡的SWOT分析等內容之後，才有所行動。這樣可以避免自己枯坐了數個月，除了做出計畫以外卻一事無成。

2.你的計畫書可以形式追隨機能…

■ 發展自己的核心策略

你的事業計畫書核心也就是你們公司的核心，是由3個缺一不可的核心概念所構成。將來會推動你們公司向前邁進的力量，就是這3項要素之間的相互關係。

1.定位：你們是什麼樣的企業

2.市場：你們訴求的目標是誰

3.聚焦：你們要為顧客做什麼

所有的事業計畫之所以會有錯誤，就因為我們是人，而人一定會犯錯；我們是在預測未來，而且絕對會猜錯。但是計畫書對於企業經營仍然是非常重要的，因為計畫書能夠幫助我們追蹤公司在長期目標、長期策略等層面上，假設的狀況是否出現變化，以及有沒有出乎意料的結果。

嘗試多種手法，就能比較出不同手法的高下。用這種方式，就可以小規模地測試何種廣告方法最理想，然後就可以有把握地將這種廣告應用在更廣大的一般市場之上。

■ 定調廣告

廣告已經從藝術的形式，轉變成基於實證原理、數據與既定流程的科學。精確追蹤過去廣告專案的效果，可以提供精確的統計基礎，用以發展有效的廣告。

要蒐集這麼大量的統計資訊，最重要的一項因素就是「定調廣告」，也就是能夠看出哪一則廣告會吸引顧客回應的折價券。精確評量廣告效果，可以用來對一則廣告的個別構件進行調整（如大標題、配置、圖片使用等），而且能夠讓人立刻看出調整的效果。廣告是一門精確的科學，不需要亂槍打鳥。相對地，廣告其實是可以安心進行的事業，能帶來巨大的影響與成功。

■ 你的廣告做出業績了嗎？

廣告就是一種推銷，並不單獨存在。評量廣告的唯一標準，就和評量任何一位業務人員的標準一樣—－有沒有做出業績？從廣告所達成的實際業績來看，廣告要不就是獲利推手，要不就根本沒用。因此應該以評量業務人員的相同標準，去評量廣告。

要把廣告當成平面的推銷術。傑出的廣告所要傳達的內容，應該和你公司最傑出業務人員在相同情境之下所要傳達的一樣。最頂尖的業務人員，通常就是那些坦率、誠懇，而且了解自己產品與顧客需求的專業人員。想要對顧客耍弄誇張的花招，往往只會引起他們的疑心。思考任何廣告的相關問題時，都要問自己下列問題：

1. 「這對業務人員面對面銷售商品是否有所助益？」

2. 「當我面對顧客的時候，這能幫助我推銷嗎？」

■ 製作廣告常見的謬誤觀念

1. 廣告要非常簡短，因為大家很少去讀：企業經理人難道會告訴他們的業務人員，在面對顧客時不能說超過100個字嗎？

2. 廣告必須運用口號或巧妙的譬喻：面對客戶時，你自己能自在地運用這些口號嗎？會的話就放手去做，不然就千萬要避免。

3. 字型要大、標題要大，才能引人注目。你欣賞大聲公型的業務人員嗎？美國的報章雜誌多半是以8級的字體印刷，只要讀者對於文章所討論的主題有興趣，就會連續閱讀數個鐘頭。大於8級的字體，就如同在喧嘩一樣。

純粹而言，廣告就是一種推銷，並不單獨存在。也就是說，評量廣告的唯一標準，就和評量任何一位業務人員的標準一樣——有沒有做出業績？

■ 消費者眼睛注目的地方，就是商機所在！

廣告的目的不只在吸引消費者眼睛停駐，更在討好消費者，激發出擁有商品（品牌）的渴望。然而，一個新商品（品牌）要引人注意，除了廣告要好看，更重要的是，它要出現在對的、合適的媒體平台，而且是令消費者相信的媒體平台。

■ 電視廣告影響力仍最為強大

對於新商品，雖然並非每個人都渴望擁有，但總是不會排斥去知道或瞭解；對於新商品訊息的獲得來源，消費者更不再僅侷限於單一管道或單一螢幕，反而會留意多方媒體上的訊息，包括不同平面來源（如：報紙、雜誌或傳單等）、或不同螢幕來源（如：電視、電腦、手機、大樓電梯內的液晶螢幕等）。雖然消費者樂見有愈多創新的商品出現，也渴望有個性的品牌，但雙眼所能觸及的仍有其範圍，腦中可供記憶新商品（品牌）的空間更是有限。

目前消費者獲得新商品（品牌）訊息最主要的管道是來自「電視廣告」，調查發現有達半數消費者將「電視廣告」列為第一優先管道，且數值遠遠高於居第2位的網路廣告。近來急速竄起的網路廣告，已超越電視新聞／節目、雜誌、報紙，躍居為消費者獲得新商品訊息的第2個主要媒體管道。

■ 消費者對不同來源媒體的類型

調查數據顯示，消費者對不同新商品媒體來源之評價，我們將之歸類成以下4類：

●高度偏好且信任的媒體：消費者不只喜歡看「電視廣告」，對於廣告內容消費者更顯現高度的信任，數值遠高過其他媒介。

●散播力弱卻頗受信任的媒體：雖然「雜誌、報紙」在新商品訊息傳遞影響力道上不及「電視廣告」和「網路廣告」，但消費者收視「雜誌及報紙」上的偏好度，以及對訊息內容的信任度，卻高過網路廣告，顯示雜誌、報紙內容品質仍相當可靠。

●散播力強但稍乏信任的媒體：雖然「網路廣告」在新商品訊息傳播力僅次於「電視廣告」，然而消費者收視的偏好度及對其內容的信任度卻打了折扣，獲得信任的程度尚不及「報紙和雜誌」，此一數據突顯出「網路廣告」未來的挑戰。

●信譽強勁的小道平台：網路上的各種小道消息平台（如網誌／部落格、論壇），雖然他們在新商品訊息散播力仍顯微小，但因內容多來自真實的使用經驗，頗能取信於一般消費者，而這也透露出這類平台潛藏的商品推廣力道。

■ 媒體也有個性

以上數據顯示，雖然網路有其便利性，但內容品質仍待強化及包裝，未來業者若想由網路平台長久獲利，必須善加利用跨平台的行銷策略，對於商品訊息內容真實性的提昇及強化更需加把勁。消費者偏好的商品，不只反應在購買行為，也反應在媒體的偏好。不同媒體有不同的優劣勢及特性，因而也吸引著不同特質偏好的消費者。

媒體也有個性，人有了個性，更顯魅力，品牌有了個性，更能讓人留下深刻的印象！

大多創業家是由喜歡凡事親力親為的技術人員所創設的，此先天傾向造成大部分企業主只專注於「經營企業」，但他們真正該著力的應該是「打造企業」。與那些純粹從技術人角度思考的人所主導的企業比較起來，結合技術人、經理人和創業人3種方法的人所創建和管理的企業，將更有機會成功。

　■ 創業E神話

1. 大部分新創企業都是由技術人創立的，這類型的人對自己感興趣的事很在行，而且認為與其為人作嫁，不如自立門戶。

2. 幾乎所有新創企業的業主都以為，因為自己了解所在行業的技術面事務，所以就懂得如何經營應用這類技術的事業。

創立新事業時，有能力親自從事必要的技術性工作其實是一種缺點，而不是優點，怎麼說呢？

1. 創業技能遠比純粹為新事業創造商品來得重要。

2. 技術人會發現，自己本來喜歡的工作成了苦差事，反而讓企業主愈來愈不喜歡技術性工作。

3. 創業者早晚會體會到，技術性工作大可外包給其他人做，真正能創造價值的是打造企業的工作。

　■ 打造成功事業的黃金比例

打造事業其實必須具備3種不同的技能組合：

1. 創業人—負責提出願景。把各種枝微末節轉變成龐大的商機，他們是放眼未來的夢想家。

2. 經理人—負責建立規章與制度。性格務實，他們會制訂規章、建立制度，基本上著眼於過去並盡力維持現狀。

3. 技術人—負責製造商品。愛動手做，他們活在當下，親力親為，喜歡做出成果，工作時不喜歡受打擾。

雖然以上3類角色都想當老闆，卻也都不願意自己上頭有個老闆，然而這3種技能組合都是必要的。一般創業者的個性是：10%的創業人，20%的經理人，70%的技術人。傑出創業者則是：33%的創業人，33%的經理人，33%的技術人。

　■ 企業需求隨成長而改變

許多問題的發生，都是在企業根據企業主的意願運作，而非根據企業需求的時候。實際上，企業的需求會隨著不同的發展階段而有所不同。企業一般會歷經3個成長階段，每個階段各有重要技能需求：

1. 草創期—此時技術人最重要。

2. 擴張期—此時需要更健全的管理技能。

3. 成熟期—此時必須具備創業眼光。

一般普遍以為，創業人基於崇高的理想，要藉由創業讓世界更美好，這不過是個迷思。在大多數狀況下，創業的人通常是某個非常專精於某項技術的人，有一天突然有個創業的點子，決定要自立門戶，而不是讓別人坐享自己努力的成果。

成功人士常被繁瑣的工作占據注意力，讓他們在心理上無法退一步理性分析自己的作為。因此當問到如何能夠達到成就時，通常會給個制式答案；也可能因為商業利益考量，而不想誠實說出自己的成功之道，造就了一些成功的迷思，反而忽略了在所有的交易中運用『威嚇』的重要性。因為被威嚇得最嚴重的人得到最少利益，而擺出強勢姿態威嚇對方的人，則會得到最多的利益。在商業上如果不能善用威嚇，就必然會受到它的傷害。

■ 打下勝利的基礎－常見的「成功迷思」

1. 長時間努力工作。

首先，「努力」和「長時間」這兩個詞的意義是相對的，某個人認定的努力，可能只達另一個人標準的一半。這兩個用語意義不明確，不論大家工作習慣是好是壞，都可以按照自己的工作模式來加以界定。每個人的能力差異也沒有考慮到，某個人要花10小時完成的工作，另外一個人可能只要花1小時就可以完成。因此應該將「長時間努力工作」換成：做到老理論…

2. 保持正面心態。

有些人對正面心態的看法有些曲解，以為是可以刻意營造出來的，像是對著鏡子微笑並一再重覆簡單的口號，或是跟他們碰到的人熱情握手並咧嘴大笑，但這是本末倒置的。…

■ 威嚇基本理論正是經營哲學的根基

其中包括4項基本理論以及這些理論所根據的中心原理。中心原理是『現實理論』：

1. 現實不是你理想中的狀況，也不是表面上看起來的樣子，而是目前真正的情況。

2. 你必須接受現實、讓它成為自己的助力，否則它就必然會成為你的阻力。

大多數人都只是嘴巴上說會面對現實，但是實際上卻無法真正體認。大家會把理想中的狀況跟實際狀況搞混，這就是理想跟現實的衝突。很多人在心理上希望商業行為是發生在校園的操場中，而實際上，商業行為是在叢林裡發生，頂多只有「最適者生存」這一項規則，不過更往往完全沒有任何規則可循。

■ 『進階的』威嚇理論

任何人所能達到的成就，和他所受到的威嚇程度呈反比。任何商業領域中都會有一種「勸阻團體」告訴你：

1. 這個行業有多麼難經營。

2. 要在這個行業起步幾乎是不可能的。

3. 一個人要多麼優秀才有可能在這個行業中生存。

4. 你為什麼不該進入這個行業。

這些人只是想為自己的一事無成留點面子，想掩飾自己在事業上的不安全感。

所謂威嚇理論就是說，在所有的交易中，被威嚇得最嚴重的人會得到最少的利益，而擺出強勢姿態威嚇對方的人，則會得到最多的利益。每個人在商業上如果不能善用威嚇，就必然會受到它的傷害。

『賽局理論』是商場及人生中達成優異決策的基礎，我們在工作、甚至在日常社交生活，常要面對一連串的決定，如：要從事哪個行業、如何管理事業、和誰結婚、怎樣教養子女，還有到底要不要競選總統等，隨手都可以舉出一些重大決定的例子。『賽局理論』的目標是幫助你進行策略性思考，然後將這些想法轉化為行動。

■ 何謂賽局理論？

賽局理論所使用的名詞定義如下：

1.「賽局」是指策略相互影響的形勢，也就是說自己要作何選擇，至少有一部分要視其他人決定採行的選擇而定。

2.「行動」是指決策者採取的選擇。

3.「參與者」是指所有的決策者。

4.「零和賽局」是指，一方只有在對方蒙受損失時才能獲益的情況。純粹的零和狀況在商場上相當罕見，比較常出現的狀況是共蒙其利（指所有參與者都能得到利益）和共受其害（指任何策略都會對參與的各方造成一樣的傷害）。

5.「賽局樹」有點像路線圖，說明每個決策點所擁有的可行選擇方案。由於選擇方案的數目會隨著賽局演進而變得愈來愈多，使得這個圖表看起來就是一棵橫放的樹。如能列表顯示出各種選項所可能產生的結果，通常可獲得最理想的結果。

■ 基本規則及範例

賽局理論約可歸納成5個規則，以下為其中一項規則及範例。

○ 規則2 如果你擁有優勢策略，就加以善用

「優勢策略」指成效超越所有方案的策略，比任何其他選擇都好；它只有在所有參與者同時行動的動態市場中才會出現。在採取依序行動的市場中，你可以隨著後續發展調整自己的因應方案，即後續的作法可以依照競爭對手的先期行動來調整。

◎ 範例

天涯海角公司和賓恩公司，在服飾銷售上的直接競爭。假設有一項完全相同的商品，成本20美元、售價80美元的高級襯衫，在零售價相同、各家公司都可以賣出1,200件的條件下，雙方分別能獲利7萬2,000美元。若一家公司把這項商品的零售價降到70美元，而另一家仍然維持80美元，則降價的公司會多爭取到1,000位顧客，而另一家流失800位顧客。結果降價的公司會獲利11萬美元，而另一家則只獲利2萬4,000美元。

由於任何一家公司都可以降價，也都必須在得知對手的定價之前訂好自己的價格，此情勢下的優勢策略即雙方都以70美元的價格銷售這件襯衫。在這個價格點，任何一家公司在對手維持80美元的價格時，就有機會獲利11萬美元；而如果對方也選擇同樣訂價70美元，兩邊都會獲利7萬2,000美元。

「策略性思考是一門料敵制勝的藝術，要能料想到對手也會設法運用同樣的方法來對付你；它也是一門設法促成合作的藝術，即使對方是為了私利而非共同利益；它是讓你說服他人、甚至連你自己都會言聽計從的藝術；它是解讀及揭露資訊的藝術；它更是設身處地的藝術，能讓你預測並影響他人的行為。」——狄克斯特 & 奈爾巴夫

卓越執行力會以各種形式實質展現，如企業股價上漲、營收增加、品牌認知擴大、顧客忠誠度上升，或是員工投入的程度提高等。因此「卓越執行力」是非比尋常的價值，當企業釐清自身的策略，並證實自己有能力在市場上貫徹執行這套策略，就能創造出這項價值。整合6大策略：擬訂策略、規畫策略、整合組織、規畫營運、追蹤和學習、測試和修正，並形成循環系統，將有更大的機會達成卓越執行力。

■ 結合『策略』與『執行』六階段

要能系統化、一以貫之地將策略形成與營運執行連結起來，必須歷經以下6個階段：

1. 擬訂策略—要能清楚而具體地說明你所從事的業務內容，以及你的理想策略為何。

2. 規畫策略—利用工具訂出架構分明的評量指標和方案，用以作為行動和資源分配的圭臬。

3. 整合組織—使其能配合你所選定的策略。

4. 規畫營運—使日常營運和長期策略能互相吻合。

5. 追蹤和學習—以便確認策略是否確實實行，並且在必要時加以導正。

6. 測試和修正—持續挑戰你的策略假設，並在必要時進行調整。

若能把這6大策略整合成一個循環系統，就能有更大的機會達成卓越執行力。

■ 策略的擬定與規劃

【擬訂策略】各企業的管理團隊每年最起碼要集會1次，更新組織的策略，並且因應市場發展做必要的改變。目的是：

1. 釐清願景—你公司的立意或宗旨為何？以哪些價值觀為行動的圭臬？你對未來成果的抱負為何？在未來3年到10年，你希望達成的中、長期目標是什麼？這類宣示最著名的，就是由前美國總統約翰‧甘迺迪在1961年提出：「在10年內讓人登陸月球，並且平安返回地球。」這項宣示不僅鼓舞人心，也清楚界定成功的評量標準和完成時限。

2. 形成策略—根據組織的資源、沿革和營運結構等，決定你要如何達成組織的目標。常用方法有：專注在特定顧客區隔之上、採用藍海策略鎖定全新的廣大客群。與顧客合力共創價值、情境規畫、利用正式策略地圖作為指引。

選定要採行的策略後，可運用OAS（目標、優勢、區隔）架構來制定成圭臬。例如，西南航空公司的OAS：O「成為獲利最佳的美國航空公司」，A「以巴士或火車的票價提供航空客運服務」S「鎖定具價格敏感度、要求高品質的客群」。

【規畫策略】進一步的策略規劃，即擬定策略目標、評量指標、短期目標和執行方案等部份：

3. 轉化策略—將策略變成明確的議題、指標和目標。基本上就是要根據這些議題，將策略轉化成策略地圖。

4. 擬訂策略計畫—表示必須想出一套策略方案或專案，藉以達成你理想中的改變。策略方案會促使策略付諸實行，如果你的策略是組織希望達成的「目標」，那麼這些方案就是達成的「方法」。

「策略開發以及策略與營運間的連結，依然是臨時、多變又沒有條理的。根據現有的各式策略和營運工具來看，我們認為企業只要能採取系統化方法將策略和營運結合起來，就會獲益良多。建置經過充分整合的周全管理制度，可以幫助大多數企業克服在設法實行策略時所經歷的困境和挫折，尤其是革新的、轉型的策略。」——卡普蘭 & 諾頓

如果你真心求勝、想成功，急迫感是不可或缺的關鍵加溫劑；所謂「急迫」是指內心深處力求行動與勝出的決心，也就是要在今天就把事情做好。只要有這麼一股急迫感，即使是正逢難關的組織，也能締造扎實的成果。要達成更豐碩的成果，就必須讓組織內的急迫感升高，而要做到這點，就要贏得成員的心。只要激增並加強化急迫感，那麼各種美夢就都會成真。

■ 急迫感之必要

在商場上，所有好事都開始於急迫感的存在。當組織成員真正感受到急迫感，就會認為自己必須立即行動，而不是去思考什麼時候比較方便。急迫感會鞭策大家每天都努力達成長足的進步，而不是有時間再說。急迫就是內心深處力求行動與勝出的決心。

當組織真正感受到急迫感時：

1. 大家都會開始尋找眼前可以大顯身手的機會，並設法脫穎而出。

2. 大家會開始找出真正關鍵的問題，並進一步著手實行必要的變革。

3. 領導人會努力想出可行策略來克服重大的問題。

4. 所有的團隊組成都會努力不懈地宣揚各自的願景和策略，以贏得其他組織成員的認同。

5. 大家會感受到一股力量，致力去排除阻撓組織進步的障礙。

■ 真正的急迫感是什麼？

急迫感不是靠一時衝動，更不是要人開會開個不停，真正的急迫感反而會專注在關鍵議題上。激發真正的急迫感靠的是一股想要勝出的決心，而不是擔憂會失敗或是想要保住面子。當你有了真正的急迫感，就會每天都想要努力達成重要的成果，你會專心去做真正重要的事，而不是想到什麼就做什麼。

組織行動一般而言可分為三類：自滿、瞎忙、急迫感。

．自滿：通常是普遍卻被忽視的；起因於長期的成功，卻可能導致一成不變或毫無作為。

．瞎忙：誤以為是真正的急迫感；常使組織陷入焦躁、氣餒的氣氛中，忙進忙出卻總是在空轉，沒什麼價值。

．急迫感：少見卻很重要；是個絕佳機會，成員們皆強烈渴望行動與勝出，並專注於重要問題所推導出的急迫活動。

■ 錯誤的方向將導致…

自滿與瞎忙，與真正的急迫感截然相反，它們本質上具有高度的破壞性。你必須非常清楚自己的需求，才能分辨何時需要真正的急迫，並且據此做出因應。

組織在瞎忙的時候，就會產生許多活躍的行動，只不過它是被焦慮、憤怒和挫折感所驅使，而不是一心想要盡早勝出。瞎忙的行動讓人覺得亂無章法：開不完的會、做出一大堆報告、忙得團團轉，一切的錯誤導向會讓大家無法發掘重要契機、解決痛苦的問題。誤將瞎忙當作真正的急迫感，是今天的一大問題。大家會一直把忙亂的行動當成是真正的急迫感，然後悶頭做下去，結果只會遭遇問題和挫敗，和過度自滿的下場沒什麼兩樣。

「真正的急迫感會產生巨大的影響。實際上，這可能攸關大家是否將時間浪費在部門的互相攻訐，還是合作產生讓公司在未來更進一步的最佳方式。真正的急迫感極具建設性，而瞎忙則可能帶來同等的破壞力。」——科特

景氣持續不振，就業市場陷入低迷，卻也是自我投資的好時機，取得專業證照正是時候。

會議展覽人才認證 具未來性

Career職場情報誌根據未來最被看好的八大產業前景，如科技研發、人力資源等，找出最值得投資的25種新興證照，包括專業展覽規畫、接待的「會議展覽人才認證」、服務業大量需求的「門市服務技術士證照」、為企業盤整人力的「人力資源管理師證照」等，還在尋找方向的求職者不妨好好參考。

不景氣的就業寒冬中，政府推動許多補助方案鼓勵求職者努力尋求進修充電，希望大家為日後景氣回春做好萬全準備。Career職場情報誌也認為，景氣循環雖有高低，但是有些行業的未來性不會改變，求職者只要做好準備，提升自己的競爭優勢，縱使景氣不好，也能立於不敗之地。尤其在證照掛帥年代，除了要有一技之長，更要拿對證照。

Career看好的八大產業分別是科技研發、貿易物流、行銷企畫、財務金融、人力資源、資訊網通、服務業、醫療護理。其中財務金融的各種證照雖因金融風暴而降溫，但是Career 總編輯臧聲遠認為相關證照未來仍具市場性，從業人員可趁這段時間取得更多證照。

至於這兩、三年會議產業興起，帶動人才需求及專業認證，所需的專業技能是展覽規畫、行銷、展場銷售和翻譯接待等，兩年前新設立的「會議展覽人才認證」就可符合需求，或是「行銷企畫師證照」也可相通。

門市服務技術士證照 加值自己

另外像在景氣冬天中逆勢徵才的服務業，就是今年的就業市場主力，包括量販賣場、連鎖餐飲、便利商店等，徵才動能依然不減，雖然這類行業的求才門檻不高，但是求職者若能取得「門市服務技術士證照」，就可為自己加分，也可及早晉身管理位階。

另外殯葬公會估計，台灣每年死亡人數約13-14萬人，殯葬業至少需要2000名專業禮儀師，目前「喪禮服務丙級技術士證照」報考資格寬鬆，只要年滿15歲或國中畢業即可，不排斥殯葬工作者皆可嘗試。

人力資源管理證照 也變得熱門

就在各企業紛求人力瘦身之際，人力資源管理人才不可或缺，「人力資源管理證照」也躋身新興熱門證照之一。負責就業媒合的就業管理人才，目前也有「就業服務乙級證照」，甚至因為政府就業服務法規範人力仲介公司必須有一定比率持有證照專業人員，使得最近掀起一股報考潮。

其他如隨著台灣邁入老年化社會，銀髮族的照護服務需求大增，「照護服務員證照」不限對考對象，非常適合二度就業婦女或具有醫護背景者，若以每天工作8小時計算，月薪約2.5萬元-2.8萬元；12小時則有3萬-3.5萬元月薪。

以下4個時間管理訣竅，可讓自己更有效地運用時間，以提升工作效率。

1.集中處理電子郵件

每天寄來信箱的電郵多達數十封、甚至上百封，立即逐一回覆，並非最好的方式，因為必須打斷自己原有的工作。不妨將收信及回信時間訂在「早上」「午餐後」「下班前」這3個時段，只處理必須馬上回覆的電郵。如此一來，每天節省10分鐘，一個月就能節省5小時，可讓時間更充裕。

2.善用空檔時間

等遲到的人、等捷運……都是在所難免的時間空檔。善用時間的人，會懂得「活動空檔」，整理出在不同的空檔裡可以做的事情。例如3分鐘空檔，可以打一通電話、看一遍資料、整理筆記或寫感謝函。如果有10分鐘空檔，可以整理桌子、收發電子郵件，或是整理名片。如果有30分鐘空檔，則可以看報章雜誌、製作電子檔的文件，或是前往書店翻閱新書。

如果平時就養成習慣，計算自己完成一項工作所需的時間，就能了解如何更有效地運用空檔時間。此外，外出時最好也能事先做準備，例如帶文件、書籍或筆記型電腦，以善加利用多出來的空檔。

3.行程表的進度管理

即使是擬定完整的計畫，也可能會有非預期的意外發生。換句話說，懂得研擬和執行企畫的人，不見得懂得如何確認執行進度，到了發現問題之時，往往已經不可收拾。

因此，想防止「開天窗」的情事發生，就必須時時確認整體的進度，以「天」「星期」為單位，一旦發現問題或失誤，就在問題擴大前修正。確認進度之時，可以4個原則進行，包括：「是否發生無謂浪費」（花太多時間或工作順序是否重複）、「是否有疏漏」（是否漏掉沒有處理好的工作，或是漏掉客戶資訊）、「是否有失誤」（例如期限是否正確）、「是否太勉強」（例如工作行程進度是否強人所難、經費超出預算）。

4.為明天做好準備

下班前，先確認當天完成的工作，再列出今天尚未完成的工作，並且集中到明日的工作清單裡，如此隔日進辦公室時就能立即工作。

「這波金融海嘯和歷史上的幾次經濟蕭條完全不同，不只是又一次的景氣低迷而已，而是商業世界運作方法的徹底改變，」城邦集團執行長、暢銷商管書《自慢》作者何飛鵬，在一次演講中如此強調。

他指出，不管是1929年經濟大蕭條，還是2000年網路泡沫破裂，雖說事發之時一樣造成許多企業倒閉，但商業運作的邏輯並沒有改變，當景氣復甦，相同的商業模式、同樣的管理方式依然有效運作。但這次不同，何飛鵬說，最明顯的例子就是以往有效的救市措施，這次卻顯得欲振乏力。

當經濟學教科書上的標準做法都不管用、企業以往能成功挽回績效的策略都失靈，該用什麼辦法才能度過這波難關？

用閱讀，建立新的商業智慧

照目前情勢看來，這個問題還找不到解答，但這並不表示經理人只能無奈放棄。如同生命自會找到出路，即使消費者行為、商業運作模式發生質變，並不意味著市場就此停頓，只是經理人必須用新的做法、新的思考，來重新架新的商業運作方法。

當你需要全新的思維，你會需要一顆不同於過往的腦袋，而閱讀就算不是更新或重組腦袋的唯一方式，也絕對是最重要的管道之一。

日本明治大學文學部教授、知名閱讀專家齋藤孝在《讀書力》書中指出，每當有人問他「為什麼必須讀書」時，他的回答必定是：「因為讀書是塑造自我的最佳方法。」所謂自我，就是一個人的世界觀與價值觀，自己面對問題時思索與找尋答案的基礎。

齋藤孝說，如果接觸資訊的範圍過於狹隘，就會將單一的想法視為絕對，將適用於一時一地的做法，當成是標準模式，不論遇到任何狀況，都只用一種角度去思考、去因應。承平時期，這一招半式或許還足以應付，但是當碰到世界動盪、遊戲規則徹底改寫，若無法尋求創新的解決之道，就只有被淘汰的命運。

「讀書所培養的是正是『複雜的共存』」，齋藤孝表示，如果把人看做是一層岩片，很容易就因為外力的撞擊而破損，但如果能讓互相矛盾的複雜並存於自己心中，就會像一層層累積的岩脈般，慢慢以螺懸狀向上提升，最後變成強韌的自己，不管面對什麼狀況，都能以正確的邏輯架構去找出解答。

用商管書，確認經驗的價值

很多人都說，若非工作必要，根本不看商管書，要學習工作管理的智慧，從現場經驗還能得到更多，實際體驗比讀書更重要。齋藤孝駁斥此為無稽之談，體驗與讀書完全不互相矛盾，而且相較於現場學習到的經驗，讀書「可以確認自己的體驗有何意義」，這正是閱讀最重要的功能之一。

齋藤孝表示，有種說法叫做「沉默的智慧」，意指自己一直沒有意識到、但其實潛意識和身體已經了解的智慧。將沈默的智慧與身體的智慧視為水面下的冰山，唯有冰山一角能明確化為語言露出水面。而讀書，藉由優秀作者的詮釋，可以讓自己難以用言語表達的事情，清清楚楚化為具體。

「這正是讀書的意義，」齋藤孝強調，可以藉由固定在紙上的文字，為稍縱即逝的感覺勾勒出清晰的形狀，確認自己的體驗，進而精煉出智慧。

日本科技大廠理光（Ricoh）社長近藤史朗曾在接受《PRESIDENT》雜誌訪問時表示：「現場是新鮮蔬菜，書是豪華料理。」這句話的意思是，第一手現場經驗新鮮有趣，有如生鮮蔬菜；而書，就像是將各種生鮮食材料理過的餐點，或許已是二手資料，卻是美味的菁華呈現。

近藤說，技術出身的自己，年輕時非常不愛閱讀，認為只靠書本無法理解真實環境，現場才是王道，而這樣的實務導向，確實對他在技術的精進大有助益。然而，當他從基層升遷至管理職時，許多事情就不再可以只靠在現場反覆的嘗試錯誤來學習了。

他還記得在被宣布擔任社長前，他閱讀了彼得‧杜拉克（Peter Drucker）的著作，當時心中的感動難以言喻，不由得想起平日在工作現場中曾犯過的錯、不知該如何解決的困難、自以為是獨創的成功做法，其實別人早已有過說明與指引。

更重要的是，許多以前模模糊糊的營業和管理心得，也透過前人的智慧，得到確立。「這就是學習，」近藤說，「就像透過自己的手，把食材做成料理。」

在變動的時代，要找出新的商業智慧，絕不能只依靠過往做法，更不能只從犯錯中累積智慧。面對困難時，該怎麼應變會比較好？有哪些經典原則可供借鏡？大師的預見或建議，又是什麼？這所有問題，你都能從商管書中找到值得參考的看法。

這或許不是一蹴可幾，但只要長期累積經驗和思考，自我就會變得厚實而穩定，進而能以不變的基準，因應各種難以預測的新變化。