經濟不景氣，公司的資本支出幾乎是持平或是下降，怎麼樣才能搶到企業的訂單，說起來還真難，一方面和賣什麼給客戶有關係，另一方面和業務員的能力有關聯。
通常企業非得要到不得已的狀況才會進行採購，一位業務老將曾告誡他的下屬，如果能把要賣產品的定位從nice-to-have（有會更好）變成must have（一定要有）的定位，那獲得訂單的機率會提升。
怎麼著手呢？問問客戶明年需要完成的前三件大事是什麼？從客戶的回應中，尋找公司產品的切入點，一旦有了交集，訂單的雛型慢慢形成，縮短成案的時間，而且這個訂單會是顧客在乎的議題。
【心得分享】
Work hard和work smart到底哪樣重要？其實都很重要，不管對於哪一類型的職場人來說，機靈找到機會點固然重要，然而，若能把nice-to-have的事，變成must have的事，公司會更認可這件事的重要性，也會更願意投入更多的資源。試著練習找到讓nice-to- have變成must have的啟動按鈕。
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東森電商大補丸 (9)
