台灣能夠歷經房地產景氣30年循環而不被淘汰的建商並不多，今年將滿30周年的冠德建設是其中一家。冠德董事長馬玉山因台塑創辦人王永慶給他的一句話：「若冬天賣冰淇淋都能賺錢，那以後做任何生意都會成功。」馬玉山將這句話謹記在心，也讓冠德建設度過三波景氣寒冬依然屹立不搖。
把創業當成不歸路
原本在嘉新水泥擔任副總經理的馬玉山，45歲時與友人集資100萬元成立冠德建設，剛創業時，非常辛苦，因為不懂銷售策略，推第一個建案就虧錢。不過馬玉山憑著一股熱情，就像追求女朋友一樣考驗自己，把創業當作一條不歸路，永遠都比別人考慮多一點，一步一腳印，累積經營實績，三年前並從建設業跨足零售業，成立中和環球購物中心。
馬玉山將他的成功，歸諸王永慶的經驗傳承。他也把王永慶的金玉良言應用在建築業。不管房地產景不景氣，重點是有沒有抓住消費者要的是什麼，賣房子不只賣單一產品，更賣服務。
馬玉山認為，冠德能夠克服三波房地產不景氣的成功秘訣在於：第一，冠德從不留餘屋，所以預售儘量賣六成，取得使用執照半年以內全部銷售完畢。第二，重視資金流量。他甚至認為「cash flow is blood flow」。要求公司每年得規劃好未來五年的計畫，例如今年第一季結束，公司已將民國103年推案土地規劃好，根本不擔心不景氣衝擊。
三年前，冠德跨入商用不動產市場，從零開始經營，初期招商也是非常辛苦；現在培養出自己的零售團隊，反而變成業者詢問有沒有空位可以進駐，讓他非常驕傲。十年前冠德曾經成立創投轉投資科技業，因未參與經營，最後鎩羽而歸，這個打擊讓馬玉山堅信，投資任何事業，一定要到第一線管理。
建案開發多角化
此外，冠德當初投資環球購物中心時，也不知道附近會蓋那麼多住宅，現在購物中心啟用，附近一塊空地都沒有，光是區域新成屋就有3,000多戶，密集的住宅社區變成環球購物中心穩定的客源，使環球購物中心營運提前轉虧為盈。
馬玉山說，房地產銷售不可能是每天都有收入，所以必須透過收益型的商用不動產互補；擴大零售版圖，明年位於板橋火車站的購物中心開幕，也是基於這項考量。馬玉山希望有一天來自零售的業績能超越建設本業。
目前冠德旗下建案都與捷運站結合，但馬玉山認為，現在覺得捷運不錯，或許五年、十年後捷運不見得還是票房保證，所以公司一定還要更多角化。他舉例，在紐約、日本不會覺得在捷運站開發很不得了，台灣因才剛起步，感覺新鮮，所以冠德還需要不斷嘗試更多開發案，試圖把握任何機會。
堅持站上第一線
冠德建設有一個特殊的規定，副總經理以上的主管，周末都要到工地現場賣房子，因為馬玉山堅持經營事業這不能光看報表，必須要第一線接觸客戶，只有接觸客戶才能了解真正的市場需求，這也變成冠德企業文化，所以冠德從不請代銷公司售屋，業務完全自己包辦。
馬玉山說，現在建設公司賣的不只是產品，賣的是品質與品牌，更重要的是給客戶一個承諾，不是單純買土地後交給建築師畫圖，之後交給營造廠，蓋好交屋後就結束，所以冠德交屋後仍會繼續經營社區關係，維持社區更好的物業管理品質，甚至還會再蓋第二間KTV給客戶。
從100萬元起家的冠德建設，至今已發展成為一間股本達28億元的上市建商。冠德建設的逆境求勝之道就是在不景氣中，靠著不斷轉型拚出一片天。
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