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在企業客戶的經營上，產品和服務的提供，是一項長期履行的承諾，和客戶的合作關係，更需要建立在長遠的基礎上。

因此，業務代表必須對客戶的「公司組織」和「關鍵成員」有全面的了解，如同用「X光」來檢視客戶。在充分了解的基礎之下，方能在公司合作的策略面，提供雙贏的解決方案；而在個人的互動、談判上，因為知己知彼，而搶占先機、取得優勢。

首先，對客戶公司狀況的了解，不僅止於公司規模、營業項目、採購項目等，更重要的是對客戶在產業「價值鏈」的定位有所認識。客戶在業界上下游的夥伴是誰？客戶自身的優勢、劣勢、機會、威脅為何？客戶的主要競爭對手是誰？為什麼客戶要向你購買產品，而不向你的競爭者購買？你的公司可以和客戶的公司建立起什麼獨特、互惠的合作關係？

當一名業務人員用全面的角度，去檢視客戶的公司營運，他所能提供的就不僅只是產品，而是全方位的軟硬體、後勤支援，以及在策略、行銷、形象上客製化的服務。

其次，對於業務員所要接觸的關鍵角色，如採購主管、對專案有重要影響的研發人員等，也需要有進一步的分析。對方的工作資歷和專長為何？對方最在乎的議題是什麼？除了你所銷售的產品，對方還負責採購（或開發）什麼其他產品？他在組織內的上司、部屬是誰？他個人最重要的績效指標是什麼？你的產品或服務要如何協助他的個人表現更上層樓？

當我們對客戶組織內的關鍵成員有徹底的了解，不管是在商業談判或專案合作上，都能提升對客戶的掌握程度，為自己創造更有利的對話位置、爭取更多的機會。

一位把客戶的組織和個人「看透」的業務員，他的高績效也是可以預見的。

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效率管理與時間管理為一體兩面，希望能夠產生傲人工作績效，必須二者同時兼顧。

「摩爾定律」是半導體業界中一個重要的定律，由英特爾公司的創辦人之一摩爾所創。

這個定律指出：一個半導體晶片所能容納的電晶體數量，將以每隔18個月的速度倍增。

英特爾為了使公司能如「摩爾定律」般的迅速發展，建立了一套「結果導向」的思考與管理模式，讓全體員工更能積極利用時間，並有效提高工作效率。

英特爾的摩爾定律告訴我們：科技的競爭是人與時間的激烈競賽。該公司的「結果導向」思維也啟發個人時間管理的重要概念。

希望提高自身工作效率及時間管理能力的上班族，請參考以下的「T」、「I」、「M」、「E」四字訣。

「T」、「I」、「M」、「E」分別代表Target（目標）、Instruction（引導）、Management（管理）、及Execution（執行）。

Target：時間的目標需要確立

忙碌的上班族，可以用的時間永遠都不夠。在有限的時間裡，勢必無法完成所有的事情。自己必須依當時的狀況及環境，選擇對自己最有意義及最有價值的事做為第一優先目標，讓自己在有限的時間裡，以完成該目標為第一要務。目標確立後，就應將大部分資源投資及分配在該目標上。

Instruction：時間的引導需要計畫

三國時代劉備至東吳招親，大將軍趙雲被派去保護劉備的安全，為了順利完成任務，丞相諸葛亮交給趙雲三個錦囊妙計，並交代時間到了拆看，屆時依計行事即能逢凶化吉。故事的結尾當然是大功告成，要不然這個典故怎能流傳千古？

相信大家都很羨慕劉備，有個神算軍師在旁指點，但身為上班族的你我，在長時間的職業生涯中很難有機會有大師隨時在旁提供錦囊，讓我們在身心困頓時即時得到解答。不過，透過一些分析工具協助思考，上班族仍可能解決職涯面臨的問題。

許多產業分析工具不僅有助解決企業問題，對上班族的職涯發展更是有用，筆者將其稱為「上班族求生錦囊」。

以SWOT分析（strengths, weaknesses, opportunities,threats）為例，企業為了永續發展，透過SWOT分析可以進行內外在環境的掃瞄與檢視，作為設定目標的參考。從事機會與威脅分析時，還可搭配PEST分析，包括政治法規環境（Political）、經濟環境（Economic）、社會環境（Social）及技術環境（Technological）的變化等，讓思考更周延。透過SWOT分析，企業擬定未來策略也較有個準頭。

企業的分析如此，個人的生涯規劃也可比照運用。

例如上班族可透過SWOT分析檢視自己的能耐與弱點，瞭解可能的機會與威脅。以即將畢業的同學而言，目前最困擾的是如何選擇一個適合自己的產業與企業，此時應該先自我檢視，瞭解自己的性向與專長、機會與威脅，做好本身定位。

當今分工精細的就業環境，需要不同專長的人才，每個人都有自己擅長的領域，很少人樣樣精通。

例如有些人做事非常細心，有些人則大而化之；有些人喜歡跟人聊天，有些人則不喜歡與人打交道，這些內在條件都可能影響自己選擇工作的性質及未來的發展。

在機會與威脅方面，可分析未來三到五年PEST的發展可能帶來的影響，例如馬政府正積極推動六大新興產業，就是一個可能的機會；但未來若開放更多外籍甚至大陸人才來台工作，對本土求職者可能就是一個威脅。

SWOT分析也可以動態方式呈現，例如今天寫下自己的SWOT，明年同一時間再作一張，兩相檢討比較，發現自己的能耐是否有進步；你也可以當下寫一張SWOT，設定一個時間將自己的弱點減少，例如自己的英文能力不佳，可以藉此擬定一年或二年改善計畫，讓自己有努力的目標。

業績很好的推銷悍將，他們不但事業春風得意，愛情也幸福圓滿，成功的佼佼者，都具備以下3個特質：

1.臉上永遠掛著笑容。真誠的笑容跟五官長相沒有絕對關係，純粹就是打心底喜歡接觸別人、服務別人。隨時都展現友善的態度，讓人願意親近。

2.關心比預期多一點。有個業務員分享他的成功經驗，其實非常簡單，就是「比顧客提早到5分鐘！」他跟客戶約見，都比對方提早5分鐘到，讓顧客覺得很受重視。針對已經買車的顧客，他會提前幫顧客預約保養時間。顧客常汗顏地說：「你好像比我更關心自己的車！」

3.承擔選擇後的責任。在承諾前，先想清楚：自己的經驗和能力，是否足以服務這個顧客？一旦做出承諾，盡一切能力滿足對方。即使再苦再累，都抱著「歡喜做，甘願受」的態度，用感恩取代抱怨。

仔細回顧他們的成功經驗，看到事業成功和愛情順利所需要的努力，其實幾乎完全一致，道理都是互通的。只要願意用以上3個原則對待心愛的人，絕對會幸福一輩子。
 
「臉上永遠掛著笑容」，表現積極樂觀的態度，讓對方隨時願意親近。「關心比預期多一點」，讓對方在感覺被尊重、被寵愛之餘，看到你的用心。「承擔選擇後的責任」，代表絕不輕諾寡信的言行，是個可靠的對象。只要願意用心付出，兼顧事業與家庭並不難。

很多人把「沒時間」當藉口，其實「沒有心」才是問題所在。

   最近報載，一位四十六歲的翟姓婦人，早年喪夫，卻有三個孩子要養；可是，沒有錢怎麼辦？

她只好硬著頭皮到匯豐銀行信用卡中心應徵業務員。

可是，主管皺著眉頭，心想：「她年紀這麼大了，怎麼錄用？」

不過，主管轉個念，

覺得翟小姐年紀雖大，但她態度誠懇，也急需要錢，一定會珍惜這個機會，所以破例錄用她。

上班後，翟小姐從早上九點到晚上九點，拚命工作，也天天真誠對待客戶、解決客戶問題，

如今，五十二歲的她已經是該銀行信用卡中心的「超級業務員」了。

而且，她也陸續還清過去所有債務，更買了一棟房子，可以快樂地和孩子們過年了！

飛翔、飛翔！

人生就是要御風而上、展翅飛翔！

    　週末看了名為Sugar的電影，描寫一位多明尼加共和國的年輕投手到美國小聯盟打天下的故事。因為他愛吃甜食所以暱稱Sugar，來到人生地不熟的美國，他進入堪薩斯皇家隊位於愛荷華州的1A球隊，就在前景看好的時候，與其他球員衝撞受了傷。

人的基本能力其實沒有多大差異，想和別人拉開差距，唯一的方法就是孜孜不倦地學習。《每天只要30分鐘》作者古市幸雄針對「學習成果」，提出了如下方程式：

成果＝教材或服務的品質×集中力×時間2＋過去的累積

「時間的平方」（時間2）是影響學習最大的因素，只要能輸入比別人更多的時間、增加學習量，就能拉開與別人的差距，因此若能養成每日學習的習慣，即使一天只有30分鐘，在「時間複利」的效應下，也終能將勝過他人，邁向卓越。

不過，養成學習的「持續力」卻是難事，往往一開始發憤圖強、著手展開嶄新的學習計畫，沒幾天就覺得厭煩懶散，於是不了了之，始終停留在「下決心要改變」的3分鐘熱度循環。想打敗學習惰性，古式幸雄提出了3個方法：

1.預先備妥隔天學習計畫與內容：前一晚先預做準備，例如將隔天打算閱讀的書先放在桌上，或是將閱讀大綱寫在紙上；即使只是一個簡單概念，也稱得上是預備。這個動作最重要的意義不是學習本身，而是培養「準備的習慣」，如此就能驅動自己「開始」。

《哈利波特》的作者J.K.羅琳，曾應邀在哈佛大學的畢業典禮演講。曾經是單親媽媽的羅琳，對哈佛畢業生演講的題目，叫作「失敗的好處和想像的重要性」。

如今財富驚人，早已是世界知名「成功人士」的羅琳，為什麼不談如何成功之道，反而是暢談自己失敗的年輕歲月呢？

羅琳不諱言，那是她生命中的黑暗日子，當時她不知道這黑暗會持續多久；但失敗讓她認識自己，成就了後來的人生。

台灣似乎是個「只許成功、不許失敗」的社會，通常只教人如何成功，很少談及怎麼坦然正確地面對失敗。更有甚者，我們對於「成功」的定義，彷彿只要把書唸好、找到好工作、賺得高薪，就是社會認定的「成功」。

然而即使擁有了這些「公認」的成功，但許多人遇到失敗或不如意時，重者一敗塗地，輕者也難免抑鬱喪志，在在凸顯出「失敗學」在現在社會裡，是多麼迫切需要、卻又多麼被長期忽視的一門學問。

有鑑於此，宏碁創辦人施振榮所領導的「十大傑出青年聯誼會」，與《經濟日報》共同策劃了「成功者的失敗學」系列報導，此系列並已集結成《認輸才會贏》一書，收錄16個十大傑出青年得主「逆轉勝」的個案故事。「從失敗到成功」究竟有哪些類型？

【類型一】 認輸 才會贏

有一種從失敗變成功的要素，在於「認輸才會贏」，典型人物是施振榮。

創辦宏碁集團的施振榮，其實大學聯考時就失利。他坦言，沒有失敗就不叫人生，但他不打輸不起的仗，就算失敗，也不能把信心輸掉。「認輸才會贏！」他強調，人要懂得此路不通，認輸了，改變作法，才有可能贏。

【類型二】轉念 路更寬

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過年前，「裁員」滾滾，過年後，又會有一波「裁員」廣進。在這樣低迷的景氣當中，很多人都快被這種低落的氛圍所窒死。當我看到鐵達尼號中，船已經搖搖欲墜時，男主角還一直鼓勵女主角別放棄求生；即便傑克已經先行離開她，蘿絲在心碎之餘，仍不忘她對傑克的承諾，終於獲救上岸。

我覺得鐵達尼號的船難，就像是現在這場失業大風暴中載沉載浮的大災難一樣。有的人一直認為自己很快就會滅頂了，但有的人卻深信自己一定能撐過這場災難。就像蘿絲一樣，要不是靠著堅強的求生意志，說不定就會被海水給吞噬了。

也許，我們身邊沒有像傑克這樣的人，在旁邊為我們說些加油鼓勵的話，那就自己當自己的「傑克」，不斷的激勵自己，不斷對自己「精神喊話」。也要像蘿絲一樣，相信自己，更要永遠相信自己的夢想，因為只有心中懷抱希望，我們才能在重重迷霧中，看見遠方的光明。

「You Jump! I Jump!」這是鐵達尼號這部電影的名言。也許它只是傑克在情急之下脫口而出的話，但對蘿絲來說，卻是一種同甘共苦生死與共的精神支持。藉此激勵自己，也勉勵還在這場失業大風暴中載沉載浮的朋友們！

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簡單的事 重覆的做~ 重覆的事 快樂的做~ 

如果把人生當作一個故事，你希望的開場、過程與結局是什麼？

回首人生，你將怎麼分享此生最得意的事情？你會喜歡你的人生故事嗎？

在不景氣的今日，許多人為了生活經濟而苦惱。擁有財富與成功的人，就沒有苦惱嗎？恐怕不一定。看看這個故事陳述，是不是跟你有點像：

超時工作，每天筋疲力盡。總是沒回家吃晚餐，和太太孩子的關係越來越疏離。累得沒力氣運動，中廣型的身材一發不可收拾。年薪百萬、職位扶搖直上，但是，你就是不快樂。

《人生，要活對故事》作者洛爾提醒，這些困擾不在「沒時間」，而是能量管理需要改善。他長期致力於幫助人們在創造卓越的行為表現的同時，還維持良好穩定的健康狀態及高度的活力。他相信，管理「能量」要比管理「時間」，更能幫助人們健康平衡地活出全面的自我。

拋開老故事，寫下新故事

這是個競爭激烈的世界，面對工作、家庭、健康、快樂、友誼，無一不充滿挑戰。但是，別讓你的故事只剩下殘酷無情！每個人有權利讓自己活得更好。改寫你的人生，現在行動就來得及。

事實上，我們的所有行為表現源自四個向量：身體、情感、心智及精神。在現實生活中，身心一直都是一體的，忽略任何一方，都會對其他部分造成影響。然而，有效的能量管理，不必延長工時，完成的目標反而更多，生活品質也更好。企業亦然，績效也能因此提升。

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演講的時候，時常被問到我為什麼可以在這個產業待這麼久？為什麼可以這樣成功？成功的定義每個人皆不同，因為還在奮鬥的階段，我從不覺得自己成功，但在別人眼中卻好像到達一個他們想追求的境界。因此很多人很想知道為什麼我可以到達這裡。

年輕時我的功課不出色，總是忙自己課外的事物，以致於教授們對我的印象也不特別，但我只換過兩個工作，而這兩個工作都跟我的興趣-傳播企劃有關，既然聰明不是我勝出的原因，那像跑馬拉松般持續的力量，一定是讓我走到這裡的重要原因。

這種力量潛移默化的結果，在近幾年來愈來愈發展成我整體專業的一部分，分不清楚是從知識還是經驗得來的，也不知道為什麼現在遇到客戶任何的疑難雜症，總能冷靜地釐出一個方向，一步一步解決，不似年輕時那麼慌張心虛。

這些其實都是累積與持續的力量所致。20多年來，處理過的案例多了，各式各樣的問題自然就已經碰過，因此不再陌生、不再害怕，信心自然增加，就像開過十次刀的醫生跟開過100次刀的醫生，臨床經驗一定不一樣。

俗語說：「戲棚下站久了，位置就是你的。」其實多少有一點道理，只怕大部分的年輕人怕等、怕站。沒耐性的人總是遇到困境就逃避或跳槽，缺乏堅持的力量。這種不穩定的狀態，老闆看了當然怕。因此在機會來臨的時候，老闆看一看身邊的人，總是對那些「暮然回首，那人卻在燈火闌珊處」的員工特別考慮吧！除非你的能力未逮。

我本身也當管理者很久，有任何機會出缺，我總是會先檢視身邊的幹部及員工，而那些堅持待在公司、貢獻度高的員工，總是我第一個考量的對象。

持續的力量總會累積出數量上的價值及專業上的價值。曾經問過一個老師傅，他怎麼能將一道複雜的菜做得這麼精準，每次味道都分毫不差？他說，同一道菜做了十年，演練過幾百次，閉上眼睛都知道要怎麼做。十年、上百次的演練，這就是成就數量上與專業上的價值的關鍵因素，也就是我所謂的「持續的力量」。

不要覺得待在一家公司是很笨的行為，龜兔賽跑的故事總是應驗在走大道和捷徑的兩種人身上，前者初期可能薪水、升遷落後，但是一旦累積出一定的時間與能量後，他的持續力就像龜兔的烏龜一樣，終究會勝過看似聰明的兔子。

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你可以坐在沙發上看電視，忘記你的困境，或是再度檢視你目前的狀況

．你覺得你目前的工作所得合理的嗎？

．你對目前的工作覺得沒有未來或非常厭惡嗎？

．你的另一半老是抱怨家裡沒有足夠的錢可以去做想做的事嗎？

．你願意再繼續做目前的工作20年嗎？

．你會要孩子長大後也做你現在的工作嗎？

．你目前的工作令你覺得充實且引以為傲嗎？

．你覺得現在擁有的生活是你想要的方式嗎？

．你可以暫時不去煩惱等到你年老體衰再打算

或現在立刻有所行動

沒有一個成功者，是在成功以後，才表現得像個成功者，成功永遠只屬於準備好的人。
 有個小鎮很久沒有下雨了，農作物損失慘重，為此，鎮上的牧師特地召開一場祈雨禱告會，邀請全鎮的居民一同參與，人群中有一個小女孩，因為個子很嬌小，所以站在人群的最後面，幾乎沒有人看的到她。
然而，台上的牧師看見她手中拿著的東西，卻大吃一驚，激動地指著小女孩說：那位小妹妹令我很感動！
 眾人順著牧師手指的方向望過去，看見小女孩手中拿著一把紅色的小雨傘，牧師熱淚盈眶的地說：我們都是來參加祈雨禱告會的，但是整個會堂中，只有她一個人帶了雨傘...........
這個小女孩個子很小，信心卻很大。
很多時候，我們也像這些鎮民一樣，雖然我們誠心地祈求，努力地追尋，但心裡卻壓根兒不相信自己會成功！
也難怪成功遲遲不來，因為我們根本還沒有準備好迎接成功！
當我們的心中缺乏了真實的信心，即使成功真的來臨了，我們也沒有勇氣抓住它，就算夢想真的實現了，我們也沒有能力留住它。
因為，我們忘了事先把迎接成功的雨傘準備好，如果你也正走在追尋夢想的旅程中，那麼，不妨問問自己，我真的準備好了嗎？
我們不可能在下雨以後才跑回家去拿雨傘，也不可能等到站在鎂光燈下時，才開始努力減肥，我們不可能等到站上舞台以後，才學習表演，也不可能在升官了以後，才學習去做那個職位應該要做的事..