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在企業客戶的經營上,產品和服務的提供,是一項長期履行的承諾,和客戶的合作關係,更需要建立在長遠的基礎上。

因此,業務代表必須對客戶的「公司組織」和「關鍵成員」有全面的了解,如同用「X光」來檢視客戶。在充分了解的基礎之下,方能在公司合作的策略面,提供雙贏的解決方案;而在個人的互動、談判上,因為知己知彼,而搶占先機、取得優勢。

首先,對客戶公司狀況的了解,不僅止於公司規模、營業項目、採購項目等,更重要的是對客戶在產業「價值鏈」的定位有所認識。客戶在業界上下游的夥伴是誰?客戶自身的優勢、劣勢、機會、威脅為何?客戶的主要競爭對手是誰?為什麼客戶要向你購買產品,而不向你的競爭者購買?你的公司可以和客戶的公司建立起什麼獨特、互惠的合作關係?

當一名業務人員用全面的角度,去檢視客戶的公司營運,他所能提供的就不僅只是產品,而是全方位的軟硬體、後勤支援,以及在策略、行銷、形象上客製化的服務。

其次,對於業務員所要接觸的關鍵角色,如採購主管、對專案有重要影響的研發人員等,也需要有進一步的分析。對方的工作資歷和專長為何?對方最在乎的議題是什麼?除了你所銷售的產品,對方還負責採購(或開發)什麼其他產品?他在組織內的上司、部屬是誰?他個人最重要的績效指標是什麼?你的產品或服務要如何協助他的個人表現更上層樓?

當我們對客戶組織內的關鍵成員有徹底的了解,不管是在商業談判或專案合作上,都能提升對客戶的掌握程度,為自己創造更有利的對話位置、爭取更多的機會。

一位把客戶的組織和個人「看透」的業務員,他的高績效也是可以預見的。

 

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效率管理與時間管理為一體兩面,希望能夠產生傲人工作績效,必須二者同時兼顧。

「摩爾定律」是半導體業界中一個重要的定律,由英特爾公司的創辦人之一摩爾所創。

這個定律指出:一個半導體晶片所能容納的電晶體數量,將以每隔18個月的速度倍增。

英特爾為了使公司能如「摩爾定律」般的迅速發展,建立了一套「結果導向」的思考與管理模式,讓全體員工更能積極利用時間,並有效提高工作效率。

英特爾的摩爾定律告訴我們:科技的競爭是人與時間的激烈競賽。該公司的「結果導向」思維也啟發個人時間管理的重要概念。

希望提高自身工作效率及時間管理能力的上班族,請參考以下的「T」、「I」、「M」、「E」四字訣。

「T」、「I」、「M」、「E」分別代表Target(目標)、Instruction(引導)、Management(管理)、及Execution(執行)。

Target:時間的目標需要確立

忙碌的上班族,可以用的時間永遠都不夠。在有限的時間裡,勢必無法完成所有的事情。自己必須依當時的狀況及環境,選擇對自己最有意義及最有價值的事做為第一優先目標,讓自己在有限的時間裡,以完成該目標為第一要務。目標確立後,就應將大部分資源投資及分配在該目標上。

Instruction:時間的引導需要計畫

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要管理團隊中各具特質的成員並不容易,人力專家指出,在中國民間故事中,最佳管理者非《西遊記》裡的唐三藏莫屬,因為唐三藏、孫悟空、豬八戒與沙悟淨師徒四人,靠著緊密的團隊合作克服重重困難,完成西方取經任務,這也為我們的職場生態提出新的啟發,「只要學會做唐三藏」,你就是最成功的管理者。

差異管理 協助團隊完成任務

人力專家認為,唐三藏在故事中就是西方取經團隊中的領導人,他的工作不是練就十八般武藝,而是要有堅定的信念,在協助別人修成正果之餘還能完成自己的取經目標。在《西遊記》中,唐僧這個角色的質與量其實並不如孫悟空,這就像管理學大師彼得‧杜拉克強調的:「領導人的主要職責,應是成為搭舞台的人」。

唐僧取經這個任務,可以被稱為舞台,有了這個任務舞台,才能讓他的徒弟們有表現的空間和存在價值。而唐僧要做的事,就像傑克‧威爾許強調的:「一個成功的領導人,最重要的工作是協助他人成功。」擔任單位管理者,出發點不應是為了自己成功,而是透過差異化的管理來協助團隊成員達到目的。

什麼是差異化管理?唐僧要馴服孫悟空的傲、發現豬八戒的好、鼓勵沙悟淨的勤,就是差異化的管理。孫悟空這個角色反應在現實職場中,就像人資管理中最棘手的明星員工。主管面對這類員工一定會愛上他所創造的績效,就像孫悟空降魔伏妖無數一般,沒有孫悟空,唐僧恐怕連取經的第一關都過不了。不過唐僧始終無法贊同孫悟空的人格特質,就像明星員工的特質難以被贊同一般。

明星員工因為在專業領域的出眾能力,永遠希望成為公司鎂光燈焦點,但卻展現過度自我膨脹而鄙視周遭夥伴。104人力銀行公關經理方光瑋說,孫悟空會嫌豬八戒愛偷懶、笑沙悟淨沒創意,甚至挑戰唐僧的權威與判斷,卻往往忽略成功所需的多元能力。

發掘人才 提供屬下表現舞台

故事中的唐僧為孫悟空戴緊箍咒,隨時即時提醒、制伏或轉化的工作,如果不是緊箍咒,孫悟空對團隊的傷害將大於貢獻。方光瑋認為,職場中多數人都有罩門,管理者能掌握住明星員工的罩門,就能給予適當導引讓其轉變,否則,壯士斷腕就是必要的選擇。

豬八戒在故事中其實是個相當有趣的角色,方光瑋形容,豬八戒乍看之下對團隊似乎沒有直接的貢獻,但如果少了他,這段旅程就少了許多樂趣,整個團隊充滿枯燥,相信師徒四人也無法順利闖關,《西遊記》也會成了難看的小說。「一個團隊中總需要有開心果,讓一群嚴肅的人在枯燥旅程中多些樂趣,豬八戒就是這個開心果。」方光瑋認為,豬八戒其實是避免陷入團隊迷思的重要角色。

引領團隊 無私支持不搶鋒頭

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三國時代劉備至東吳招親,大將軍趙雲被派去保護劉備的安全,為了順利完成任務,丞相諸葛亮交給趙雲三個錦囊妙計,並交代時間到了拆看,屆時依計行事即能逢凶化吉。故事的結尾當然是大功告成,要不然這個典故怎能流傳千古?

相信大家都很羨慕劉備,有個神算軍師在旁指點,但身為上班族的你我,在長時間的職業生涯中很難有機會有大師隨時在旁提供錦囊,讓我們在身心困頓時即時得到解答。不過,透過一些分析工具協助思考,上班族仍可能解決職涯面臨的問題。

許多產業分析工具不僅有助解決企業問題,對上班族的職涯發展更是有用,筆者將其稱為「上班族求生錦囊」。

以SWOT分析(strengths, weaknesses, opportunities,threats)為例,企業為了永續發展,透過SWOT分析可以進行內外在環境的掃瞄與檢視,作為設定目標的參考。從事機會與威脅分析時,還可搭配PEST分析,包括政治法規環境(Political)、經濟環境(Economic)、社會環境(Social)及技術環境(Technological)的變化等,讓思考更周延。透過SWOT分析,企業擬定未來策略也較有個準頭。

企業的分析如此,個人的生涯規劃也可比照運用。

例如上班族可透過SWOT分析檢視自己的能耐與弱點,瞭解可能的機會與威脅。以即將畢業的同學而言,目前最困擾的是如何選擇一個適合自己的產業與企業,此時應該先自我檢視,瞭解自己的性向與專長、機會與威脅,做好本身定位。

當今分工精細的就業環境,需要不同專長的人才,每個人都有自己擅長的領域,很少人樣樣精通。

例如有些人做事非常細心,有些人則大而化之;有些人喜歡跟人聊天,有些人則不喜歡與人打交道,這些內在條件都可能影響自己選擇工作的性質及未來的發展。

在機會與威脅方面,可分析未來三到五年PEST的發展可能帶來的影響,例如馬政府正積極推動六大新興產業,就是一個可能的機會;但未來若開放更多外籍甚至大陸人才來台工作,對本土求職者可能就是一個威脅。

SWOT分析也可以動態方式呈現,例如今天寫下自己的SWOT,明年同一時間再作一張,兩相檢討比較,發現自己的能耐是否有進步;你也可以當下寫一張SWOT,設定一個時間將自己的弱點減少,例如自己的英文能力不佳,可以藉此擬定一年或二年改善計畫,讓自己有努力的目標。

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業績很好的推銷悍將,他們不但事業春風得意,愛情也幸福圓滿,成功的佼佼者,都具備以下3個特質:


1.臉上永遠掛著笑容。真誠的笑容跟五官長相沒有絕對關係,純粹就是打心底喜歡接觸別人、服務別人。隨時都展現友善的態度,讓人願意親近。

2.關心比預期多一點。有個業務員分享他的成功經驗,其實非常簡單,就是「比顧客提早到5分鐘!」他跟客戶約見,都比對方提早5分鐘到,讓顧客覺得很受重視。針對已經買車的顧客,他會提前幫顧客預約保養時間。顧客常汗顏地說:「你好像比我更關心自己的車!」

3.承擔選擇後的責任。在承諾前,先想清楚:自己的經驗和能力,是否足以服務這個顧客?一旦做出承諾,盡一切能力滿足對方。即使再苦再累,都抱著「歡喜做,甘願受」的態度,用感恩取代抱怨。

仔細回顧他們的成功經驗,看到事業成功和愛情順利所需要的努力,其實幾乎完全一致,道理都是互通的。只要願意用以上3個原則對待心愛的人,絕對會幸福一輩子。
 
「臉上永遠掛著笑容」,表現積極樂觀的態度,讓對方隨時願意親近。「關心比預期多一點」,讓對方在感覺被尊重、被寵愛之餘,看到你的用心。「承擔選擇後的責任」,代表絕不輕諾寡信的言行,是個可靠的對象。只要願意用心付出,兼顧事業與家庭並不難。

 

很多人把「沒時間」當藉口,其實「沒有心」才是問題所在。

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   最近報載,一位四十六歲的翟姓婦人,早年喪夫,卻有三個孩子要養;可是,沒有錢怎麼辦?

她只好硬著頭皮到匯豐銀行信用卡中心應徵業務員。

可是,主管皺著眉頭,心想:「她年紀這麼大了,怎麼錄用?」

不過,主管轉個念,

覺得翟小姐年紀雖大,但她態度誠懇,也急需要錢,一定會珍惜這個機會,所以破例錄用她。

上班後,翟小姐從早上九點到晚上九點,拚命工作,也天天真誠對待客戶、解決客戶問題,

如今,五十二歲的她已經是該銀行信用卡中心的「超級業務員」了。

而且,她也陸續還清過去所有債務,更買了一棟房子,可以快樂地和孩子們過年了!

飛翔、飛翔!

人生就是要御風而上、展翅飛翔!

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     週末看了名為Sugar的電影,描寫一位多明尼加共和國的年輕投手到美國小聯盟打天下的故事。因為他愛吃甜食所以暱稱Sugar,來到人生地不熟的美國,他進入堪薩斯皇家隊位於愛荷華州的1A球隊,就在前景看好的時候,與其他球員衝撞受了傷。

     復原之後,Sugar的球速投不出來,表現與先前迴異,他嚐試用藥且棒打飲料筒出氣,但還是走不出低潮。在看到來自同鄉的好友因為表現不佳被釋出以後,他對自己的未來做出了決定,就是在球隊放棄他以前選擇自行離開。

     因為回去祖國沒有未來,他隻身到紐約洋基球場附近找工作,先是洗盤子然後當木工。電影最後就是描寫他閒暇無事參加業餘的棒球隊,隊上都是拉丁語系國家來美國闖天下卻失敗的人,一個個都曾經有過夢想,最後卻無奈地面對現實。

     說真的,我不喜歡這個電影結局,希望看到Sugar站上大聯盟。但是我知道,那樣結局少之又少,電影的結局更接近真實狀況。

     電影中有兩句對白發人深省,一是Life will give you many opportunities,baseball only gives you one. (人生會給你很多機會,但是棒球只給一個)。另一句是The true test of character is how you come back. (對一個人性格上真正的考驗就是看他如何反敗為勝)。

     棒球給建仔的那個機會,建仔抓住了。他上大聯盟時正好碰上一個最好的時機,站穩以後他人難以動搖他的地位。即使在進入傷兵名單後,因為有兩年19勝的實績在那裡,他先發位子還是準備要還給他。

     而大家現在等著看的,是建仔如何經歷這個過渡期,怎樣去適應一個自己不熟悉的角色,然後在下一次機會來臨時證明自己。那是對建仔真正性格以及能力上的考驗。

     在建仔回到洋基的那一天,我問已經先發好幾次的休斯,覺不覺得這一次洋基給足了機會讓他證明自己?他說:「我沒有什麼要去證明、或是怎麼樣才可以留在先發的問題。我只是覺得要盡全力去投,只要把自己準備好,那是最重要的。我覺得先前我不夠aggressive (挑戰打者),接下來我覺得要更積極一點。」

     對遊騎兵這一役,休斯勇敢與打者正面對決,投了8局無失分的好投,替自己贏得下一場先發機會。

     很難想像當初頂替建仔投得跌跌撞撞的休斯,會在最緊要關頭來個最好的表現,保住了難得的先發機會。反而是原本怎麼樣也輪不到他在牛棚的建仔,卻會因為張伯倫的球吻而進入牛棚待命,現在只能等待別人給他機會。

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人的基本能力其實沒有多大差異,想和別人拉開差距,唯一的方法就是孜孜不倦地學習。《每天只要30分鐘》作者古市幸雄針對「學習成果」,提出了如下方程式:

成果=教材或服務的品質×集中力×時間2+過去的累積

「時間的平方」(時間2)是影響學習最大的因素,只要能輸入比別人更多的時間、增加學習量,就能拉開與別人的差距,因此若能養成每日學習的習慣,即使一天只有30分鐘,在「時間複利」的效應下,也終能將勝過他人,邁向卓越。

不過,養成學習的「持續力」卻是難事,往往一開始發憤圖強、著手展開嶄新的學習計畫,沒幾天就覺得厭煩懶散,於是不了了之,始終停留在「下決心要改變」的3分鐘熱度循環。想打敗學習惰性,古式幸雄提出了3個方法:

1.預先備妥隔天學習計畫與內容:前一晚先預做準備,例如將隔天打算閱讀的書先放在桌上,或是將閱讀大綱寫在紙上;即使只是一個簡單概念,也稱得上是預備。這個動作最重要的意義不是學習本身,而是培養「準備的習慣」,如此就能驅動自己「開始」。

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《哈利波特》的作者J.K.羅琳,曾應邀在哈佛大學的畢業典禮演講。曾經是單親媽媽的羅琳,對哈佛畢業生演講的題目,叫作「失敗的好處和想像的重要性」。

如今財富驚人,早已是世界知名「成功人士」的羅琳,為什麼不談如何成功之道,反而是暢談自己失敗的年輕歲月呢?

羅琳不諱言,那是她生命中的黑暗日子,當時她不知道這黑暗會持續多久;但失敗讓她認識自己,成就了後來的人生。

台灣似乎是個「只許成功、不許失敗」的社會,通常只教人如何成功,很少談及怎麼坦然正確地面對失敗。更有甚者,我們對於「成功」的定義,彷彿只要把書唸好、找到好工作、賺得高薪,就是社會認定的「成功」。

然而即使擁有了這些「公認」的成功,但許多人遇到失敗或不如意時,重者一敗塗地,輕者也難免抑鬱喪志,在在凸顯出「失敗學」在現在社會裡,是多麼迫切需要、卻又多麼被長期忽視的一門學問。

有鑑於此,宏碁創辦人施振榮所領導的「十大傑出青年聯誼會」,與《經濟日報》共同策劃了「成功者的失敗學」系列報導,此系列並已集結成《認輸才會贏》一書,收錄16個十大傑出青年得主「逆轉勝」的個案故事。「從失敗到成功」究竟有哪些類型?

【類型一】 認輸 才會贏

有一種從失敗變成功的要素,在於「認輸才會贏」,典型人物是施振榮。

創辦宏碁集團的施振榮,其實大學聯考時就失利。他坦言,沒有失敗就不叫人生,但他不打輸不起的仗,就算失敗,也不能把信心輸掉。「認輸才會贏!」他強調,人要懂得此路不通,認輸了,改變作法,才有可能贏。

【類型二】轉念 路更寬

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什麼是創業家的DNA?壹傳媒集團創辦人黎智英的答案是「三要三不要」。所謂的「三要」就是要創新、要勇於嚐試、要夠專注;「三不要」則是不要自大、不要怕死、不要放棄家庭。

許多人在這波金融瘟疫中丟了飯碗,卻萌生創業念頭。究竟在景氣不佳時創業,是好機會、還是容易成為金融瘟神的祭品?黎智英最近在一場「創業論壇」演講中提到,失業是創業的機會。他還說,成名要趁早,只要身上流著創業家的血,無論景氣好壞都有創業成功機會。

要創新

創造將來,不是重複過去

黎智英並從創業過程中,歸納出創業DNA為「三要三不要」。其中第一個「要」,就是要創新。

「賣燒餅也是創業啊!但一定要和別人的不一樣,我的燒餅能不能少點油,但一樣好吃?別人賣100元,我只賣80元。你一定要為顧客解決一些問題或困難。」黎智英拿香港人最愛的燒餅為例,提到創業要有差異化,創業時若能利用創新方式協助客戶解決問題,就是創業成功的第一步。

「創造一個事業是創作將來,不是把過去重複。」他解釋創新的重要性,「你要創的業,最好是什麼都不懂的。」黎智英從成衣廠、品牌一直到媒體產業,他承認,每次創業前都不知道應該怎麼走,但正因為自己是新手,所有事都得重新來過,不會把過去產業中的舊思維帶到創業中,於是誕生許多創新與破壞。

要嘗試

從錯誤中學習教訓

有了創新精神後,黎智英認為「要勇於嘗試」是創業DNA「三要」中的第二個「要」。「因為你對創的業什麼都不懂,所以就要不斷嚐試,從錯誤中獲得教訓,從教訓中慢慢領悟。」他笑著說:「Try in error嘛!我書讀得少,不得不從嚐試中找尋機會。」如此一來,樂觀、信念與承擔,也都會隨著勇於嚐試而茁壯,成為創業過程中重要元素。

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許多銷售人員都有很好的口才,但是很多人可能忽略了,銷售成功的關鍵,在於業務員「聽」的能力,而不是「說」的能力。

一個影印機的業務員向客戶推銷產品時,如果「聽」得太少、「說」得太多,有好幾種方式可以把自己的銷售搞砸。

例如,他口沫橫飛地向客戶介紹各種最新的功能,卻不知眼前的老闆最在意的是最簡單的操作、最低廉的價格。產品的各種附加功能,反而全部成為缺點。

又或者,大力向總務人員強調自己產品在價格上的競爭力,卻沒有察覺全辦公室的人都希望換一台最新的機種,增進自己的辦公效率,低價的產品根本不被考慮。

因此,業務員如果對客戶沒有足夠的了解,隨便「開口」,是十分危險的行為,特別是針對那些時間有限,在三分鐘內就會決定繼續對話、或者結束對話的客戶。

「FABE」是一套歷史悠久、被廣泛運用的銷售模式,教導業務人員將自己產品的特點(Feature)衍生為優勢(Advantage),再發展成對客戶的利益(Benefit),進而提供證據(Evidence)來支持自己的論點。許多業務團隊利用這個模式,開發出一套產品的銷售話術,供業務人員運用。

然而,自身產品所有的特點、優勢以及可以帶來的利益,並非對每一位客戶都適用。

在使用FABE模式之前最重要的工作,就是先運用「眼睛」,觀察客戶的公司屬性、組織文化、採購決策形成的方式等;再用「耳朵」,聆聽客戶的需求,找出需求被滿足的關鍵。

當一名業務員做足上述兩項功課,胸有成足地開口,直指客戶最關心的重點時,他已經成功一半了。

因此,頂尖的銷售人員都知道一個祕密:每一次協助他們完成成功銷售經驗的關鍵,是他們的「耳朵」,而不是「嘴巴」。

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國內最大連鎖早餐店麥味登,曾是家濱臨倒閉的公司,現在的總經理卓元裕接手後,一躍成為最大早餐店。

卓元裕表示,踏實是中小企業要翻身,或在金融海嘯下突破困境的最大武器,企業要永續經營,提前捉住市場脈動就是王道。

「聰明的人和笨蛋的人走得一樣遠。」卓元裕經營企業,不認為「快」是唯一目標,「遠」才最重要,所以企業經營腳步不一定要最快,但每一步都要踏實。

「台灣中小企業過去有恆心與毅力,所以造就經濟奇蹟,許多企業現在卻忘了踏實的本質,想要一步登天,只想走得快卻不在意走得遠不遠,就很可惜。」

企業經營者如何才算「踏實」?卓元裕說,很簡單,就是專心。「你從事什麼工作,就專心做好,一步步來,能賺多少錢就做多少生意。」卓元裕不做盲目擴張,也不做業外生意,專心本業就是踏實的作法。

他強調,踏實和花長時間在工作上,不劃為等號,有效率的方法與工具也很重要。例如,麥味登是下游餐飲通路,為掌握消費趨勢,他隨時進行問卷調查。

據了解,麥味登最近二年來所做的問卷調查數量有上萬份,投入金額至少百萬元,卓元裕說:「這些工具與提升效率的投資,都是值得的。」

 

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過年前,「裁員」滾滾,過年後,又會有一波「裁員」廣進。在這樣低迷的景氣當中,很多人都快被這種低落的氛圍所窒死。當我看到鐵達尼號中,船已經搖搖欲墜時,男主角還一直鼓勵女主角別放棄求生;即便傑克已經先行離開她,蘿絲在心碎之餘,仍不忘她對傑克的承諾,終於獲救上岸。

我覺得鐵達尼號的船難,就像是現在這場失業大風暴中載沉載浮的大災難一樣。有的人一直認為自己很快就會滅頂了,但有的人卻深信自己一定能撐過這場災難。就像蘿絲一樣,要不是靠著堅強的求生意志,說不定就會被海水給吞噬了。

也許,我們身邊沒有像傑克這樣的人,在旁邊為我們說些加油鼓勵的話,那就自己當自己的「傑克」,不斷的激勵自己,不斷對自己「精神喊話」。也要像蘿絲一樣,相信自己,更要永遠相信自己的夢想,因為只有心中懷抱希望,我們才能在重重迷霧中,看見遠方的光明。

「You Jump! I Jump!」這是鐵達尼號這部電影的名言。也許它只是傑克在情急之下脫口而出的話,但對蘿絲來說,卻是一種同甘共苦生死與共的精神支持。藉此激勵自己,也勉勵還在這場失業大風暴中載沉載浮的朋友們!

 

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簡單的事 重覆的做~ 重覆的事 快樂的做~ 

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如果把人生當作一個故事,你希望的開場、過程與結局是什麼?

回首人生,你將怎麼分享此生最得意的事情?你會喜歡你的人生故事嗎?

在不景氣的今日,許多人為了生活經濟而苦惱。擁有財富與成功的人,就沒有苦惱嗎?恐怕不一定。看看這個故事陳述,是不是跟你有點像:

超時工作,每天筋疲力盡。總是沒回家吃晚餐,和太太孩子的關係越來越疏離。累得沒力氣運動,中廣型的身材一發不可收拾。年薪百萬、職位扶搖直上,但是,你就是不快樂。

《人生,要活對故事》作者洛爾提醒,這些困擾不在「沒時間」,而是能量管理需要改善。他長期致力於幫助人們在創造卓越的行為表現的同時,還維持良好穩定的健康狀態及高度的活力。他相信,管理「能量」要比管理「時間」,更能幫助人們健康平衡地活出全面的自我。

拋開老故事,寫下新故事

這是個競爭激烈的世界,面對工作、家庭、健康、快樂、友誼,無一不充滿挑戰。但是,別讓你的故事只剩下殘酷無情!每個人有權利讓自己活得更好。改寫你的人生,現在行動就來得及。

事實上,我們的所有行為表現源自四個向量:身體、情感、心智及精神。在現實生活中,身心一直都是一體的,忽略任何一方,都會對其他部分造成影響。然而,有效的能量管理,不必延長工時,完成的目標反而更多,生活品質也更好。企業亦然,績效也能因此提升。

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金融海嘯在各行各業帶來空前的危機:營收銳減、獲利下降,企業體質的良窳,赤裸裸地呈現在經營數字上。第一線作戰的業務人員,在景氣低迷的時刻,面臨客戶大砍預算、同業削價競爭,若沒有上緊發條、拿出真本事,隨時會在殘酷的商業競賽中被淘汰。

在如此「汰弱留強」的環境中,與其隨著各種負面的產業消息心情起伏,不如將焦點放在個人競爭力的提升。每一位業務人員,都應該回歸基本面,用四個A來檢視自己:Attitude(態度)、Ability(能力)、Action(行動)、Achievement(成就)。

Attitude(態度),是一位業務員每天面對工作、面對同事、面對客戶的方式。一個充滿熱情、敬業認真的業務員,可以帶給周遭的人、事、物無數正面的影響;相反的,垂頭喪氣、抱怨不斷的業務員,只會為他人和自己的工作士氣,帶來無止盡的惡性循環。

Ability(能力),泛指業務人員在所屬產業所需具備的職能,包括:產業了解程度、產品專業知識、銷售技巧、商業知識等。找出自己不足的缺口,尋求書籍、訓練課程或是業界前輩的協助,有計畫、持續地充電,自然可以提升自己的能力。

Action(行動),指的是投入在工作的時間與精力。每個人的一天都是24小時,但是行動力佳的業務員,比別人拜訪更多的客戶、積極為客戶處理更多的問題。懂得「勤能補拙」的道理,才會比別人有更多的機會。

Achievement(成就),就是業務工作的成績單,包括:銷售業績、客戶經營的成效、主管設定目標的達成與否等。一個業務員很可能有很好的能力、態度和行動,但是因為公司或個人設定的方向錯誤,導致業績低落,甚至一事無成。身為公司營運火車頭的業務員,要激勵自己具備「以成敗論英雄」的勇氣與決心!

上述的四個面向,要面面俱到的確不容易。我們常可見到有能力,但缺乏行動的人;或是有人埋頭苦幹,但方法不對,以致成效不彰。每一位時間緊湊、行程滿檔的業務員,都應該找時間停下腳步,靜下來思考,自己還欠缺什麼。

柯林斯(Jim Collins)的暢銷大作《從A到A+》(Good to Great )用兩個A來闡述企業如何從「好」變為「頂尖」;而業務人員也應用四個A檢視自己,期許自我競爭力,建構在這四個面向之上。不管在艱困的景氣谷底,或春燕來臨時刻,機會只留給準備好的人。

 

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失業人口增加,許多人轉而想創業。專家指出,過去年輕創業者都希望「回收快」,但現在「發展性」已逐漸成為創業者首要考量。有意創業者應真正了解創業非兒戲,必須長期抗戰才能享受豐碩果實。

根據調查,高齡、高穩定收入及高學歷的三高族群創業,有逐漸增加的趨勢,這可能與近期的裁員潮有關。

台灣連鎖加盟促進協會祕書長劉汝駒指出,創業年齡有增長趨勢,其中又以像早餐店這種快速回收的餐飲業最多。但餐飲業看似回收快,其實還是要長期抗戰,務實考量才有成功機會。

「比起往年,創業者年齡層的確上升,可能是創業人口年齡成長,大家也更務實了,這是件好事。」劉汝駒認為,過去年輕創業者都希望「回收快」,但現在「發展性」已逐漸成為創業者首要考量。

他舉例,餐飲事業雖然利潤高,一但受到歡迎,很快就能回收;但如果餐飲事業並非自己的興趣,又沒有長期抗戰準備,後期失敗的機率就會提高。他建議有第一桶金的創業者,一定要務實考量,不能好高鶩遠。

拉亞漢堡總經理徐和森表示,雖然加盟總部會協助加盟主在最短時間內步上獲利軌道,但加盟主心態不務實,很容易半途而廢。他建議有心創業者,一定要做好功課了解產業特性,並慎選加盟對象,先從低階員工做起,再衡量自己是否適合該公司的加盟,才能避免浪費時間與金錢。

 

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演講的時候,時常被問到我為什麼可以在這個產業待這麼久?為什麼可以這樣成功?成功的定義每個人皆不同,因為還在奮鬥的階段,我從不覺得自己成功,但在別人眼中卻好像到達一個他們想追求的境界。因此很多人很想知道為什麼我可以到達這裡。

年輕時我的功課不出色,總是忙自己課外的事物,以致於教授們對我的印象也不特別,但我只換過兩個工作,而這兩個工作都跟我的興趣-傳播企劃有關,既然聰明不是我勝出的原因,那像跑馬拉松般持續的力量,一定是讓我走到這裡的重要原因。

這種力量潛移默化的結果,在近幾年來愈來愈發展成我整體專業的一部分,分不清楚是從知識還是經驗得來的,也不知道為什麼現在遇到客戶任何的疑難雜症,總能冷靜地釐出一個方向,一步一步解決,不似年輕時那麼慌張心虛。

這些其實都是累積與持續的力量所致。20多年來,處理過的案例多了,各式各樣的問題自然就已經碰過,因此不再陌生、不再害怕,信心自然增加,就像開過十次刀的醫生跟開過100次刀的醫生,臨床經驗一定不一樣。

俗語說:「戲棚下站久了,位置就是你的。」其實多少有一點道理,只怕大部分的年輕人怕等、怕站。沒耐性的人總是遇到困境就逃避或跳槽,缺乏堅持的力量。這種不穩定的狀態,老闆看了當然怕。因此在機會來臨的時候,老闆看一看身邊的人,總是對那些「暮然回首,那人卻在燈火闌珊處」的員工特別考慮吧!除非你的能力未逮。

我本身也當管理者很久,有任何機會出缺,我總是會先檢視身邊的幹部及員工,而那些堅持待在公司、貢獻度高的員工,總是我第一個考量的對象。

持續的力量總會累積出數量上的價值及專業上的價值。曾經問過一個老師傅,他怎麼能將一道複雜的菜做得這麼精準,每次味道都分毫不差?他說,同一道菜做了十年,演練過幾百次,閉上眼睛都知道要怎麼做。十年、上百次的演練,這就是成就數量上與專業上的價值的關鍵因素,也就是我所謂的「持續的力量」。

不要覺得待在一家公司是很笨的行為,龜兔賽跑的故事總是應驗在走大道和捷徑的兩種人身上,前者初期可能薪水、升遷落後,但是一旦累積出一定的時間與能量後,他的持續力就像龜兔的烏龜一樣,終究會勝過看似聰明的兔子。

 

請選擇資源最豐富的

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你可以坐在沙發上看電視,忘記你的困境,或是再度檢視你目前的狀況

.你覺得你目前的工作所得合理的嗎?

.你對目前的工作覺得沒有未來或非常厭惡嗎?

.你的另一半老是抱怨家裡沒有足夠的錢可以去做想做的事嗎?

.你願意再繼續做目前的工作20年嗎?

.你會要孩子長大後也做你現在的工作嗎?

.你目前的工作令你覺得充實且引以為傲嗎?

.你覺得現在擁有的生活是你想要的方式嗎?

.你可以暫時不去煩惱等到你年老體衰再打算

或現在立刻有所行動

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學會好好經營人脈,就可以更妥善服務既有客戶,還可以更快速爭取到新客戶。要趕上經營商業人脈的腳步就要投入時間,每周都去學習如何將經營人脈的工作,整合到日常營運之中。

一年下來,一步步實行52項人脈經營策略後,就更能善用人脈,為事業在未來創造出新的收入來源。以下為幾個重要方法:

(1)召募口碑行銷團隊

當你清楚界定理想客戶類型後,下一步則必須建立為他們量身訂做的行銷團隊,藉以接觸這類客戶。召募時得精心挑選人才,由具備活力與熱忱、能夠幫你推動經營人脈活動的成員,組成堅強團隊。

口碑行銷團隊的成員要具備下列條件,包括會定期與理想客戶互動;非常了解你並信任你;受到高度敬重,因此具有影響力;有親自接觸你商品的經驗。

在建立口碑行銷團隊時,要設法妥善結合不同社交性格的人。試著納入對你的商品具有熱忱的「推廣大使」;能夠成為其他人典範的企業主;在某種能力上特別擅長的「使徒」;以及意見會廣泛受到敬重的有力人士。

(2)建立人脈資料庫

在經過一段期間後,你會很難記清楚誰曾經幫助你讓事業成長、他們曾做過哪些事,以及他們本身的需求有哪些。不要光倚賴自己的記憶,應該要建立資料庫來追蹤這些資訊,並供未來使用。

建立你的人脈資料庫,記錄各種資訊應該包括的細項有:哪些顧客對你感到滿意;有哪些職業的人會定期與你的顧客互動;誰曾幫你引薦,而引薦的結果又如何;誰幫助你建立人脈,以及他們是如何協助的。

(3)運用現有的網路資源

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沒有一個成功者,是在成功以後,才表現得像個成功者,成功永遠只屬於準備好的人。
 有個小鎮很久沒有下雨了,農作物損失慘重,為此,鎮上的牧師特地召開一場祈雨禱告會,邀請全鎮的居民一同參與,人群中有一個小女孩,因為個子很嬌小,所以站在人群的最後面,幾乎沒有人看的到她。
然而,台上的牧師看見她手中拿著的東西,卻大吃一驚,激動地指著小女孩說:那位小妹妹令我很感動!
 眾人順著牧師手指的方向望過去,看見小女孩手中拿著一把紅色的小雨傘,牧師熱淚盈眶的地說:我們都是來參加祈雨禱告會的,但是整個會堂中,只有她一個人帶了雨傘...........
這個小女孩個子很小,信心卻很大。
很多時候,我們也像這些鎮民一樣,雖然我們誠心地祈求,努力地追尋,但心裡卻壓根兒不相信自己會成功!
也難怪成功遲遲不來,因為我們根本還沒有準備好迎接成功!
當我們的心中缺乏了真實的信心,即使成功真的來臨了,我們也沒有勇氣抓住它,就算夢想真的實現了,我們也沒有能力留住它。
因為,我們忘了事先把迎接成功的雨傘準備好,如果你也正走在追尋夢想的旅程中,那麼,不妨問問自己,我真的準備好了嗎?
我們不可能在下雨以後才跑回家去拿雨傘,也不可能等到站在鎂光燈下時,才開始努力減肥,我們不可能等到站上舞台以後,才學習表演,也不可能在升官了以後,才學習去做那個職位應該要做的事..

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