「市場報告」在產業情報分散、資訊取得不易的區隔市場，如工業產品市場、橫跨不同國家的國際市場，對業務團隊有相當的參考價值，因此專業的市場報告通常價格不斐，動輒數千美元。
然而，除了花費預算購買這一類「二手資料」外，每一位業務人員在經營市場、開發客戶、與對手競爭的業務活動中，其實都掌握了許多更為珍貴的「一手資料」，若是能長期、有系統的歸納這些分散的資訊，成為業務情報的資料庫，將有助規畫產品策略、配置行銷資源以及制定營運方向。
以台灣擅長的電子零組件市場為例，資料庫應該以「矩陣」的方式設計︰「橫軸」為時間單位，以每周或每月的業務會議，做為定期輸入市場情報的時間區隔；「縱軸」則劃分為產品線區隔、市場區隔，或是客戶別區隔，將情報蒐集、更新的責任分配到所屬的業務小組、業務員身上，記錄重要的市場報價、競爭資訊、上下游動態。
業務主管的職責，在於依據所屬產業特性，設計出一個分類明確、邏輯清楚的市場情報資料庫（矩陣），讓身懷不同專長、在不同區域作戰的業務人員，都能將第一手的情報匯集在一起，為業務團隊定期產生客製化的市場報告。
所有業務主管及企業經營者都應思考，公司在所屬產業經營的時間有多久？比起後進廠商，自身團隊的市場經營智慧，是否在業務管理系統中被累積、管理與運用？過去一季，業務單位帶回來最重要的30項市場情報是什麼？這些情報被儲存在哪裡、應該被哪些人運用？
我們經常可以看到經驗豐富的業務人員輪調或離職時，公司就得重頭開始了解與經營其原本負責的市場。業務人員對市場的掌握與know-how，唯有透過工作報告、市場報告的設計，將之留存在業務團隊的資料庫之中，方能將「資訊的力量」極大化，減少市場摸索的時間，提高市場開發的成功率。
全站熱搜
留言列表
東森電商大補丸 (9)
