目前分類:直銷超級巨星領袖篇 (21)

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安利(中國)董事長鄭李錦芬,在領導轉型成功、連年成長的風光浪頭上,公開宣布退休。年屆58歲的她,在安利待了34年,其中15年擔任開拓大陸的舵手,歷經多次停業、整改,突圍直銷禁令,打破直銷迷思,終於扎根中國,現在全球安利過半營收由她貢獻。她有什麼領導祕訣?怎麼看待她樹立的里程碑?《遠見》為第一個取得鄭李錦芬獨家專訪的台灣媒體。

作者:王一芝 出處:遠見雜誌2010年12月號/新加坡第一的秘密
能在危急中,對上下都做出正確交代
她唯一沒料想到的是,過程竟會如此跌宕起伏。

「鄭太」,在香港不過是一個對鄭姓婦女的常見稱呼,但在全世界直銷龍頭安利(AMWAY,台譯安麗)300萬名直銷商和超過1萬5000個員工眼中,人稱「鄭太」的鄭李錦芬,卻是這個創立50年、擁有58個海外分公司的直銷企業裡,最有影響力的女人。

今年58歲的鄭李錦芬,身兼美國安利公司的執行副總裁及大中華及東南亞區行政總裁,東半球除了韓國、日本及俄羅斯之外,等於2∕3的安利市場全歸她掌管,手上握有全球安利超過一半的營收。

其中,15年前由她擔任董事長、領軍員工開拓的中國市場,成績尤其斐然。

去年正當台灣安麗為了達成100億新台幣營收努力的同時,中國安利2009年的營收幾乎已是1000億新台幣,占安利全世界營業額1∕3,利潤率也占全球一半以上,成為安利全球最大的市場。

在她的管理下,這個過去總被「老鼠會」傳言困擾的直銷企業,連續七年入選中國外商投資企業及納稅百強,並接連五年上榜多家媒體集團或機構評選的「最具影響力跨國企業」。

也因此,她2008、2009連兩年被美國《富比士》雜誌評選為全球百位最具影響力的女性,2008年中國另外三位和她同時上榜的女性,分別為地產集團SOHO中國共同創辦人兼CEO張欣、家電大牌海爾集團總裁楊綿綿和摩根大通中國證券市場部總監李晶。

敢笑著面對「妳憑什麼管我們?」質疑很難想像,這位在職場上呼風喚雨的企業家、女強人,34年前進入安利時,卻是從祕書開始做起,第一份工作是學習替老闆泡咖啡。更令人意外的是,當年為了投向香港安利這間只有五個人的小公司,她竟然放棄了原先人人稱羨的公務員生活。

「很多人認為,我當初捨棄鐵飯碗進入安利,好像很有智慧,但事實上,離開政府部門,我完全沒有眷戀,」坐在銅鑼灣一棟豪華大廈38樓的香港安利辦公室裡,鄭李錦芬以略帶香港口音的國語,首度接受台灣媒體的採訪,娓娓道出歷史系畢業的她,對商界的憧憬。

就如同許多員工轉述及媒體撰寫的一樣,鄭李錦芬給人的第一印象,就是優雅而從容。

一身藍紫色繡花立領褲裝,在她身上,看不到女強人的犀利,也沒有香港女人慣有的咄咄逼人,舉止就像舊時大戶人家的大小姐般端莊得體。

不過,她說自己就像一隻鴨子,看似從容,但是雙腳卻在水面下不停地划動。這樣的努力,讓她三年後晉身為香港安利總經理,那一年,她才28歲。

在「購物天堂」的香港,安利業績始終不見起色,她獨排眾議在香港開設全世界第一家店,方便直銷商購貨、增加曝光度,就這樣,安利在香港扎下根。

後來她臨危受命接管身陷直銷風暴的台灣,很多台灣安麗元老級的員工還記得,幾個資深男性直銷商對著當時才30初頭的鄭李錦芬拍桌大罵,「妳憑什麼來管我們?」的那一幕。

只是笑了笑便走出會議室的鄭李錦芬,沒多久就讓業績連續三年下滑的台灣安利,成為台灣最大的直銷公司。敢對老闆說:不到中國就不算跨國企業1990年初,美國安利總部企圖敲開中國大門,戰功彪炳的鄭李錦芬無疑成為探路的不二人選。

在那幾年,鄭李錦芬足跡遍及中國大江南北,當時她的特助,也是現任安利香港總經理呂淑瓊記得,幾乎每三、四天就跑兩、三個都市,「早上才進酒店,下午就得離開。」

為了前往沒有公車、沒有計程車的廣州開發區拜訪當地官員,穿著窄裙的她,攔下一台摩托車,側坐後座,在塵土飛揚的石子路上顛簸兩個小時。

過程裡鄭李錦芬敏銳地感覺到,「如果把香港比做一個小河塘,台灣就是湖泊,到了內地,才知道什麼是大海。」

鄭李錦芬向安利創辦人強烈建議「不到中國投資,就不算真正的跨國企業,」她在遞交美國總部的報告裡鏗鏘有力地寫著。

如今回想起來,鄭李錦芬說,並非自己高見過人,只是中國發展潛力本就驚人,她也對中國改革開放、歡迎外資的路線充滿信心,最重要的是,她手中握有台灣、香港一群深諳中國國情,又長期受到安利文化薰陶的精英,「我們有很多其他企業沒有的優勢。」

自從1995年安利在廣州建廠後,麻煩始終不斷,歷經了五次停業、六次整改,但即使在最困難的時刻,鄭李錦芬依然笑容溫婉,指揮若定。

鄭李錦芬最著名的一役,莫過於1998年的直銷禁令。

「我自己也是在當晚7點的《新聞聯播》看到這個消息,」雖然已事過境遷,多年後再憶起,仍難掩激動。

她記得,1997年到1998年初,直銷席捲中國,很多不肖人士打著直銷旗幟到處招搖撞騙,「連農夫都賣田賣牛籌錢投資,數以千萬計的人受騙。」

當時的鄭李錦芬,正忙著處理退貨風波,因為美國「不滿意即可退貨」制度,到了中國水土不服,很多人貪小便宜用完產品才拿去退貨,讓安利中國繳出4500萬人民幣的學費。

鄭李錦芬早預想到,有關當局一定會採取措施,只是沒想到是「一刀切」,也就是全面禁止。

她第一時間給了管理階層八字箴言,「不慌不亂、不離不棄」,意思是安利不會離開中國,更不會放棄中國市場。

半夜2點,鄭李錦芬以越洋電話向美國總部報告,安利創辦人之一理查.狄維士(RichDeVos)聽完後只問:「美國總部可以為你們做什麼?」以及「我們會堅持下去。」

一夜沒闔眼的她,熬夜寫出一張不到100字的公告,先是闡述理解、相信政府的用意,並說明安利中國是一個認真投資的企業,最後呼籲員工和直銷商鎮定,「這張公告絕對可以成為哈佛研究個案,」至今鄭李錦芬仍相當滿意。

受到直銷禁令影響,安利中國30多個城市的上千名員工,全停止了工作,每個月損失1000多萬人民幣,營收從1997年的14億,驟降至3億人民幣。

很多國際大型直銷公司不堪虧損,紛紛撤出中國市場,但鄭李錦芬反而決定繼續裝修剛花大錢買下的廣州中信廣場辦公室,向員工和外界宣誓安利落戶中國的信心。

經過持續的溝通,三個月後,安利和其他九家外資企業被核准以「店舖銷售加雇用推銷員」的方式轉型經營。

12年後再回首,鄭李錦芬坦言,當年心裡也很惶恐,但她清楚地意識到,她必須給大家一顆定心丸,「辦法還沒想出來,但一定有辦法。」

敢應允「用兩隻腳走路」,就走得最好、最漂亮最近正在研讀《黃帝內經》的鄭李錦芬,不久前才在經營會議上,和員工分享成功帶領安利中國度過九八禁令的關鍵,「我的心很寬、神很定、意很堅、氣很足。」

面對中國這個全世界最嚴峻的直銷環境,產品必須在當地生產,又不能舉辦直銷商表揚大會,安利中國的確走了一條難走的路。

九八直銷禁令後,直銷商與實體店面兩個通路並存,開始所謂「兩條腿走路」,但直銷業者都心知肚明,開店舖並非他們的核心競爭力,因為在世界各地,他們都沒開過店舖。

不同於其他企業,為了節省成本,授權給直銷商,像開加盟店般,短時間內就上萬家,只不過,每家店型不同,為迎合顧客,也兼賣其他產品,跟雜貨店或西藥房沒兩樣。

但安利中國不一樣,同樣不嫻熟開店模式的他們,決定砸下大筆資金找技術、開直營店,店容、服務一切標準化,初期的投資和營運成本高得嚇人。

但沒想到,店舖因此而成為大眾瞭解安利的窗口,而且整齊劃一的店面,和其他同業比起來更是高下立見。

「鄭太經常說,要不就不做,既然要做,就做最好的,」安利大中華區副總裁暨安麗台灣總裁劉明雄說,聽起來也許像是口號,然而一旦成為財務上的沉重負擔,還能堅持自己想做的事,的確不容易。

敢打破傳統,大做名人代言、內部培訓
不只開店舖,安利在中國也打破許多迷思。

直銷最大的特色,就是透過口碑傳播,把廣告行銷費用省下來,作為直銷商的獎金。

然而在中國這個大市場,光靠口耳相傳速度太慢,而且也沒把握他們能夠正確傳達。再者,直銷業任何市井小民都可以加入,素質不齊,品牌很難受到尊敬。

鄭李錦芬知道,如果想在短時間內扭轉人們對安利的印象,成為他們心中備受讚賞的企業,唯有靠廣告才可以。2001年,安利中國找來奧運跳水冠軍伏明霞擔任健康食品紐崔萊(Nutrilite)的品牌代言人,推出安利史上第一支廣告,打破直銷企業不做廣告的慣例。

這讓安利的知名度達到100%,美譽度也有80%的水準,就算對直銷業態度保留的消費者,對安利還是認同,這讓安利泰國或其他分公司,也複製模仿。有人質疑,安利中國的種種創新違背直銷精神,但鄭李錦芬認為,「針對不同國情,本來就該隨之調整,故步自封根本不可能成功。」

安利中國的另一個「第一」,則是重新定義30多萬名的直銷商。

過去,安利直銷商都是交由上線來培訓,但是,由於安利上線的素質良莠不齊,往往流於洗腦式的激勵大會。2004年,鄭李錦芬創業界之先,在中國成立培訓學校,欽點劉明雄為校長,固定撥出每年營業額的1%,培訓直銷商們從事安利事業所必須具備的知識和價值觀。

「我們把直銷商從軍閥割據轉變成中央領導,」劉明雄貼切比喻。鄭李錦芬不諱言,她最重要的任務,就是把這個龐大的隊伍管理好,「只要我坐在這個位置的一天,就會為這件事廢寢忘食。」

能讓美國總部感佩:好一個鄭太

這些由鄭李錦芬領導所衍生的中國式創新,被已退居幕後的理查.狄維士稱為「安利前所未有的變革」,也已經被複製到像安利中南美洲等新興市場,他更不只一次對員工說,「好一個鄭太,讓我實現了中國夢。」

一位同業直指,安利並非中國市場的直銷先行者,其他業者的產品也不至於輸給安利,「15年後竟產生天差地遠的結果,關鍵原因就在領導管理,鄭太是安利中國奇蹟最大的功臣。」

今年8月,劉明雄在安利美國總部和一群中高階主管共進午餐,一位主管談到鄭李錦芬,立即稱讚她,即便在最慌亂、必須向總部據理力爭時,她都能優雅地提出解決方案,理由不但鏗鏘有力,也不會傷到人。

他們也向劉明雄透露一個故事,過去信仰虔誠的美國人,流行戴上一個手環,上面寫著「WhatwillJesusChristdo?」提醒自己,面對挫折或挑戰時,如果是耶穌,他會怎麼做?

「每當我們面對一個抉擇或決策時,也會經常問自己,如果是Eva(鄭李錦芬的英文名),她會怎麼做?」這道盡他們對鄭李錦芬領導魅力的崇敬。

只簡單要求,卻要琢磨再琢磨
不光是總部對鄭李錦芬領導管理的景仰,事實上,她也榮獲多個權威媒體和調查機構評選出的最佳商業領袖的領導管理獎項。但談到祕訣,她只是笑笑說,「不要搞得很複雜,我覺得很多都是Commonsense(常識)罷了!」和大多數領導者一樣,鄭李錦芬也是一個要求完美的主管,只不過她更多是對自己及事情的最終結果要求完美。安利中國現任幾個高階主管,幾乎都對九八直銷禁令到2005年直銷法規出爐那幾年轉型期,被戲稱為「夜總會」的半夜總經理會議印象深刻。

一個又一個晚上,鄭李錦芬領著各部門主管,不停地討論轉型的種種細節,即使有人累癱在會議桌上,但鄭李錦芬仍是思路清晰,精神奕奕。

一位男性主管提及,鄭李錦芬就是有把事情琢磨再琢磨,「最後她還要再重新思考每個方案的優缺點,以及執行起來可能發生的弊端,」他形容,簡直已經到了720度的周延思考。

鄭李錦芬的名言是「Bestgetsbestallthetime」(永遠要追求更好),「鄭太經常提醒我們,不要躲進舒適區,好還要更好,」呂淑瓊轉述。

企管界流行的80∕20法則,是指勞役不均,鄭太對此卻有新解。她不時告訴員工,公司成功,只有20%是她的功勞,80%歸功於同事的努力;但若公司失敗,她的責任就占80%。

除此之外,通常鄭李錦芬做出的決策,也都能顧及各方的利益,不會為了單一目標拚命,而導致顧此失彼。

舉例來說,2005年大陸直銷法規出爐後,安利並非第一個拿到直銷執照的企業,其實她並不衝第一,因為第一個拿到執照,只是一陣子的光采,她寧可看清楚情勢,找到一個萬全之策。

後來她決定採取直銷、店舖和經銷三條通路並行的多元模式,這條傷筋動骨的新路,把安利中國帶到新境界。能放軟身段,識人用人有獨到對於人才的培育管理,鄭李錦芬也有她獨到的見解。一路受她提拔的安利大中華區行政總裁顏志榮就提及,很多老闆不敢晉用能力比他強的員工,深怕一不小心位置就被搶走,但鄭李錦芬卻從來不怕找能力好過她的人。

「我不怕找來的人比我棒,我就怕他比我還笨,」鄭李錦芬說,她最大的優點就是知道自己的不足,在各領域找比自己能幹的人,然後給他們舞台。

劉明雄則認為,鄭李錦芬最強的能力是,能讓一群來自不同地域、不同專業的精英,心甘情願在她的領導下工作。不論出身、背景為何,只要認真、表現傑出,就能獲得機會。

拿安利香港總經理呂淑瓊來說,她在安利的第一份工作是鄭李錦芬的特助,而華東區的副總裁,則是台灣儲運部的臨時員工出身。

俗話說,「好馬不吃回頭草」,但她偏偏反其道而行,認為「好馬要吃回頭草」,接納了不少曾經離職的員工,劉明雄就是其一,除此之外,只要內部職位有出缺,她絕對先向內徵選,而非向外尋求,也因此員工流動率僅為同業的一半。

絕大多數員工對鄭李錦芬的印象,除了工作上的女強人之外,她也是位充滿母性光輝的長者。

「我感受到她對人的關心,比事情的關心大很多,」一位資歷超過20年的安利中國員工觀察,無論是高階副總裁或是新進店舖員工,都能感受到鄭李錦芬對人的真誠。

過去十年來,鄭李錦芬就算工作再忙,也絕對不會忘記每個月要給員工寫一封家書,和員工分享安利中國的大小事,以及自己近來的所思所感。

「我們每個月都很期待看到家書,」呂淑瓊發現,鄭李錦芬以女性特有的細心,把安利中國營造成一種家的感覺。

能揮揮手,只留下優雅身影
「相信大家已經得知我將於年底退休的消息,在安利走過34年精采年華之後,我決定步入一個新的人生階段,」這是今年9月鄭李錦芬給員工最後一封家書裡的一段話。

很多人不解,轉型帶來連兩年的大幅成長,把鄭李錦芬推到浪頭上,但她卻選擇急流勇退?

永遠不急不躁的鄭李錦芬笑著說,這不是突然的決定,其實早在2002年,也就是在安利工作滿25年時就萌生退意,只不過當時直銷法規尚未出爐,後來又必須配合法規轉型,一個又一個的未定數,讓她遲遲不敢退。

「儘管在安利工作很愉快,但人生也可以是多采多姿的,」過去不論她的工作再繁忙,鄭李錦芬從未忽視過自己的家庭,只要沒有非參加不可的應酬,她一定回家陪伴丈夫和三個兒子,但隨著兩個孫女出生後,使得她更不愛出門了。

閒來無事時,她也唱唱粵劇。從八年前偶然接觸粵劇後,便無可自拔地愛上,不但找老師一對一授課,甚至還粉墨登場,不少員工都聽過。

最重要的是,她更想親身參與公益慈善的工作,過去安利中國在各類公益活動的贊助,超過3000多項。鄭李錦芬始終相信,做好事一定會有好報。因為她十幾歲時,在香港紅十字會當義工時,遇到一個態度很好,又長得帥的年輕醫生,後來就成為她的先生。

鄭李錦芬退休的消息傳開後,很多員工都無法想像,沒有鄭李錦芬的安利中國,該如何繼續往前走?

「如果真的是那樣,我就真的很失敗,」卸下職位前的最後一次接受媒體、《遠見》雜誌的訪問,她坦言,現在每個人都把安利中國的成就歸功於她,但退休後,安利中國繼續壯大才代表她的成功,「我不站在台前,可以退居幕後,看著安利中國交到一個比我能幹的領導者手上,不也很好?」這就是鄭李錦芬,一個上台時身段優雅,下台時背影也漂亮的企業家。

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羞澀幼教老師搖身一變直銷達人

  很難想像,原本內向木訥的幼教老師邱玉青,只4年多光景,搖身一變樂觀開朗的直銷公司最高階幹部!她的蛻變,親朋好友無不驚艷,因以前那位質樸羞澀的鄰家女孩,如今是率領12個業務團隊的舵手,不只外型亮麗、全身散發自信光彩。

  「21世紀最大的發明應該是信念的改變!」邱玉青娓娓道出職場奮鬥歷程,「人生的改變,是無限的可能,如果我沒有踏出第一步,現在應該還是從事幼教工作,雖然跟小朋友在一起很快樂,但日子總是平淡無奇。」

  少子化衝擊 放棄安穩教職

  幼教老師薪資約3、4萬元,如今升任NU SKIN藍鑽石主任,以NU S KIN全球平均一個藍鑽主任月收入在30至50萬之間,收入三級跳,薪水倍增只是工作附加價值,真正令邱玉青雀躍的是重拾人生自信心。

  邱玉青原本不擅表達自我,當她獲得三星大獎,尤其在香港表揚年會上,是唯一亞洲獲獎者,在2萬人面前高呼「我來自台灣」時,不禁激動熱淚盈眶!

  邱玉青家共4姊弟,她排行老二,父母辛苦養育子女,訓練出她獨立自主個性,大學時開始打工養活自己,畢業後順利在公立學校擔任幼教老師,雖是份安穩工作,她不甘人生就此定調,決定職場突圍。

  邱玉青的蛻變,來自少子化對教育事業的衝擊,「以前根本沒有流浪教師,印象中唸師範大學就是就業保障,那像現在老師要掙得一紙聘書,還得拚命求表現。」她腦海裡不禁浮現改變的念頭,「創業是改變人生最便捷道路!」

  轉戰直銷業 親友全部反對

  恰巧一位老師好友從事保養品、健康食品直銷工作,邱玉青因緣接觸直銷工作,一開始十分排斥,經引薦人陳夙怡多次鼓勵,心動跟著行動,完全被這項挑戰性極高工作吸引,毅然辭掉幼教老師、一頭栽進直銷工作。

  當父母、親朋好友得知她辭教職轉戰直銷,所有人一面倒的反對,最大理由是她不擅言詞,如何從事行銷工作?父母語氣雖婉轉,反對理由更很簡單,「當老師名聲多好,比起搞直銷好聽多了!」

  邱玉青自信選擇不會錯,因此從最基層的直銷商做起,每天穿梭大街小巷街頭拜訪陌生人,堅持「賣的是健康與信任,不只是行銷,更是份關懷」,逐漸建立人脈,下線資料一點一滴的建立。

  邊做邊學習 業績快速竄升

  憑藉毅力與奮鬥,才4年多光景,她快速從主任、黃金、青金、紅寶、綠寶、鑽石,竄升上最高階的藍鑽石級直銷主任,帶領12個團隊不斷創造績效。

  在職場出頭天,邱玉青想好好盡孝道,深諳「為人子女盡孝道不只是奉養,彰顯父母更重要」。

  當邱玉青獲升任藍鑽石級直銷主任時,她哭成淚人兒。她永遠記得那一天升任新科藍鑽活動,從小到大忙到沒時間參加她活動的父母親,專程參加表揚活動、分享她的榮耀。

  談成功之道 只是一念之間

  邱玉青說,「那一幕我終生難忘,當接受表揚後我走下台回座位時,父親靠過來牽我的手,臉上洋溢自豪欣慰的神情,我早已忘掉所有辛酸、淚水更是不聽使喚潰決。」

  頂著藍鑽石光芒,邱玉青經常應邀演講成功之道,當她自述以前是位害羞內向的幼教老師,聽眾總是驚嘆難置信。而這一切的轉變,邱玉青堅信:「只是一念之間。」

 

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在雅歌丹  我找到了光明之路

外表亮麗、個性爽朗,蕙芙公爵總是精神奕奕、笑語如珠,讓人感覺是個幹練女強人;不過,在親密愛人陳竑睿身旁時的她,又時時流露著嬌羞。這就是最真實的蕙芙,有著別人模仿不來的獨特風格與味道!

在雅歌丹,無人不知林蕙芙、林蕙蓉這對姊妹公爵,尤其每年公佈年度個人業績時,姊妹倆總是令人豎起拇指、刮目相看。六年前由妹妹-林蕙蓉公爵引介,蕙芙進入了雅歌丹。她感到最幸運的,是可以跟妹妹一起互相扶持衝刺事業,因為只有最親的姊妹才知道彼此的優缺點,才能互相針對問題,討論並提出解決的方案。

讓產品科學數據化
直銷市場上,同質化競爭問題一直讓直銷人頭痛不已,在空氣市場上耕耘了八年的雅歌丹,同樣感受到了這股同行互相競爭的火藥味。不過,這場爭戰一點也影響不了蕙芙與竑睿,他們反而能由當中來借力使力,讓業績不斷蒸蒸日上!
蕙芙:直銷產品同質性的問題,在市場上是一種趨勢,除非這個商品沒有市場,否則一窩蜂的現象是無可避免的。雅歌丹在薰香市場已經耕耘了八年,也是第一個引進植物薰香來台的企業體;其他廠商是看到了雅歌丹的成功,才紛紛跟進,但他們卻沒有雅歌丹的品質與技術,很多都是魚目混珠,品質不夠精純。不過,雅歌丹反而很感謝這些同質公司的出現,他們除了幫雅歌丹免費打響精油廣告之外,也讓精油產品在互相比較之下,彰顯了雅歌丹一枝獨秀的品質。


竑睿:由於法令明文規定精油不可用火點燃,因此」無火燃點器」使雅歌丹在薰香市場上佔了90﹪以上,穩穩站上薰香產品第一品牌的地位且長久不墜。
蕙芙:此外,雅歌丹與國立陽明大學生化研究所合作,建立了專屬雅歌丹的生化科技研究中心,以科學方法研究,提供有力的的精油實驗數據和實際臨床分析結果;甚至在法國、新加坡、香港、中國…,只要有雅歌丹的國家,我們都會拿到當地最有權威的安全滅菌檢測認證報告。這是其他同業直銷商所做不到的!
竑睿:現代人聰明以及資訊發達的結果,消費者都懂得慎選產品,因此產品科學數據化就滿足了消費者的需求及保障。


中草藥精油的研發
蕙芙:雅歌丹十分重視產品的研發!我們都知道,精油在台灣是外來品,因此傳統的薰香市場是無法由台灣走出全世界的,雅歌丹非常明白這一點,因此結合了揚生生化科技,研發了國內其他業者、甚至全球其他國家都沒有的「中草藥純精油」,這也是雅歌丹企業對夥伴們表示有永續經營理念的最佳展現;有了全球唯一的「中草藥純精油」,歐美這一大塊精油的老市場,依然是雅歌丹深具信心的開發地。


竑睿:這就是雅歌丹與眾不同、遙遙領先其他同質性產品的地方。由產品的醫療性來看,我們可以說,雅歌丹是業界中唯一結合學術界、醫學界、生化科技的薰香精油。大家都知道,生病去看醫師時,打針的療效一定比吃藥來得快速;雅歌丹就是倣傚遠古時代、醫學不發達時,人們利用中草藥治療疾病的醫學觀點而來,因為直接由呼吸及皮膚吸收,療效是最快的。


因此,雅歌丹一點都不擔心同質化的競爭問題。他們早早就想好了因應對策:第一、強化服務:產品價格差距不大,必須贏在服務(效率、態度等服務提升)。第二、避免攻擊同業共創薰香市場:強化雅歌丹的特色但不攻擊同業。第三、擴大市場範圍:向其他消費族群擴展,例如,手機業者創造了第二隻手機的需求就創造了市場。第四、研發新產品:永遠以滿足消費者需求為第一優先。


慎選產品一夜致富
然而,不是每個雅歌丹成員都對自己如此深具信心,尤其是剛加入的新人。當組織成員碰到同質性產品競爭壓力時,如何有效協助他們釋放競爭壓力並提出有效的因應方案呢?
竑睿:教導新人時,我會為他們分析直銷市場。譬如,有二個魚池,一池裝滿了一萬條魚、令一池則只有五千條,你會選擇哪個地方垂釣?多數人都會直覺地前往一萬條的魚池,認為魚兒一定比較容易上勾。但是,他們沒想到那裡都是目前直銷市場已達飽和狀態的保險、清潔、化妝品、保健食品、減肥產品等行業;相較之下,小水池因為垂釣的人少,反而容易釣到魚,例如薰香市場;此外,我們也教導新人如何運用雅歌丹的商品獨特性、效果性,以及客觀、精準的數據分析來贏得消費者認同。


創新研發彰顯特色
同質化競爭,最怕的是對手祭出價格戰擾亂市場,雅歌丹又會如何拆招呢?蕙芙:事實上,雅歌丹在這場人人畏懼的割喉戰當中,獲得了意想不到的利益。
原來,幾年前台灣精油市場才剛在萌芽階段,知道雅歌丹薰香產品的人並不多,消費者就是經由買了那些劣質低價精油,才真正有興趣去瞭解精油的作用,而聰明的消費者在互相比較之下,雅歌丹深獲肯定並擴大了市場,雅歌丹反而因禍得福。
蕙芙:那些倉卒成軍的新品牌,完全是吸金策略、撈一票就走,反而彰顯了雅歌丹永續經營的一枝獨秀。當然,別家同業也有能力從國外引進品質不錯的精油,甚至價格可能比雅歌丹更低;但是雅歌丹在台灣八年的耕耘,可不是玩假的!他們使盡了渾身解數要與我們一較高下,卻萬萬想不到我們早已研發了更有療效、而且僅有一家的「中草藥純精油」,不斷的[研發]與[成長]才是雅歌丹能夠在同質化的競爭中,脫穎而出的最主要策略!當然,合理性的回饋消費者是必要的,雅歌丹也會有不定期且適度的回饋專案。


策略領導邁向成功
白手成家的蕙芙,最感到高興與驕傲的,就是去年由她所領導的團隊,營業額超過一億。今年她訂定了三億的目標,年初到現在已經達成一半了。我們當然好奇為什麼她的組織可以突破重重難關、脫穎而出?
蕙芙:事實上,靠的是產品訴求、創業導向、以及組織力量三者,但我覺得組織的力量最大。


竑睿:我也是覺得三者都有,不同的是,我認為其中以策略影響最大。因為,新人不知道如何成長、如何運作,他們這時最需要的,是領導者所給予的策略導向,給他們一個明確的指引;因此領導人必須不斷學習成長,來告訴他們接下來該怎麼前進、如何走。

感恩文化上行下效
蕙芙感性地說:在雅歌丹的日子,黃董是影響我最深的人!他才大我十多歲,卻已經有今時今日的輝煌成就,讓我佩服不已,促使我有不斷成長的動力,加上他耐心的教導,也幫助我這些日子組織倍增得很快,我真的感謝他。
而最讓蕙芙感動的,是她有一群體貼、支持、信任她的組織夥伴。個性好強的她,總是事必躬親的處理所有事情。常常忙得焦頭爛額時,夥伴會適時幫忙;這就是她所要的組織文化:感恩、共好。她必須南北往返的為他們上課加油打氣,雖然很累,但看到他們能夠因此而業績成長,不管多累都毫無怨言,她期許能在一年內為組織培養十位公爵。

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從事直銷業務,一定要具備口若懸河的口才嗎?美商賀寶芙公司總裁級直銷商邱薏庭說,她只用五句話,再加上勤勞、持續力與要成功的決心,去年衝出年收入新台幣二千萬元的佳績。

     投入直銷業十三年的邱薏庭,原本在中部住家附近開了間小服飾店,因緣際會下接觸直銷產業。「其實,我原本是個內向、木訥的人」,邱薏庭透露,剛開始踏進直銷業時,她連遞名片給別人手都會發抖,但她始終相信,只要有愛心、耐心和同理心,「每一個人都會有個機會。」

     以健康減重產品著稱的賀寶芙,在行銷上的訓練和其他直銷公司不相同,不強調高超的推銷技巧,只提出「五句箴言」:你是認真的嗎?你要減幾公斤?你之前用過什麼方式?為什麼沒效?這次為什麼要減?憑著這五句話的真誠訊問,十三年年來,邱薏庭已經延伸出超過一千位的「家庭成員」,她頗得意說,其中有百分之九十,都是沒有親友關係的陌生客人。

     然而,在五句箴言背後,邱薏庭付出極大心力。她表示,剛開始決定全職投入時,為開發新客層,早上五點天還沒亮,她就到市場發傳單,隨後再花兩個小時和陌生人做直接交談,中午空檔休息時間也不浪費,會用電話聯絡事情或做電話訪問;傍晚再到黃昏市場與人交談尋找新客群,晚上回家則是和組織成員電話溝通的「橋樑」時間。

     「我最高紀錄,一天曾講到十小時、上百通的電話。那時一拿起電話,耳朵都會痛!」邱薏庭笑著說,她每天至少工作八小時以上,從不間斷。

     邱薏庭表示,直銷不是個只會賺錢的行業,要想在這行立足,除了態度正確、勤勞、持續、愛心、耐心、同理心與要成功決心,還要有「把自己當老闆」心態來經營,「跟自己比賽,其實最開心!」

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單靠「相信」的力量很薄弱,唯有「深信不移」才能將成功的意念不斷放大,也因為這樣的信念,讓陳明傑得以在直銷路上始終保持優勢,屹立不搖。

擁有賀寶芙公司台灣、馬來西亞最大組織網的陳明傑,不僅成功協助十多位夥伴月入百萬,並締造個人月收入直逼800萬元的紀錄。目前長居國外的他,平均兩個月回台灣一次,每次回國便投入組織教育訓練,充分滿足下線的需求。

初見陳明傑,穿著休閒衫,踏著拖鞋,一派悠閒的談話問候,就像慈祥和藹的長者一般,筆者心裡納悶著,所謂的直銷超級領袖不都是開著名貴跑車,身著名牌服飾,說起話來鏗鏘有力、眼神還略帶殺氣嗎?

然而,經營賀寶芙事業11年,陳明傑說,他和太太不會開車,也不喜歡排場,最大的興趣是投資房地產,前後買了17間房子,新加坡2間,馬來西亞1間,台灣14間,其中一間超過600坪,面積比一座工廠還大。

動機愈強,衝勁愈大

從屏東潮州鄉下長大的公務員,到現在累積億萬財富的直銷商,「為人處事對傳銷來說是很重要的,如果為人處事很好的話,可以很快在傳銷界成功。」陳明傑這樣詮釋自己的成功。

不過,「負擔愈重,衝勁愈大。」因為一開始經營直銷事業的動機強烈,才支持陳明傑勇敢接受挑戰。怎麼說呢?原來,在救國團服務了17年的陳明傑,41歲時因為幫朋友背書而負債620萬元,才開始接觸直銷。

「還債,是我做直銷的一個重要動力。」當時陳明傑經濟壓力大,每天奔波於籌錢還債,在賀寶芙之前雖然做過3家直銷公司,都沒能幫他改善經濟狀況。

一個偶然的機會他看到一則報紙廣告:「你想翻身嗎?你厭倦朝九晚五的生活嗎?」陳明傑毫不猶豫撥電話過去。他這樣形容,「一通電話,莫名奇妙改變了我的一生。」

然而,11年前,賀寶芙剛進入台灣市場,知名度不高,再加上沒有上線及團隊協助,陳明傑的直銷之路走來並不順遂。

「我足足發了一個月傳單,也接了5、600通電話,可是因為口才不好,又沒有人帶,因此電話接到手軟,卻沒半件成交,後來,我改走緣故市場,找親戚朋友幫忙,第一個月雖賣出15套產品,其中2套給長輩使用沒有收錢,剩下13套通通被退貨。」陳明傑無奈說道。

原來,賀寶芙產品有30天滿意保證服務,而陳明傑推銷的對象,大都是中年發福、身材走樣的歐巴桑,當時他誇下海口:「這是很好的減肥產品,而且有30天滿意保證服務,如果無效的話可以退錢。」為了取信於人,他還立下字據,只要對方認為無效,不需任何理由即可退款。
沒想到這些精明的歐巴桑,好吃的全數吃光,不好吃的就留著,一個月後,她們拿著空罐子,稱說產品無效。
看著這些歐巴桑,明明一個個肚子都消了下去,陳明傑不服氣地回說:「你看,你的肚子瘦得很好看啊!怎麼說沒效呢?」她們卻臉不紅氣不喘的辯稱:「我的腰圍是瘦了3吋沒錯,可是體重才瘦2公斤,不管,你要退錢。」

原來,消費者喜歡吃的都是有助於雕塑身材的營養補充品「奶昔」,而像助排便、降低體重的「茶粉」,因為喝起來苦苦的,所以碰也不碰,也因此,才會有腰圍瘦了3吋,卻連1公斤體重都沒瘦到的案例。

就這樣過了一個月,陳明傑因為先前跟公司購買DM的紅利回饋得到一塊錢獎金,然而,在做銷售、服務的過程中,他深刻體悟到一個事實:並非產品無效,而是這群毆巴桑欺負他老實,再加上沒用對方法賣產品、售後服務有瑕疵,才會造成退貨。

只有幫助別人成功自己才能成功

「有問題,就一定有解決的方法。」初期經營的挫折,陳明傑選擇積極面對,他開始努力的上課,為了進一步學得成功者的經驗,他也求教上線,希望獲得更多高雄地區的會場資訊,沒想到上線不客氣地回說:「你問我,我問誰啊!」上線認為這是陳明傑自己的事業,必須由他自己去找方法。

第一個月只有一塊錢的收入,在沒有任何奧援的情況下,眼看著這份事業已搖搖欲墜,卻在經營第2個月中旬,上線來電告知菲律賓將於近期內舉辦年會,屆時他就可以見證到成功者的故事。

他和太太商量後,硬是標了一個5萬元的會,當月就飛往菲律賓參加大會。在那次的年會裡,陳明傑看到了好幾百位來自各地的富豪組、總裁組成員,他們確實因為經營賀寶芙才擁有高收入,證明了賀寶芙事業真的可以助人成功。

此次的菲律賓之旅,讓陳明傑找回失去的動力,他確信,想要在直銷事業成功,只有相信的力量是不夠的,一定要深信不移才有行動力。

當時台灣最高聘階只到推廣組而已,並沒有其他成功的案例,而他自己第一個月只賺1塊錢,完全無法說服任何人,還被嘲笑說:「如果這份事業果真像你說的那麼好,等你月收入百萬元的時候再來找我吧!」

面對別人「潑冰水」,陳明傑知道自己必須更加倍努力才行,他幫自己設定目標,第一年要月入15萬,第二年要月入30萬,第三年50萬,第四年80萬,第五年100萬。

陳明傑自稱沒口才、沒條件,唯一的優點是「做人很成功」,所以他只敢找親朋好友來做直銷,第一條線還是一個欠他20多萬的朋友,他深信,只有幫助別人成功自己才能成功,再加上下線都是關係緊密的朋友,如果沒做起來,「一定會被唸到臭頭。」所以陳明傑拼了命的帶夥伴。

第四個月達成月入百萬的目標

投入經營的前一年半,陳明傑規定自己每天早上9點出門,不到午夜12點絕不回家,他承諾每天要幫下線談20個case。曾經有一次他陪同下線談case,從早忙到晚,到深夜了還差一個,兩人又餓又累,下線要他找路邊的狗充數,也就是想要偷懶、放棄了,當時,陳明傑義正辭言回答他:「天知、地知、你知、我知,如果連自己都想欺騙的人,是無法成功的。」最後以請吃宵夜為理由,夥伴硬著頭皮約了兩個人,陳明傑花了3000元請他們三人吃宵夜,很順利的,這兩人也成為賀寶芙的夥伴。

後來,就算已經成為總裁組成員,陳明傑也絲毫不懈怠,他盡量把自己的時間排滿,也就是沒事找事做,想辦法約人出來談case,這樣的生活,整整持續了一年半。當初設定五年月入百萬的目標,很快在第四個月就達成了,經營第九個月後開始每月收入破百萬,並成為賀寶芙台灣第一。
陳明傑認為,一定要付出才會有收穫,因此,無私地協助下線成功,成為他直銷事業的主軸。「新人一進來,3至6個月是危險期,在這段期間,我會無微不至的照顧他們,幾乎幫忙他們做到推廣組才罷休。」
所以,他的每個下線晉升速度極快,幾乎每6個月就有人上推廣組,「不過,陪同下線談case,一件至少得花1至2個小時,其實很辛苦的,其他總裁沒有人會這樣做的。」陳明傑說。

底下的線,即使到了第十代,他還是堅持這樣做,「因為下面的人不會輔導,所以我只好跳下去帶他們。」很有責任心的陳明傑,覺得每一個夥伴都是他的責任,所以只要有人進來,陳明傑一定協助對方至少月入20萬才罷休,不過也有人跟他說,「我要到月入50萬,才不會纏你」。「纏得很緊!」陳明傑笑著說。

因為夥伴們看到他都會把握機會緊緊抓住,陳明傑也覺得困擾,因此只好多安排教育訓練,盡量滿足下線的需要,並將訓練會議辦在他位於屏東的別墅,「大家可以在那邊吃飯,解決組織帶線問題。」陳明傑帶線的周到,由此可見一斑。

將成功系統複製到馬來西亞和新加坡
現在,陳明傑將台灣成功的系統模式複製到馬來西亞和新加坡市場,成果斐然。目前他大部分的時間都待在新加坡,組織夥伴除了繼續承襲他在台灣的系統模式,連會場都是用陳明傑買的房子,因此,夥伴們隨時有資源可用,「他們現在要學習、成長實在是太容易了!」現在,只要陳明傑一回台灣,就忙得不得了,因為夥伴們總是把握時間,請他做組織診斷、問題處理。

要陳明傑分析其個人成功特質,他覺得,人們很容易對他產生信賴感,沒特別做什麼事,出什麼花招,卻能博取人們的好感與信賴,而且,談10個case,至少成交8、9個。

「很平易近人,不擺架子,是一般人對他的印象。」楊茉莉說道。
陳明傑曾經有次應邀參加台北的一個大會,當時他經營賀寶芙事業已3年,月收入逼近300萬,陳明傑是當次會議的講師,由於飛機延誤,因此稍晚才抵達現場,他一進入會場,先是在後面找個位置坐下,沒想到主持人眼尖看到他,就立刻說:「我們台灣地區第一名,月入300萬的領導者已經來到會場,我們歡迎他。」

如雷的掌聲瞬間暴出,所有人都伸長脖子往後頭看,想一睹超級領袖的風采,而坐在陳明傑前座的一個小姐也回頭看,陳明傑瞧她都快伸斷了脖子便對她說:「不要看了啦!那個人就是我。」沒想到那年輕小姐一付不屑的表情,硬是不斷往後面看。等陳明傑站起來,緩步走向舞台,事後她才難為情的道歉:「對不起喔!陳總裁,我看走眼了。」陳明傑笑著說:「沒關係!我習慣了。」
諸如此類的誤會經常發生,有好幾次組織夥伴列隊排排站,要不認識的陌生人選出誰是收入最高的領袖,往往猜到最後一個才挑上陳明傑,因為,他看起來實在不太像傳銷人。

從11年前負債數百萬,到今日的億萬身價,陳明傑在賀寶芙的成功故事,確實激勵人心。他直言,很多人相信別人會成功,卻不相信自己會成功,因此傳銷才會做不起來。「所以說,傳銷人只要瘋掉的話,power才會出來,叫他往東就往東,往西就往西,很好帶,深信不移之後才會什麼都不怕,把賀寶芙事業擺第一。」

的確,單靠「相信」的力量很薄弱,唯有「深信不移」才能將成功的意念不斷放大,也正是因為這股信念,讓陳明傑得以在直銷路上始終保持優勢,屹立不搖。

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美商善寶威直銷領袖-林峻合,一位穩重且談話間充滿樸實氣息的退伍軍人,他如何從軍事生活轉入直銷戰場,並且快速的在一年內,成為美商善寶威台灣分公司最具代表性的直銷領袖?他的努力和實現夢想的毅力相結合下,展現出來的爆發力是令人讚嘆的。

尋找方向,重新出發
林峻合國中畢業後便進入士官學校就讀,進而展開漫長的職業軍人的工作,從軍十四年之後,他便開始質疑自己真的就要這樣過一生嗎?幾番思量後,他很肯定的告訴自己:一定還有別條路可以走,於是他便毅然決然的辭去軍人的工作,並且試著調整自己的心態,希望自己能以最快的速度,跟上現今社會的腳步,因為剛從軍中退伍的他惟恐自己和社會脫離太久,漸漸失去競爭優勢,所以他要不斷的強迫自己去學習。退伍後的一年裡他的學習從無間斷過,他期許自己在這一年中一定要加速成長,這也是他能在這麼短的時間內,能達到如此豐厚成果的原動力。
退伍後的第一份工作是在一家教育訓練公司當小小的助理,在此環境的磨練下奠定了他想從事傳銷領域運作的念頭,之後他也接觸了客服的工作,經由這份工作,慢慢的瞭解到規劃相關經驗也是他想嚐試的方向之一。

一段過渡期的陣痛
之後他曾多方去嘗試傳銷業這塊領域,最後他選擇了美商善寶威這家公司做為他未來在職場上揮灑的天堂,因為他體悟到一個沒有系統的文化、沒有系統的紀律、沒有系統的組織是很危險的,而美商善寶威這家公司正是符合他所需求的工作和成長環境。

在加入美商善寶威之前,林峻合曾經歷過一段艱辛的時期,對投資、傳銷這方面還未熟悉的他,剛開始也耗了很多時間和金錢,投資虧損、看到大多數傳銷公司的亂象,這期間內心所面臨的困境以及掙扎,他都一一走過來了,也因為這一段過往的經驗使他更清楚的知道自己想走的方向和想去的地方。

生命中的燈塔,指引方向
一路上,他感謝曾經幫助過他以及協助他在事業上有所成就的人,他提到他生命中的幾個貴人,『黃鈴娟』和『徐心偉』。『黃鈴娟』是一位很堅強的女性,雖然在婚姻方面遭遇挫敗,但她不因此而退縮,反而勇敢的扛下撫養孩子的重擔,林峻合深受這位女士的感動,也因為黃鈴娟的影響,因緣際會下而認識了徐心偉。

徐教官可以說是他的恩師,在工作上和生活上受到徐教官很大的感召,「過去不悔,現在不懼,未來不憂」,這句話是徐教官勉勵他的一句話,讓他終身受用。他非常敬佩徐教官的人格和思想,林峻合的領導風格也是受到徐教官的啟示,進而發揮到淋離盡致的境界。

 

注入生命帶領團隊,讓組織成員有依歸
剛退伍時,讀小學三年級的兒子問他「爸爸,你為什麼要退伍?退伍後你要做什麼?」林峻合便告訴兒子一個觀念:「最重要的不是我要做什麼?而是我能做什麼?」秉持著這樣一個理念,林峻合不斷的充實自己在專業上的能力,他強調要用自己的生命去帶領他的下屬,剛進來的新同仁,他並非一開始就採取重視業績的管理方式,他認為培養專業的實力,比謀取利益的能力還重要,他依循這個理念,去帶領一個組織,在短短一個月內,他的下線從三個人增加到200多人,這樣驚人的成長,使他更充滿信心和動力去完成他的使命。
他說:「用感性的層面和下屬一起成長,用理性的態度去面對工作挑戰」。「不搶線,不挖角」這是組織的紀律,同時也是體系中凝聚的向心力,他認為這很重要。不分兼職或正職,體系都有提供一套非常完整的訓練系統,強化組織成員的素質,更能提供客戶安心的服務。


除了提供客戶安心的服務,我更相信我可以透過體系完整的操作模式幫助許多想要成功的夥伴。我要感謝上線黃鈴娟、陳心旺夫婦以及徐教官,在這一路上給予我他們的全部,我更要感謝我的太太麗君給我全部的支持與協助;我相信我終將再起

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美商慕立達黑珍珠林秋燕

經營直銷事業三年多以來,林秋燕身上益發顯現女性的自信與優雅,面對壓力時韌性十足,可以精明、也可以風情萬種,現在的她不僅在事業上經營得有聲有色,家庭生活更臻圓滿。

21世紀的新時代女性,不論在教育、專業成就甚至是經濟能力,比起男性絲毫不遜色,比起傳統女性,新女性享有的權利確實提高不少,但身為現代的職場女性,母職仍是不可放下的責任。
進入職場二十幾年的美商慕立達公司黑珍珠林秋燕,也曾經面臨兼顧事業與家庭的困擾,但經營直銷事業三年多以來,從她身上益發顯現女性的自信與優雅,面對壓力時韌性十足,可以精明、也可以風情萬種,現在的她不僅在事業上經營得有聲有色,家庭生活更臻圓滿。

一度離開直銷,與成功擦身而過
進入慕立達雖然只有三年多,但早在二十年前,林秋燕與先生范振源即曾接觸過直銷;當時以先生為主力,經營時間有三年之久。
林秋燕表示,在當時的環境,直銷的確是個滿好的機會,之所以在經營三年多之後選擇離開,除了當時大環境有所改變,另外考量到孩子還小,自己當時的身體狀況又不好,而且經營上又碰到瓶頸,在諸多因素的考量下,最後選擇離開原本看好的直銷產業。
離開直銷後,林秋燕開了一家貿易公司,代理國外商品,另外也設立自有品牌──草本世家,在全省百貨公司約有20幾個專櫃,代理德國、義大利等地的精油、保養品等產品,在這十幾年裡也算小有成績。

接觸慕立達讓她願意歸零學習
當初選擇離開直銷,卻在十幾年後重回這個產業,而且還經營得如此出色,林秋燕表示,接觸美商慕立達是三年多前的事,當時深覺傳統產業受大環境不景氣影響,經營難度逐日增加,同業競爭情況也愈形嚴重,所以當再次接觸到直銷,就決定投入這份事業。
初接觸公司產品時,林秋燕認為,工作十幾年事業已略有基礎,再加上年齡的考量,內心多少出現矛盾,畢竟要放下既有的成績,再次重新開發事業是要下很大的決心,所以剛加入時她是採兼職的模式。
從原先被產品魅力所吸引,到兼職經營,林秋燕表示,其實對直銷市場並不陌生,也深知直銷產業有倍增的魅力,但問及讓她轉入專職,下定決心經營直銷事業的關鍵,她印象深刻地說:「在第一年自費參加公司年會時,看到公司的行銷策略和規模,當時的我被深深地震撼到了,我發現個人的企業,不管品牌有多大,都需要很辛苦地經營,且我發現自己的企業做不到這種程度,沒有如此大的格局,更沒有這麼大的投資規模,所以我當下決定重新歸零學習。」
轉入專職後,林秋燕將貿易公司交由專業經理人經營,自己則專心投入直銷的組織運作,因為經營順利,在2002年初把貿易公司告一段落,以求在直銷事業開創新景象。

提出「人力存摺」的觀念
在傳統事業經營多年的經驗,林秋燕認為,經營直銷最大的改變就是一切都「簡化」了,沒有傳統行銷內部的瑣碎和複雜的流程,身為直銷商,只須負責通路,其他程序和步驟,一切就交給公司做全方位的策劃;再者慕立達有別於其他直銷公司的特點是,產品具有很強的數據,行銷上可佔優勢。
經營初期,林秋燕以產品為導向,純粹因為產品好而分享,並沒有特別注重制度化經營,但是當下線的人數逐漸增多時,她才意識到「組織運作」的重要性,並且開始為下線規劃教育訓練的課程。
林秋燕表示,她的組織體系特點在整體學習力很強,目前正計劃推薦許多中小企業的老闆進入直銷產業。雖然這些人對直銷的印象都很負面,但在此傳統產業環境變動之際,這些企業主的危機感日益加重,導致浮現轉型的動機。
看準這些人的心態,林秋燕認為,正是提供好機會給他們的最佳時機點;每個人都有一本人脈存摺,只是有沒有運用而已,這些人忙忙碌碌二十多年,存摺內肯定累積不少資產,而直銷產業正是唯一的人脈銀行。

領導人的責任就在解決人的問題
當組織內有新人加入,林秋燕認為,應該要讓他瞭解整個環境在改變,直銷產業一直在進步,為他引導直銷未來的路,能理解直銷產業是未來趨勢後,更加以分析公司相關的制度、運作模式、行銷手法和市場等優勢和特色,才能讓直銷新血對產業深具信心。
以往從事直銷的人可能想,只要做出成績就好,但現代,更多人希望除了賺到錢以外,同時更能得到身心成長,所以培育人才的計劃尤其被重視;尤其現在最熱的大陸市場,將來進入時也需要儲備大量的人才,才能佔有一席之地。
建立良好的人際互動在經營直銷事業上也是一項大挑戰,當組織人數到達一定程度後,成員在互動上也會日漸頻繁,當對彼此的共事結果達不到期望值,就會產生挫折感,而林秋燕認為,身為組織領導人最大的能力,就在於處理問題和面對問題。
林秋燕表示,人都會產生情緒,而這些情緒就在於「觀念」問題,當上線和下線之間的領導模式,或處事態度無法達成共識時,為了要取得彼此的認同,就會有不同的聲音出現,其中並沒有絕對的對錯,只是認知的問題。
面對這樣的狀況,林秋燕建議,在組織裡面可以先尋找和自己同型、同心的夥伴,一同建立組織架構,讓相同理念的成員能共同運作,這個方式除達到「樹大分枝」的效益之外,也有效減低組織成員內部負面情緒的產生,對組織規模的擴大也有一定的幫助。

改寫好媽媽的定義
事業上有如此出色的表現,不禁令人好奇,在事業與家庭之間要如何取得最佳的平衡點,結婚已二十多年的林秋燕表示,她也曾經歷過痛苦的過度期,在一次思考模式的轉換後,事業與家庭生活之間的難題才得解。
因為傳統觀念認為,好媽媽就是在孩子放學回到家後,一進門就可以看見她;當孩子需要媽媽時,就能隨侍在側,但對職業婦女來說,這是無法做到的,那一陣子對林秋燕來說,尤其掙扎,無形中壓力變得好大。
直到後來接觸到成長課程後,她才轉變觀念,於是開始重寫好媽媽的定義,盡力做到讓孩子有個溫暖且充滿愛的家,除了和先生商量做好時間分工之外,還找了外宿的大專生到家裡,聘請她們擔任孩子的伴讀大姊姊,這樣的相處模式,對孩子來說,少了家長常給的學習壓力,同時又能讓孩子得到最好的照顧。
林秋燕相信,好媽媽的定義是可以被改寫的;現在當組織內的女性成員有類似問題時,她也同樣以這樣的思維教育她們,只要讓孩子有人照顧,並且為孩子做好最適當的安排,這不也是一個好媽媽!
孩子的事情讓林秋燕聯想到,很多人經營直銷遇到困難時,因為心中價值觀沒有確定,很容易就為自己的退卻尋找合理的藉口,如此一來只好回到原點,也對直銷留下偏差的概念。

人生中難免遭遇挫折,重要的是懂得把這些挫折轉換成好的經驗值;林秋燕以自己為例,從畢業後從事金融業,經歷十幾年上班族的生活,之後自己開立貿易公司,到現在經營直銷事業;因為經歷上班族、老闆以及直銷商三種角色,這些人生歷練讓她清楚體認到,直銷比較容易讓多數人成功,過程簡單,又可縮短成功的時間,而且是以小(資金)博大(成就),以目前傳統產業的高度競爭,以大(資本)吃小(利潤),倘若小企業要保持傳統產業的經營模式,很容易就會被淘汰;如果沒有以前的經驗值,林秋燕就不會有這些體悟!

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「一窩蜂,代表了市場上爭吃大餅的趨勢,也是跟隨著市場競爭而形成的。我覺得,台灣的市場變革,從二十、三十年代人民只求溫飽,慢慢轉變到四、五十年間,講究色香味俱全的美食口味期;隨著時代不斷變遷,近代的工業化、都市化….,各種污染造成了人體許多慢性病、文明病的形成,這時,人們開始去注意並研究要如何才能讓身體恢復健康,因此慢慢導入了健康期。」
「健康食品的觀念,在歐美早已盛行幾十年了,而台灣大約是在民國七十九年開始風行,當時任何產品只要有跟健康搭上關係就會在市場上大發利市,就連包裝水、飲用水也一樣,只要加進一些微量元素、維他命、礦物質,就可以賣得很好。」

西亞說:「就是因為目前社會對於健康觀念的重視、才會造成直銷市場百家爭鳴的現象(2004年向公平會報備的直銷公司有七百多家,而其中真正有在運作的二百多家當中,以健康食品為訴求的公司就有一百一十六家)。而丞燕能夠由這一百多家當中跳脫出來、創造獨豎一格的風格、幾乎沒有任何同質性傷害問題的關鍵,就在於丞燕產品一直不斷地精益求精,努力創造屬於自己的獨特品牌。」因此我們也可以說,直銷公司若能將政策轉往致力於品牌創造,便能在市場上突出,甚至立於不敗之地。

免疫學問  只此一家
然而,當新進成員還未進入狀況、還不能深刻體認身為丞燕人的驕傲時,領袖要如何有效協助他們釋放競爭的壓力以及提出有效的因應方案呢?


西亞輕鬆自如地說「丞燕早在1987年成立時就已經考量到了這個問題,因此它將產品導向學術性。只要新人一加入,我們就開始強化他(營養免疫學)健康觀念、學者風範的領導人陳昭妃博士理念、以及研究開發部門如何不斷研發產品並推陳出新。由這些部分去做日常生活的教育及訓練,讓每個人都能有自信的將(營養免疫學)朗朗上口;甚至要求他們要拿著麥克風上台講述、倒背如流。就是有這樣的氣勢與自信才能將丞燕深植自己心中,以及感染週遭的人。因此,只要組織成員一遇到瓶頸、挫折、壓力時,就會用這個方式來鞏固自信及釋放壓力。」


「當信心產生,在推薦或面對同行時,就會滔滔不絕、毫不遲疑地對人講述專業的(營養免疫學)觀念。新人不但不怕被比較,甚至所有的人都會被感染,進而找到知音或有共同觀點的人,這樣就減少了大部分的挫折及壓力。」

品質驕傲  價格堅持
在西亞身上,我們隨時可以感受到身為丞燕人的驕傲!即使同業為了業績或打擊同行而祭出價格戰,她一點都不覺得有威脅。她認為:「一個優質的產品,價值是價格的保證。一個好品質的產品,應該是由品質來決定價格,在丞燕大家都沒有這方面的困擾,當其他直銷業者如火如荼開打價格戰之時,丞燕人根本不為所動。」

「儘管一般人對丞燕的評價是:你們的產品真的很好,但就是太貴!西亞都會跟他們說:丞燕產品是真的不便宜,因為它的價值反映在價格上,當我們能創造價值時,價格是隨著這個商品價值來訂立的。」
事實上我們都知道,許多直銷商的保健產品生產方式,有的是合成物、有的雖然是天然萃取,但成分很多都是微量而已;成本非常便宜,完全由實驗室裡合成、複製出來的產品其實很多,但是價格也不見得比丞燕便宜。而丞燕產品最可貴的,就是它無法由實驗室去複製!完全是由土壤裡生長的植物,經由最天然無害的萃取、乾燥方式製作而成。

打破旁線  一起傳心
在同質化的競爭中,西亞所帶領的團隊之所以能夠脫穎而出,靠的是產品訴求、創業導向、以及組織力量,三者並行的成果。尤其,去年四月丞燕組織新制度推行業績不歸零,無異是對新進人員最好的保障。而成員們不分組織,不分北、中、南,只要有聚會及活動,大家都互相幫忙提攜,像兄弟姊妹一樣親密、像一家人一樣團結,任何人身在其中都能感受到這種熱力。
丞燕宗旨:帶給世人健康與智慧,因此每個人都要學習很多知識,去傳遞與分享,而有了智慧才能帶來健康。丞燕是一個傳心的事業,有它獨特的事業文化;領導人都像一家人,打破旁線、互相合作、一起運作。這是很多別家直銷公司無法做到的,因為他們會怕被搶線;然而,丞燕不怕!就像情人節那天,丞燕課程一結束,夥伴們一同去採玫瑰花,大家共度了一個難以忘懷的情人佳節。

丞燕的產品讓我一點都沒漏氣
印度甘地曾說:每一筆的交易,都是建立在商業道德之上。丞燕就是朝這個目標在走!西亞十分驕傲自己能夠成為丞燕人,尤其她在最心愛的母親身上得到了產品的印證之後,更加對陳昭妃博士及她的著作「營養免疫學」充滿了無限的感謝與崇拜。

最支持西亞加入丞燕的媽媽,長久以來多病纏身,胃病、十二指腸潰瘍、腎臟、膝蓋關節…都不好;尤其是胃病跟十二指腸潰瘍,將近三十年來中、西醫都看不好,醫生還說她的膝蓋關節退化,軟骨都快磨光了。西亞很擔心體力差、老是為病所苦的媽媽,就讓媽媽持續不斷地吃丞燕產品。奇蹟似的,原本藥罐子的媽媽竟然自此十一年不曾吃過一顆成藥;身子硬朗了、體力也變好了。五、六年前,媽媽跟西亞說要去唸書,結果每學期成績都拿班上第一名。畢業那年,不但以優異成績拿到全校第一名,還得到了高雄市中等學校頒發的模範生獎狀,跟高雄市長一起拍照。


西亞感動的是,丞燕的產品不僅讓媽媽重拾健康,更讓媽媽耳聰目明,有足夠的體力上課不遲到、不早退;現在媽媽的體力依然健壯,每天都去海邊晨泳、騎單車。有一年,西亞帶媽媽去德國,怕媽媽膝蓋無法走很久的古堡台階,因此全程攜帶摺疊式輪椅備用;結果,新買的輪椅竟然從頭到尾都沒有拆封地遊玩全程。回來後,媽媽跟大家說:丞燕的產品讓我一點都沒漏氣!
這就是西亞對丞燕最大的肯定,也讓西亞決定追隨丞燕,當個傳心志業的領導

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公爵林蕙蓉、簡明豐

自覺沒有比一般人擁有特出的能力或特質,但他們最大的優勢在於耐力和毅力,不論遇到多麼困難的事,他們相信:只要堅持,就有實現的一天!

風信子的花語是「凝聚生命力,自我豐盛」,而這正如思立公司公爵林蕙蓉給人的印象--溫順卻又極富生命力,她與先生簡明豐這一路攜手走來,相互扶持,即使曾經歷過公司重大改革的危機,甚至是組織內部高階領袖的驟離,也都不曾讓他們停下腳步,林惠蓉表示,因為他們深知有更多的組織夥伴等著他們,就算難過,也要很快地繼續往前進。

對精油情有獨鍾
個頭嬌小的林惠蓉,外表沒有太多的裝飾,雖然已身為公司最高聘階,在她身上卻儘是質樸的形象和誠懇的態度。
在當年精油市場尚未蓬勃發展時,不僅大眾對這項新興產品認識不多,就連美容業者也都認識不深,可是林蕙蓉卻比許多人更早認識到「精油」;她說,接觸精油是因為從事美容事業,用心於精油,卻是因為對精油情有獨鍾,很早以前她就從法國購置精油的機器,甚至遠到義大利師承法國的專業人士,學習更多使用精油的相關知識與技能,這當然不只是為了要服務顧客,更多是對精油的熱愛。
林惠蓉說:「其實當時所接觸的精油,與台灣一般民眾所認知為『單純的香味產品』有極大的出入,而我從法國專業的老師身上學習到的是,將精油運用到身體的理療護膚技術,也就是時下正興的『另類療法』,也正因為接觸到精油這個獨特性,才讓我更有興趣鑽研更多這方面的知識。」
使用精油的專業人員中,可以分為調香師以及芳療師,而林蕙蓉是屬於後者,在當時,芳療師在歐美地區是需專業證照才可從事的工作,台灣則是近幾年才漸漸有此制度的建立。
「不僅是運用機器,讓身體機能達到能量性氣血循環的效果,也有適時放鬆心靈的效益,倘若當時對精油的認知僅單純限定在薰香產品上,也許就沒有今天的成績了。」林惠蓉說道。
嚴格說來,精油其實只是個媒介,林惠蓉在國中畢業後即開始從事美容事業,直到二十七歲才真正接觸並進入直銷,經過六年多的努力,才晉陞到今天的聘階。

經營動機始於時間規劃
從事美容業多年,接觸的顧客中各行各業都有,當然直銷人員也不少,而林惠蓉表示,那時在工作中所接觸到的直銷訊息大部分仍是負面的,正確且正面的訊息可說是少之又少。
既然加入直銷之前,從未接收過任何對於直銷產業的正面評價,日後卻又為何願意投入直銷事業?林惠蓉說:「身為美容保養事業的經營者,我一直是樂在其中的,同時投入很多的心思研究,甚至連家庭生活的時間也不放過,直到直銷事業以『時間規劃』的優勢打動了我!」
與多數人對經營直銷的第一反應相同,對於朋友的推薦,林惠蓉剛開始也抱持「排斥」的心態,她表示,會拒絕的原因有兩個,第一是因為精油產品與本身長久以來接觸的傳統精油有不小的差距,再者,是對於直銷產業根深柢固的負面印象,由於這兩個因素,婚前的她,從來沒想過要經營直銷事業。
但是婚後,林惠蓉認為應該將原本超時工作的時間分配給家人,不能再每天長時間工作,畢竟身份已經轉變,加上結婚後第二年,生活型態上的改變,以及美容業逐漸式微,才轉念先以兼職身份加入直銷公司。

深信教育能讓觀念改變
剛開始以兼職的方式經營,只要當天沒有預約美容療程的顧客,林惠蓉就會自行安排時間,平均每天會邀約二至三個朋友來分享直銷事業的觀念,這樣積極的態度讓她在兼職了七個月後初見成果,於是決定轉入正職經營。


林蕙蓉不諱言,「教育絕對能讓一個人的觀念改變」,她說:「在進入直銷領域的初期,藉由公司安排的課程才漸漸瞭解到直銷的正確面向,也在其中發現到,有許多條件比我更好的人,同樣選擇了這份事業。」這時,林蕙蓉更加確認「直銷絕對是值得投入,並永續經營的事業」,而不再只是將它定位在「備胎」的角色。

有了這份決心後,為專注心力在直銷事業上,林蕙蓉即刻結束了美容事業,雖必須面臨將近百萬元資金的虧損,以及親友質疑的眼光,但因為相信這份事業將來無限的遠景,她選擇勇往直前。
轉入專職後,林惠蓉認為最大的轉變,是從以往兼職時的零售導向漸進調整到以事業導向為主,在分享的時候,也才敢將對方視為自己事業上的合作夥伴,而不僅僅是一位單純的消費者來看待,甚至在對方質疑投入這份事業是蜻蜓點水式的心態時,她可以大聲地說:「我是投資了兩百萬來從事這份事業!」

透過專業的訓練機構規劃學習系統
在林蕙蓉、簡明豐共同領導的圓融團隊中,主要以上班族居多,目前的組織人數達一萬兩千多人,經營型態以兼職與專職各半,林蕙蓉表示,當初一切從零開始,因為認同這份事業,所以下定決心全力以赴,更以分享給身邊的好友、家人為最直接的行動。
剛開始因組織架構尚未建立,加上組織內初期多為好友、親戚,彼此間熟悉度高,也有一定的默契,所以當時多以「情份」來帶領組織,但林蕙蓉表示,這樣的情況只持續到晉陞公爵聘階之前,那時,她已經注意到組織成長所面臨的考驗。


雖然公司有一套完整的教育訓練系統在運作,但是團隊組織內部的整合性教育,仍必須依靠組織領導人來為組織夥伴規劃;林蕙蓉表示,在組織內部的學習系統尚未建立時,因為嘗試過很多方式,仍不得其門而入,後來在上線引介之下,接觸了專業的訓練機構,幫她解決了這個困難。
林蕙蓉在與組織內部高階領袖討論後,認為創造一套能將所學的技巧與知識,有系統地「教、傳」是組織發展的當務之急;而當這一套名為「複製課程」學習系統建立時,不但馬上開創出組織創新紀錄的業績目標,並讓她同年順利挑戰公爵聘階成功。
就目前所帶領的圓融團隊來看,因為有了系統化的學習模式,組織的精神與文化也才得以建立並深耕,林蕙蓉滿意地說:「深耕、成長、全方位,是組織所要求的主要指標,更以無敵鐵金剛為組織代表圖騰,寓意甚遠,而更完整的目標即是指--深耕組織、全能成長、邁向全方位人生!」

一路走來信念堅定
林蕙蓉回想當初剛接觸傳銷時,由於母親的反對,便與母親定下三個月的目標達成時間,若是在期限內沒有交出規劃的成績,就回到美容本業;那時,林蕙蓉告訴自己,直銷事業是她人生中的轉捩點,只要是機會,她都不願意放棄,即便失敗了,也不會後悔。
幾年來,他們在直銷事業上也遇過不少阻礙,但林蕙蓉與簡明峰選擇坦然面對,無論是多年前的公司分家,抑或是最近引起大眾關注的精油瓶氣爆事件,她的組織都沒有太多的變動;林蕙蓉說:「若直銷商的忠誠度很高,遇到問題時,內部的組織凝聚力與向心力才能不受到外在事件的影響。」
「組織內部一向秉持堅定的信念,加上『相信』,不僅相信薰香市場仍有許多商機,也相信公司的決策方針;任何行業都會遇到困難、挫折,但那畢竟只是一個過程,只要有解決問題的誠意,相信公司會一天比一天更好。」林蕙蓉如是說。

當夥伴遇到負面消息,對公司、組織有所懷疑時,林蕙蓉認為,同樣要傳遞「相信」的信念,且會要求所有高階領袖到第一線上陪同作業,以穩定夥伴的心,此外,她也深知「績效是最大的補湯」,若能陪同夥伴在業績上達成目標,將是最有效也最直接的方法。
經營直銷事業六年多,近期卻因內部有位高階領袖驟離,讓組織內部產生些許的變動,以及不小的殺傷力,林蕙蓉表示,最無法釋懷的是,他不僅是組織內部的高階領袖,更是多年的好友,加上其在組織內部所留下的負面影響,使她一時之間難以接受。
面對組織夥伴的來去,林蕙蓉說:「絕對尊重對方的選擇,畢竟每個人追求的目標未必相同」,而經過這件事,她開始反思也許是自己忽略了傾聽夥伴內心真正的聲音,於是她選擇重新檢視與夥伴相處的方式,而非一味地將錯全怪在離開的夥伴身上。

成功唯靠耐力與毅力
論及本身成功所具備的條件時,林蕙蓉謙虛地說:「我並沒有比一般人擁有特出的能力或特質,但我最大的優勢在於耐力和毅力,不論遇到多麼困難的事,相信只要堅持,就有實現的一天,或早或晚,但絕不輕言放棄!」

訪談間,林蕙蓉總是一派輕鬆地敘述著這一路走來的經歷,就連提及事業發展上所遭遇的阻礙時,也仍輕鬆自在,但是當問到誰是這一路影響她最多的人,她苦笑地說:「是我最小的弟弟!」
也許因為生長於單親家庭,林蕙蓉比一般人早熟,母親對子女的期望也比較高,但是與她感情最好的小弟弟,卻在年輕時誤入歧途,為了將弟弟引導回正常的人生軌道,她花了十幾年的時間,直到今天仍未曾放棄!

「期間花了許多的時間和力氣,到最後我原本的急性子就被磨成今天的樣子;還記得曾有一次,為了要和拒絕溝通的弟弟說話,我連續七個小時對著他說話,最後才終於喚起他一點點的反應。為了他,我不間斷地嘗試很多的方式,只因為不想放棄自己的親人,無形中培養了我現在的耐性。」
同樣的道理套用在經營直銷事業上,林蕙蓉常以「不放棄,就會有很多方式成功」來鼓勵組織夥伴,也正因為人生中時時面對這樣的考驗,相較於事業上的種種困境,無怪乎她總能如此樂觀地看待。
對於未來的展望,林蕙蓉表示,前進大陸是既定的規劃,但目前仍屬觀望階段,必須等公司將資源整合後,才會將事業版圖跨出海外;而在前進海外市場之前,必須先站穩台灣市場才能無後顧之憂,為此,她給自己一個期許,希望明年組織的業績可以上看10億元的目標。

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慶幸在很早的時候就走入傳銷,才讓他們擁有同儕間難以比擬的成就,而他們的喜悅,讓他們更急於將這個事業與所有人分享,這樣的心情,一如當初他們看到平凡人也能因傳銷事業而成功的悸動。

分別在專科及高中階段加入傳銷事業,廖清廉及施慧君懷抱著年輕時那份渴望成功的衝動,至今十二年,一路走來,對傳銷堅定支持的信念,一天勝過一天。

沒有堅持,就沒有今日的優越
「感謝傳銷帶給我的優越感,真的,在我家的那條巷子,就只有我們一部賓士,沒有傳銷,就沒有今天的我們!」,廖清廉認真地說著,施慧君在旁專心地聽著,臉上堆滿了笑,雖然結婚才三年,但回首傳銷路,從第一家公司,到輾轉換過幾家公司,他們真的一起牽手走過。
求學階段,因為朋友的推薦,認識傳銷,覺得這個事業可以賺到錢,但又顧慮家人的質疑,於是只好「偷偷做」。
廖清廉的個性原本木訥、不多話,接觸傳銷後,像突然轉了性,邀約、銷售、台上分享,每件事都愈做愈順手,但這些改變,不敢讓家人知道太多,即便家人不經意發現他在經營傳銷事業,父母怒指,「賺這種錢給我們,我們也不願意花!」,直到有一天,他託慧君將一卷他在台上領獎的錄影帶帶給家人,看著兒子將榮耀在台上轉化成對媽媽的感謝,媽媽驚訝地不敢相信,這是她的兒子嗎!
由於親眼證實,家人對於廖清廉口中形容這個「賺錢的事業」,漸漸有了認同,尤其是媽媽,對於兒子的表現,更是滿心歡喜,在他與慧君婚後,家裡瑣事、照顧小孩,媽媽也都全力幫忙,讓他們在事業之外能心無旁騖;現在,對於決策家庭事務,即便上有父兄,仍以他們的意見為依歸。

有事相挺,帶人帶心
加入傳銷事業時還不到十八歲,對於家人及學校的反對力量,施慧君有更深刻的心得,她說,「不要硬碰硬」,她熟記公交會法條,當別人質疑時,回應以理,一個問題、一個回應,不怕別人提出質疑,就怕別人不問;施慧君表示,當別人提出問題,我們就有機會逐一釐清事業的正當性,也消除他們對傳銷的疑慮。
在不到二十歲的年齡就加入傳銷,並堅持到現在,是因為體認傳銷真的是一個幫助人成功的事業,但在理念之外,實際的操作環境卻總有一些不盡如人意的問題。
廖清廉與施慧君近十年間,輾轉換過四家公司,雖然每個階段也都做出不錯的成績,但結果或因產品、或因制度、或因經營理念、或因公司後勤支援不足,他們四度選擇離開,不過因為帶領組織夥伴時他們總是真心襄助,廖清廉說道:「有事相挺,有錢大家賺,帶人帶『心』。」,使得他們即便數度轉換環境,組織成員也多跟著他們走,而也正因為這個因素,讓他們更覺得有責任為夥伴找到一個適合長期發展的環境。

個性互補,專業分工
2000年10月,他們加入健聯生活科技公司,累積了近十年談傳銷的經驗,他們很快地在健聯公司做出成績,談起健聯的競爭優勢,廖清廉說,「一是產品,二是簡單的操作模式,三是不同於其他傳銷公司的全國分紅制度,也就是說不只是下線,連上線、旁線的經營績效,我們都可以分享利潤,也因為這個關係,我們看到組織與組織之間是合作的關係,而這是以往在其他公司所看不到的。」
他接著說,「我們公司的產品--SPA水療設備,可以說是趕上了時代的潮流,讓我們在與群眾接觸時完全沒有隔閡;另外,由公司設計的操作模式,也是一套簡單、易複製的系統,推廣起來滿快速的。」
施慧君也附和,「很簡單,只要找人來生活館裡體驗產品,就一定會感受到產品的效果,當親身體認產品的功能,再要跟他談事業就很容易了,所以這是很生活化的,完全不會有勉強及壓力。」
有了容易切入的產品,加上十幾年談傳銷的經驗,「找人」、「留人」對廖清廉及施慧君來說,沒有難度,至於「育人」,他們要多花一點心力,他們通常是把新人帶在身邊學,一段時間後,換新人做,他們在旁邊看,可以獨立作戰後,再放他們去單飛、磨練。
「帶人除了讓他們能獨立運作,為他們規劃成功的步驟,放了手,也還要時時留意他們的發展狀況,需要幫忙,就要隨時伸出援手。」廖清廉表示。
由於個性上的互補,處女座的廖清廉與射手座的施慧君,一個負責說策略、為組織發展狀況把脈,一個負責主持帶氣氛、開發市場,施慧君開心地說,一個為他們生活館裝冷氣的工人,在理解了傳銷事業及深刻感受到夫妻倆的誠懇後,毅然結束電器行的股份投入傳銷,才七個月的時間就晉陞總監。

感謝那些潑冷水的人
十二年的傳銷生涯,沒有挫折是騙人的,只是這些過程,他們都將它視為成長必要的過程,施慧君感性地說:「感謝那些曾經潑你冷水、要看你成績的人,因為有這些人,讓我們更有骨氣、傲氣堅持在傳銷這條路上。」
另外,對於想要在傳銷事業找到成功人生的夥伴,他們也提供了成功的十二字箴言「投入就會深入,付出就會傑出」。
比較過這麼多家公司,累積的經驗足夠寫一本書,對於傳銷黃金三角--公司、產品、制度,他們覺得都很重要,但即使擁有這三者,施慧君表示,心態不對,一切都是枉然。
三十出頭,他們都還很年輕,他們慶幸在很早的時候就走入傳銷,才讓他們擁有現在的成就,而這些成績,是同儕間很難比擬的,他們的喜悅,讓他們更急於將這個事業與所有人分享,這樣的心情,一如他們在十幾歲時看到一個平凡人也能因傳銷事業而成功的悸動。

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健康、美麗和財富的事業

十年前,在未接觸傳銷時,他們原本尚有近二百萬元的積蓄,以當時的房價,根本連一間公寓都買不起,於是他們把錢拿去做各種投資,最後,只剩下五萬元;民國82年春節,夫妻倆初二回娘家,岳母提到:「你堂姐做的那個事業幫助很多人得到健康、美麗和財富,你們也可以做。」,在好奇心的驅使之下,隔天,他們相偕去堂姐家「拜年」。
親眼看到堂姐的成績後,夫妻倆私下立志:「堂姐做得到,我們也可以,而且,要做就要做最大的。」,在回家的路上,曹瓏瀚祈求老天爺:「請幫助我!」

    然而,沒有挫折的成功是索然無味的。他們夫婦常謙稱:「我們都是很平凡的人。」,當了一、二十年的上班族,突然間轉入傳銷領域,其心理的負載自是不可言喻,挫折與障礙更是難免,但曹瓏瀚總以孟子的名言自勉:「天將降大任予斯人也,必先苦其心志、勞其筋骨、餓其體膚、空乏其身、行拂亂其所為,所以動心忍性,增益其所不能。」

學習與付出讓事業邁向巔峰

在帶線時,他們念茲在茲的一句話:「夥伴們把他們人生的黃金時段交給我們,我們給了他們什麼?」,雖然大多數的領導人對於教育下線都能發表長篇大論,但問題在於領導人的付出是不是真是夥伴想要的?
為了增進自己的智慧及研判能力,夫妻倆編列出學習費用,包括心靈成長、銷售技巧及專業形象,不惜鉅資,大量學習、大量分享,為的是點燃夥伴學習的狂熱,而他們的「學習型組織」也就在這樣的氣氛中成形。

曹瓏瀚和李佳蓁從事妮芙露事業迄今十年,他們所創立的「真善美成功團隊」目前在台人數已逾十萬人,美國分公司於去年4月20日正式開幕,短短十個月,已有會員五千五百人、六位區域總經理,營業額更是突破八百萬美元,成績斐然,由於在美國的發展快速又穩健,目前全美有三十二個州有妮芙露會員,他們有信心將來一定可以稱霸全球。
在他們的組織內更是人才濟濟,目前已擁有三組優秀的講師群,各依所長,分別授課,分享成功經驗,每個月OPP的場次更是不計其數,這些成績,都要歸功於每位高階夥伴無私的付出,曹瓏瀚表示,在「真善美成功團隊」裡只有愛的和諧,沒有利害的衝突。

企業化經營傳銷

曹瓏瀚和李佳蓁相識於台塑集團,他們平生最推崇的人物就是董事長王永慶先生,對於「深耕」與「生根」另有一番體認,更將之演化為以企業化精神經營傳銷。
經營傳銷首重以身作則、言行合一,這是建立夥伴信任感的第一步,接著要創造優秀的業績證明所言不假,然後進行標準化、簡單化、自動化、制度化,所謂「成功模式」就是簡單的事重複做、簡單的話重複說,他們總是身體力行,這也是他們「成功者製造機」、「傳銷領導大師」稱號的由來。
對於每個夥伴,他們都視為貴人,李佳蓁說:「感謝上蒼垂憐世人,感謝妮芙露改變我的一生,感謝上線李金蓮、張俊童區總引領我們進入妮芙露世界,感謝眾夥伴,我們互相豐富對方的一生。」
懂得感謝的人是最有福氣的人,只有懂得惜緣、惜福才能長長久久,對於妮芙露的熱愛,他們異口同聲說:「再老,我們還要做傳銷!」

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梁玉玲 資深全國督導.浴火重生,展翅高飛

早在玫琳凱還沒有在台灣成立分公司前,我就從「玫琳凱談人的管理」這本書,認識玫琳凱創辦人玫琳凱‧艾施。她心懷慈愛,為女性鋪設成功之路的精神,讓我非常感動。因此,當我獲知玫琳凱要在台灣成立分公司時,毫不猶豫地放棄原有工作,成為玫琳凱的一員。

如果沒有玫琳凱,真難想像自己現在的生活。記得當年,我曾是一家知名化粧品公司的南區代理商,做得有聲有色,生活非常優渥。但是,因為家中生意失敗,債務高築,生活一下子從雲端跌到谷底。為了生計,我擺過地攤、幫人做臉美容,滿腦子既想著賺錢還債,又傷心失去的一切,洋房、進口車、金錢的保障都變得很遙遠。有一天開車前往青商會活動的路上,想到將要面對一群事業成功的人,相較於自己的窘困;我手握方向盤,卻全然不知自己的方向,不由自主將車子停在路邊,失聲大哭。
當我看到,我可以在玫琳凱重新站起來時,心中頓時燃起無限希望,也感到堅強,不再茫然。我毫不懷疑,決定專心從事玫琳凱。我的選擇是正確的,在公司不斷的鼓勵和指導下,達到我的玫琳凱大目標~榮升全國督導。從失去自信心到重建信心,願意從失敗中再站起來,並且堅持到底,更是我這多年來,除了豐厚的收入外,所獲得的最美好的禮物。真心感謝玫琳凱,讓我得浴火重生,展翅高飛。

人生境界不斷往上提升
真心感謝玫琳凱在我最困難的時候來到台灣!為顧客上美容課的立即銷售,正好解決我財務上的需要,也幫我尋找到分享事業機會的好伙伴。玫琳凱的事業制度很公平,只要努力,就可得到實實在在的收入。現在的我,不但償還所有負債,重建家園,還擁有公司贈送的高級轎車,過去所失去的,又重新擁有,而且擁有更多!經濟獨立、工作時間自由,讀好書、聆聽演講、參加優質的成長團體,我隨時可以為自己充電;而身為攻琳凱事業的領導人,我更是不斷自我督促、自我投資。學習的快樂與充實,讓我的人生境界不斷往上提升。
 
全家玫琳凱,一輩子玫琳凱!
玫琳凱強調的生活優先順序:「神第一,家庭第二,事業第三」,非常適合我這種重視家庭生活,又強烈要求擁有工作成就感的女人。以往我只知愛家人,自從加入玫琳凱之後,我學會「施比受更有福」、「樂施」精神,懂得愛別人、愛公司,珍惜所愛的一切。並且身體力行,熱忱與每位朋友分享我得自玫琳凱的喜樂。我自己不但在玫琳凱成功,也感染、影響了三個女兒一同追求玫琳凱的夢想,如今我們是全家玫琳凱,一輩子玫琳凱!妳也一定做得到!

因為心中有愛。所以我全力以赴;因為心存感恩。所以我事事盡心盡力,更熱愛生命,認真生活。這樣積極樂觀的態度,是從事其他任何工作所無法提供的。如果妳心中理想的工作是酬勞與付出成正比;如果妳嚮往工作時間有彈性,以及高度成就感;如果妳渴望當自己的老闆,任何人都不能阻礙妳達到事業的頂端,我祝福妳。相信我做得到,妳也一定做得到!

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傳直銷人的典範: 台灣領導人的故事
傳直銷人的典範: USANA642台灣領導人的故事                                                                                        
USANA642系統台灣領導人二星鑽石董事劉棠榮、潘秀柔伉儷,雖然年紀輕輕,他們從說同樣的話、做同樣的事,穿同樣的衣服出發,藉由語言、工具與服裝儀容的認同,凝聚團隊行動力,創造堅實的業績,憑藉著對直銷制度、產品特性與組織訓練的獨到見解,經過四年多的努力,終於成為USANA台灣分公司最高位階的直銷領袖 --

一度對直銷相當反感,從馬來西亞返國後,沉潛3年多,將財力、心力全數投入股市,過起獨善其身的隱居生活,不打算重返直銷市場,但是,老婆(潘秀柔)卻不肯輕言放棄。

民國79年夫妻倆曾在"偉新"公司發展到最高階鑽石VDM直銷商,也曾隻身前往馬來西亞,意圖在 "NUSKIN" 尚未正式營運前,搶攻市場成為當地最早的戰士,因為老婆(秀柔)的堅持,透過上網搜尋,發現竟然有一家美國直銷公司,業績連續數年排名第一名的"USANA"(優莎納)公司,在一度偶然的機遇下,我倆獲悉USANA即將來台設立據點,當時為了要不要加入USANA一度相當猶豫,輾轉透過朋友介紹,接觸到USANA香港分公司直銷成員,也親身使用USANA相關產品發現效果不錯,然而USANA在台灣並未設立據點,無法公開在台灣推廣市場,是當時我最大的遺憾,直到一年多前在台灣設立分公司後,才成為第一批加入USANA的主要成員。

老婆(秀柔)有感而發的說過,直銷公司不能亂做,否則會將人脈全部給破壞掉!雖然從馬來西亞返台沉潛3年,但是,在這段期間卻有不少人遊說我們加入各式各樣的直銷公司,從賣義大利金幣、賣果汁到玩互助會都有,沒有一家吸引我們,尤其,看到部份傳銷人汲汲營營、膨風吹噓,加上公司怪怪的,更讓人對直銷這個行業相當反感。

直到USANA出現後,才深深吸引我們,關鍵因素包括以下六點:一、公司有堅強研發團隊,更是美國上市公司,財務透明化。二、不炒作制度,產品有獨特性。三、具有國際性,可以發展全球市場。四、產品為消耗品,產品在專業評比中數據明確,名列前矛。五、領取獎金門檻低,不易有囤貨問題。六、可以真正協助下線,不用擔心培養下線與自已同階後,有領不到獎金的問題。

有人問我為何在USANA可以快速崛起,成為鑽石董事,在台灣分公司佔有重要份量?首先應感謝在馬來西亞學到國際級公司的複製方法有關!因為傳銷講究複製,如果不能複製,全部要靠領導人一一教導,恐怕組織無法出現爆炸性成長,在堅持真心關懷下線,協助下線成長的原則下,我們將複製的方法無私傳承給每一個願意追隨的人,因此,在USANA仍以「 6-4-2 」來為團隊命名,在高度的複製下,目前6-4-2團隊在USANA擁有一名鑽石董事四名紅寶石董事,十一名黃金董事等高階直銷商,是USANA台灣分公司中組織最為堅強的團隊,這是值得安慰的。

6-4-2 團隊講究互信,不脫離,希望藉由真誠的協助,使伙伴成為終生好朋友,因為有友誼,組織才能紮根,深度夠,業績才會穩固,所有參與的人不會只看短期利益,尤其團隊中的領導幹部真心關懷下線能否賺錢,協助其業績及組織發展,所以6-4-2團隊重視團隊精神的發揮,而非創造個人英雄。

在教育訓練策略上,我們團隊說同樣的話、做同樣的事,穿同樣的衣服出發,藉由語言、事務與服飾的認同,產生凝聚力,尤其傳銷重視經驗的複製,因此,如何化繁為簡,以容易、簡單方式,讓人配合投入,將是USANA事業能否成功的一大關鍵。

新伙伴一定要有心理準備:「短期內是不容易賺到錢的!」新人要做哪些方面的準備工作呢?公司的財務狀況很重要,未來有無國際化、全球化發展機會更不容忽視:產品的獨特性更要先親身體驗,不可只是聽別人說,因為好壞一試就知;上線是否肯協助下線賺錢,是否關心下線收入,而非只關心下線業績能否達成,以穩固自已的獎金收入,此外,團隊是否團結?還是一盤散沙,這些因素新人都應列入考慮,上線固然要協助下線,但是卻不能讓下線養成依頼心理,無法獨立作戰,這樣就無法達成組織複製,倍增成長的目標。

約人不來,來了不做,做了陣亡,不管新人老人,面對這些挫折,一定要坦然處之,只要紮根組織,產品對了,公司完善,獎金核發確實,一定可享受非凡的自由,完成提早退休的夢想。

與大家分享,其勉之。

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享受「由你玩四年」的大學生涯。
而黃意評卻因老公邱建昌的「搭訕」,一腳踏入了直銷業,還締造了同年齡的人,無法享受的自由人生。

 

小姐,妳的笑容好甜美,可惜痘痘太多,把美貌都遮住了,需不需要幫忙介紹一套好的保養品,讓妳重新容光煥發?」這是14年前的邱建昌,跟當時還是淡大學生、在餐廳打工的黃意評「搭訕」時做的開場白。

然而,就因為這場搭訕,讓當時年僅21歲的黃意評,一腳踏入了才剛來台的美商如新集團(Nuskin)。加入後第1年,還是大學生的黃意評平均月收入已近10萬元;隔年,黃意評買了人生第1台BMW;第4年,達成第1棟千萬豪宅美夢;到了第13年,如新集團有近1/3的年營業額,約10億新台幣,來自這對如新寰宇領袖暨百萬美元名人黃意評、邱建昌的組織。

為何黃意評以不過35歲的年齡,就能與一群年輕人在輕鬆談笑之間,創下與可成、杭特、奇偶這些電子新貴公司不相上下的年營業額,坐擁千萬台幣的收入?為何黃意評不同於一般的職業婦女,可以優雅地做月子,而且一做就做了5年,組織與收入卻仍然不分晝夜地倍增?

許多事後諸葛在讚嘆豔羨之際,心裡總會揣測:她鐵定是有什麼特殊條件,才能成功。難道,成功真要有什麼「特殊條件」嗎?年輕人就沒機會成功嗎?黃意評完全顛覆了這個迷思。 

出身單親家庭

讓媽媽享福的念頭是拚勁來源

走進黃意評的「優質生活」團隊,就會發現清一色的6、7年級生,每個年輕的臉龐都散發著希望的光芒,「評評姐用經營社團的方式和精神,帶我們走出一條適合年輕人的創業路。」這個月剛通過藍鑽考核的馬卿華感恩地說。

事實上,當時還是學生的黃意評,要人脈沒人脈,要資金沒資金,不僅大學學費是跟親友借的,甚至黃意評回憶:在初期經營如新時,常跟當時男友(現在的老公)同吃一個便當,騎摩托車遇著下雨,2人忙把雨衣給「貨」穿。更不要說有什麼顯赫背景了,出身單親家庭的黃意評,就連一般家庭也談不上。

然而,就因為出身單親家庭,從小只有母女倆相依為命,黃意評做任何事比別人更拚命。「我所有的努力,都是希望有天能讓媽媽過無憂無慮的生活。」黃意評說。也就是這個意念,培養出黃意評那分「絕不浪費任何一分鐘」的拚勁。因此,要說沒資金、沒人脈、沒背景、沒經驗的黃意評為何會成功,年輕人獨有的拚勁絕對是關鍵。

「從國中起,我就習慣過著緊湊的生活,深怕過得不充實。」黃意評說。一直到大學,別人在玩樂時,黃意評在打工;別人在談戀愛時,她還是在打工,甚至最忙的時候,黃意評身兼5個社團(系學會、學生會、校友會、美工社、基服社)3分工作,這分拚勁,一直從學生時代延續到做如新事業。

80%的時間都在經營事業

唯一的休息是空檔的車程

黃意評說,在擔任主任(如新基層經營者)層級之前,「80%的時間都需用在銷售產品、推薦經營者、開發新客戶上。」因此,打從決定做如新事業的那一刻,每天從睜眼到閉眼都在跟人談Nuskin,不管認不認識,「每天至少會跟5~6個人談,想盡辦法讓他們體驗產品。」黃意評回想道,每天唯一休息的時刻,「就是從這個case到下個case之間那段車程。」

至於印象最深的一次,是為了拿小小一瓶15毫升的「皮膚修護液」給朋友的姑姑,從「淡水」飆到「墾丁」。那天,個頭嬌小的黃意評,特別提了2大袋保養品,滿懷希望地下南部,這當中路途奔波先不提,沒想到朋友的姑姑拿了貨就請她打道回府。被澆了盆冷水的黃意評並不因此氣餒,她抱著「不把產品賣完就不回去」的武士道精神,打電話請朋友跟姑姑情商,口么喝左鄰右舍來試用產品。不知是被產品感動,還是被黃意評的精神感動,「後來那2大袋還真的賣完了。」黃意評興奮地說。

 4個月就升主任

月獎金拿到近10萬元

除了一股拚勁,「信念」更是支持黃意評一鼓作氣的勇氣來源。她一開始就設定:一年內一定要上藍鑽,要當全世界最年輕的藍鑽,「那時,身邊每個人都在笑,只有自己不覺得好笑,真的。」

現在回想當時初生之犢不畏虎的那一股傻勁,才覺得好笑的黃意評說,還好有這股傻勁,才能4個月就考核上主任。黃意評解釋,當時主任的考核不容易,一個月的業績要10萬元。遇到的阻力也很多,譬如:第1,沒賣過東西,什麼都不會;第2,學生消費力並不高;第3,那時Nuskin知名度也不高,光是如何讓人相信自己、相信產品就是一大挑戰。然而,在訂下在大學畢業前月收入,要有10萬元目標的黃意評,在考核過主任後就已拿到97,000元的獎金。

曾經陷入瓶頸

組織無法繼續擴張

憑著一股興奮衝勁,黃意評只花了4個月當上主任,2個月後攀升為紅寶石級主任(其下有4~5名主任),一切似乎理應順利發展下去,然而事與願違,卻在紅寶階段整整停滯了1年。這段期間,黃意評的組織維持著「動態平衡」,也就是下線的失敗與成功機率一樣,損益兩抵,組織擴張不起來,黃意評也首次開始懷疑自己是否要繼續走下去!

沒有任何正式工作經驗,年紀又輕的黃意評,一開始用經營社團方式的確很成功,「年輕人容易被社團氣氛、家的感覺所吸引。」黃意評說,只是當組織日益龐大後,沒有領導統御的能力是不行的。

於是,黃意評開始上組織管理、經營領導的課程。「那時還學別人穿套裝,把自己搞得很老氣!」然而,抱著充電心態學習的黃意評,非但未抓到訣竅,反而因同學都是社會中高階主管,各自具備資金、人脈、背景,「反觀自身處境,反而更缺乏自信。」黃意評自嘲。

顛覆傳統開發模式

2個月後收入暴漲6倍

「裝大人」一陣子之後,黃意評愈來愈灰心喪志,也愈做愈不開心,但她仍不想輕易放棄。有天,黃意評上課中,忽然聽到「市場區隔」這個字眼,這四個字讓她突然靈光乍現。「對呀!我幹嘛非要去爭老人市場呢?跟別人做一樣的事怎會成功呢?」黃意評想通了這點。

於是,黃意評脫掉套裝,換回了自在的T恤、牛仔褲,「只有做自己,才會開心、才會成功。」黃意評重新找回了衝藍鑽的信念。於是,黃意評終於又恢復了年輕人擁有的創新與活力,她評估:與其白費工夫在有身分地位的人身上,不如花時間談一些願意相信我的人。

也在此時,黃意評的團隊顛覆了直銷開發的傳統,走上街頭做問卷,「我們是第一批改被動為主動行銷的團隊。」黃意評說,即使每10張問卷,可能只留下2、3位客戶,1名經營者,但,「這是年輕人快速累積人脈的方式。」而在改變的2個月後,黃意評組織裡的主任數大增、收入也暴漲了6倍。

街頭問卷做法

引起公司其他團隊反感

由於黃意評團隊的特立獨行,非正式的穿著、街頭問卷的做法,遭到許多旁線團隊的抨擊,認為有損公司整體形象,「在吉隆坡的藍鑽會議上,我獨戰其他上百位藍鑽。」黃意評想起2001年那個難忘的場面,第一次強烈感受到,做如新事業,位愈高責任愈重,不是顧好自己就能了事;一旦上了藍鑽,整個團隊的存亡都掌握在自己手上,「如何才能讓旁線認同我們?」黃意評思考。

「要先聽,不要反駁。」黃意評當下自忖道。會議後的第一個動作,是找如新集團台灣區總裁周由賢道歉,她表達希望能與其他團隊和平共處的意願。周由賢當時對24歲的黃意評能有成熟的表現,頗感訝異與感動,因此對黃意評說:「你不需道歉,也先不要做任何回應。我想,是因為其他團隊不了解你們,所以會有誤解。我會找個機會大家吃個飯,彼此了解一下就可化解。」經過這次,黃意評更相信公司,也更成熟了。

未來的心願

幫助更多年輕人

現在,黃意評最大的心願就是再幫助更多的年輕人,透過Nuskin這個媒介,實現人生的理想。回顧這一路走來,黃意評和邱建昌在如新相識、相戀、結婚、生子,並在30歲時就從容不迫地實現人生夢想,「我覺得做Nuskin的藍鑽,比買任何一支股票的報酬率都來得高。」黃意評比喻道。

在黃意評一手打造出的「優質生活團隊」中,許多人也跟她一樣,在組織裡完成人生、職場的各種經歷,同時,許多人也放棄優渥的薪資和工作投入的。當然,不見得人人都那麼順利,但,黃意評帶人帶心的方法,總是能讓他們浪子回頭。

曾經放棄過3次的下線邱振宏說:評評姐讓我看到「簡單就是力量」。每次出走,都以為會有更好的選擇,但最後都發現,其實其他選擇並沒有更好,都是逃避的心理作祟,畢竟逃避比堅持容易多了。但,「追求不存在的境界,才是人類進步的動力。」邱振宏體悟道。

3月5日,是慶祝黃意評考核過如新集團寰宇領袖暨百萬美元名人的日子,但讓黃意評更高興的是,下線馬卿華考核上藍鑽,因為這代表:又一個年輕人勇於改變,拾回內心對夢想的渴望;又一個年輕人可證明:因為沒有什麼可失去,所以也沒什麼不可能!

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幸福家庭 人人稱羨
  「剛開始加入安麗的動機,是為了尊嚴!」施素珍說:「能夠不要工作,每個月收入有五萬元,老了可以不用跟孩子伸手要錢、不要造成孩子的負擔。」從加入安麗到上鑽石,康家賓和施素珍花了五年時間,爾後他們結束了汽車修理廠的生意,在第十年榮登雙鑽石;隔了九年至今,他們躍升為參鑽石。更換獎銜的時間越隔越久,是因為難度變高了嗎?康家賓回答:「不!是因為變安逸了。」

  施素珍形容,從雙鑽石到參鑽石這段期間,是他們真正享受人生的階段,也是他們全家人這輩子最幸福的時刻,他們過著經濟獨立、時間自由、人人稱羨的家庭生活。施素珍說:「每天下午四點鐘,孩子會接到我們的電話問道:想吃什麼?你點菜!然後六點鐘孩子回到家,全家共進晚餐,互相分享工作及生活樂趣,這對於忙碌及親子關係疏離的現代人是多麼難能可貴。」和孩子的親密互動,讓他們滿足於這樣安逸的生活。那又是什麼動力,讓他們夫妻倆決定再次上緊發條,挑戰參鑽石獎銜?答案仍是:「孩子!」


全家動員 達成參鑽目標
  在康家賓夫婦上雙鑽石之前,他們孩子都還很小,安麗事業完全是靠著他們夫妻倆奮鬥打下的基礎。近年來他們的孩子都已完成學業,成了標準的上班族,孩子們這才發現父母親在安麗一個月的所得,竟是自己工作好幾年才能達到的。孩子們不僅看到安麗事業的潛力,也從父母身邊看到許多經營傳統事業幾十年的大老闆,最後還是選擇以安麗事業來追求自己想要的生活。孩子們領悟到:與其工作十年還要重頭開始,不如直接從事安麗事業,更容易達到自己想要的結果。

康家賓表示:「你也許可以騙得了外面的人,但絕對騙不了自己的孩子。孩子看到我們以前開修車廠,每天忙到沒時間跟他們相處,到現在生活悠閒自在、可以天天唱卡拉OK、做自己想做的事,竟然還可以收入優渥,對孩子來說這簡直是奇蹟。」因為看到、親身經歷、進而認同安麗事業的價值,康家賓和施素珍的兒女現在都已投入安麗事業,兩個兒子分別是明珠及金獎章、女兒則達到紅寶石獎銜,這次設定參鑽石的目標,就是全家人共同的心願!
  
無論是擔任秘書、司機、產品示範、裝淨水器、舞台監督、美容教學老師、國外事務……等大小工作,孩子成為康家賓和施素珍事業上最好的幫手。當確定達到參鑽石的那一刻,孩子們都笑得合不攏嘴,那種喜悅不是因為可以獲得表揚,而是來自全家人共同打拼的感情與過程,」施素珍笑著說。

網羅人才 掌握精英需求

  這種全家一起工作、一起學習,一起出國旅遊,親子之間因為安麗事業而凝聚、融洽的感情,看在康家賓夫婦「老闆級」朋友們眼中,真是令人羨慕!「我們身邊這些事業有成的朋友,最經典的話是:我在外面的影響力連叫水都會結凍,回到家孩子卻理都不理我,」康家賓莞爾笑說。這些事業有成的精英階層已經擁有財富,為何他們還需要安麗?康家賓說:「因為安麗事業有永續性的收入與保障,所以能享有經濟自由、時間自由及心靈的自由。我告訴他們:你的事業做得再好,如果你停不下來,永遠沒有止境。他們奮鬥了二、三十年,最大渴望就是休息一下,不用跟強者對立,不必跟同業競爭。而他們也深知如果不創造自己的價值、新的生活方式,退休之後就只是一個平凡的老人。」因為能切中精英們的需求,因此在他們的中心外,常有停滿了賓士車的壯觀畫面。

  施素珍補充說:「21世紀不只是『培養人才』的時代,更是『搶人才』的時代。我們並不是專挑優秀的人才,我們給予每個人相同的機會,只是這些精英、商會領袖之所以出類拔萃,是因為他們擁有獨立慎密、理性務實的思考,一旦看懂安麗事業的價值,他們便知道唯有先做出『對的選擇』,努力才有意義,也才能達到想要的結果」 。因為康家賓和施素珍的慧眼獨具,他們的中心宛如精英的聚集地。康家賓說:「這是打團體戰的時代,我們告訴夥伴:只要你有辦法把人約到中心,團隊就會想辦法把你的人才留下來!我們選擇與全世界的精英合作,我們相信只有合作才能做大。」

  秉持「告訴你真正安麗是我的責任,要不要做是你的選擇」的信念,施素珍說:「我們會努力讓人聽懂安麗,但是我會告訴他們:或許安麗易懂,但難懂的是自己的未來,每個人應該更務實地去面對自己的未來。人生大決定不多,但是小決定不斷,最後往往成就你一生的都是小決定,沒有想到當初小小的決定竟然能夠改變一生!」未來,康家賓和施素珍仍會努力朝更高獎銜邁進,但他們最大的希望則是幫助所有夥伴成功,讓更多人和他們一樣也能享受安麗帶來的美好生活!

19874月加入
198710月直系直銷商
198912月紅寶石直系直銷商
19908月明珠直系直銷商
19923月翡翠直系直銷商
19934月鑽石直系直銷商
19955月執行專才鑽石直系直銷商
19978月雙鑽石直系直銷商
20068月參鑽石直系直銷商

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陳明傑一年實現五年夢想 十年締造月入六百萬秘辛

 
四十一歲,一無所有、債務纏身、病痛糾葛、前路茫然。
他把自己的直銷事業規劃成一個五年計畫,第一年的目標要做到月入十五萬;第二年目標做到月入三十萬;第三年目標做到月入六十萬,第四年目標做到月入八十萬;第五年目標做到月入一百萬。他可以做到嗎?

「你再幫我聯絡看看吧!」陳明傑心中其實已經確認了,但是嘴巴上還是不放棄繼續請人追蹤被倒掉的錢。辛苦了大半輩子,一個月五萬塊的薪水,要怎樣面對被朋友倒會六百二十萬的噩夢呀?上帝的門在哪裡?
一切都付諸流水了,難道連在銀行上班的老婆也要拖下水嗎?
面對這麼大打擊,陳明傑甚至沒有權力多想,因為,太陽還會從東邊出來;而且,每到夏天,颱風還是一樣的無情。
這一次,颱風正面從西南海岸登陸,西子灣的浪頭往往超過十公尺。
為了減輕颱風的損害,陳明傑已經連續20個小時沒下班,除了固定巡視門窗之外,還必須隨時注意漏水的情況。
午夜,身心俱疲的陳明傑從三分鐘的短暫昏睡中被一陣呼嘯而過的狂風驚醒,隱約還有幾聲嬉鬧的男女聲音。
颱風終於平息,豪雨也漸漸減緩;大部分人都開始恢復正常的生活,陳明傑卻還在忙著。其實,這已經不是陳明傑第一次面對颱風天,苦悶、勞累最容易使一個中年人產生各種病痛,陳明傑長時期的過度勞累所累積的潛在生理問題,開始浮上檯面,造成各種生理病痛。


四十一歲,一無所有、債務纏身、病痛糾葛、前路茫然。
一個人到了這個地步,可謂「念天地之悠悠,獨悵然而淚下。」
放棄或許是一個選擇。但是,家人的牽累,卻使一個簡單的選擇變得如此困難。所幸,上帝關一扇窗,會為你開另一扇門。
不放棄,還可以想辦法翻身。問題是,要怎麼翻身呢?上帝開啟的門在哪裡?
在此之前,陳明傑的大哥在另外一家直銷公司做直銷,成績還不錯,每個月有十來萬的收入。陳明傑也曾加入過三家直銷公司的經驗,只不過全都是蜻蜓點水,沒做出什麼特別的成績。
此時,陳明傑看到了一則賀寶芙經銷商報紙廣告。陳明傑主動打了電話,再次投身直銷,與從前不同的是,無窮的壓力,產生了強烈的決心。
他把自己的直銷事業規劃成一個五年計畫,第一年的目標要做到月入十五萬;第二年目標做到月入三十萬;第三年目標做到月入六十萬,第四年目標做到月入八十萬;第五年目標做到月入一百萬。


總裁之夢
在做出這樣的事業目標時,陳明傑心中非常清楚,唯有學習才能幫助他逐年實現自己的賀寶芙事業計畫,並在第五年實現月入百萬的賀寶芙「總裁」之夢。
夢很美,而且以一個心煩意亂的中年人而言,陳明傑的計畫也滿清楚的;另外,受到壓力的驅駛,陳明傑的行動力也很突出。
問題是,有夢想、有計畫、有動力,道路依舊崎嶇堅難。
有一次,陳明傑在高雄大統百貨附近進行陌生推薦,看到一個身材肥胖的年輕人,心想:「這麼適當的人選,一定要完成推薦。」
做完自我「念力加持」後,陳明傑帶著無比的熱忱趨前問候:「賀寶芙是一個很好的事業、賀寶芙的產品完全自然、賀寶芙幫助世上無數人透過體重管理贏回健康與活力...」


前半段的時候,年輕人還算保持一點禮貌,等到陳明傑講到「體重管理」幾個字的時候,年輕人立刻拉下臉來,破口大罵:「我胖又怎樣?我媽不嫌,女朋友也沒意見,你有什麼問題?」
做直銷推薦,被拒絕很正常,但是年輕人的激烈回應,還是讓人吃不消。
陳明傑向年輕人道了歉,委屈、低落的情緒有如狂潮湧現,淚水如注的流了下來。
不過,陳明傑很清楚,五年計畫還有一段漫長的道路要走,他在一處陰涼的樹下歇了歇腳,喝了口水,整理整理情緒,又向五年的總裁之夢邁出下一個步伐。
第一個月,陳明傑很努力,不過,收穫卻只有一塊錢。
這一塊錢還不是直接來自銷售獎金,而是出自購買公司推廣傳單的回饋,他買了100張傳單,每張傳單有一分錢的回饋,所以一共有1元的回饋。
事實上,如果嚴格說起來,陳明傑賀寶芙事業之路的第一個月是賠錢的,因為他一共購入15套產品,其中13套慘遭退貨,而另外兩套則是免費送給朋友使用。
種種挑戰雖不至於打倒陳明傑,但是慘烈的戰蹟,不免教人心急,成長與成功的壓力無處舒解,唯一的辦法就是向上線求救。


菲律賓取經
「大哥(上線),我要成長,要到高雄哪一個會場?」他在電話裡剴切詢問。
「高雄我不熟,你問我我要問誰?」上線不想幫忙,但是他的回答卻很理直氣壯。
做推薦碰慣了釘子,陳明傑已能夠很熟練各種面對冷淡、逃避、反彈的情緒。
進賀寶芙第二個月,陳明傑做了一個重要的決定──自費參加在菲律賓舉辦的賀寶芙世界年會。據說,會有很多世界級領袖現身說法,分享自己的成功經驗。「去開一開眼界;看看別人怎麼做?怎麼說?如果真的不適合,再考慮放棄也比較不會後悔。」在1995年負債六百多萬的情況下,拿出五萬元前往馬尼拉,並非易事,這證明陳明傑的直銷夢想十分堅定。不過,在年會上,陳明傑才發現,原來真的有一百多位總裁級的經銷商,這個事實證明了自己選擇的賀寶芙是一個可以做,而且一定會成功的事業。
更重要的是,大部分賀寶芙總裁們的成長過程中,都有一段跟陳明傑非常類似的「徬徨(對人生、對未來)→選擇(選擇賀寶芙事業)→挫折(在推薦與組織發展中面對各種挑戰)」的經驗。但是,當他們用毅力與方法(智慧)度過這些困境之後,成長的速度就非常快速。


另外,就是創辦人馬克休斯言談中的強烈感染力,陳明傑認為,那是自認識妻子以來,第二次被電到的感覺。
這一趟被家人批評為「昂貴的」馬尼拉之旅,為陳明傑解決了直銷事業中的信心危機,陳明傑除了再次充滿熱情之外,對於賀寶芙事業也建立了無比的信心。
因此,他很輕鬆的克服了返台後的第一個難題──兄長的詰難。
「依我做直銷的經驗,我覺得你太衝動,夢想不是這樣實現的。」大哥從一開始就不支持他做直銷,尤其是放棄三百多萬退休金做一家剛進台灣市場的直銷公司。
「我知道你有你的做法,但我也看出來賀寶芙的機會。兩年後,我如果做不到月收入十幾萬,我就永遠不再做直銷,子子孫孫也不准做直銷。」
他的回答有點像咒誓,所以,要打破這個咒誓,唯一的辦法就是全力以赴。陳明傑為自己的賀寶芙事業擬了第一個十六字訣「兼差打工、很慢成功;全力以赴、快速成功。」


跨越絆腳石
返台後,脫胎換骨的陳明傑面對充電後第一次挫折的時候,已不再落淚了。
他向一位婦女推薦,語意很誠懇,渾身上下所散發的也是一種讓人難以抗拒的熱情,可是,那位婦人的反應卻也很絕。
她冷靜的收下傳單,走了十幾步之後又回頭走來。
正當陳明傑以為她要成為他第一個成功開發的陌生客戶之際,婦人拿起傳單,用很沉穩的眼神,當著陳明傑的面前將傳單撕碎。
陳明傑已不會因為各種挑戰的打擊而停下腳步,他知道這些情形是他攀越巔峰途中的礫石罷了。
懂得跨越絆腳石,再加上每天長達14、5個小時的奔波與努力,陳明傑的努力終於有了回報;而且,這些回報,不論速度或數量,都遠比原先設定的目標來得快、來得多。


原本設定一年做到月收入15萬元的目標,三個月就做到了;原本設定第二年月收入三十萬的目標,第四個月就達到了;原本設定第三年月收入六十萬的目標,第六個月就達到;原本設定第五年月收入一百萬的目標,在第十個月就已達成,共有106萬。第十一個月收入為126萬,滿一年的那一個月,收入甚至已經超過150萬。
在第一年內就達成、甚至超越五年的高難度目標,陳明傑除了決心、熱情與信心之外,所憑藉的就是無比的勤奮。
他努力開發,也以無私的態度協助下線談Case,最高紀錄一天內談了十場Home Party。
在加入賀寶芙第六(2001)年的時候,陳明傑的月收入已突破三百萬。去(2004)年,他的月收入更高達六百萬。
陳明傑認為,賀寶芙在制度上有可以做深的優勢,因此,當他在不同階段隨著不同需要進行不同運作的時候,都可以透過制度讓收入倍增。
做為台灣直銷界可能是月平均收入最高的直銷商,陳明傑認為,做直銷決心、信心當然重要;而如果具有分析問題與解決問題的修練,則更能夠幫助一個直銷商邁向成功之路。
「有問題,就一定有解決的辦法。」這是他在面對請益時最常給的答案。部份時候,他也會很具體的提供參考的方法。
有一回,某位深受陳明傑成功經驗鼓舞的賀寶芙夥伴問他:「陳總裁,公司說的基本功(發傳單陌生開發)我很努力在做,傳單拚命發,發了兩年半,怎麼沒半個下線?」


找出適合自己的方法
陳明傑拿下線全身上下打量一番說:「發傳單也要有條件,如果是俊男美女,效果會比較好,長相一般,帶著微笑也可以,如果比較抱歉,效果就會大打折扣。」
他的話說的很直,下線則笑得很尷尬。
「我認為泡茶聊天的開發模式比較適合你。」
「為什麼?」
「泡茶,你可以聽到有人被倒會。」陳明傑說:「這種人有迫切的致富需要。」
「嗯」下線似懂非懂,半回答、半自語。
「聊天,可以聽到有誰虛弱疲倦。」陳明傑說:「這種人有產品的需求。我出身鄉下,所以我知道,當你好心要讓牛喝水,你絕不能強拉牠去,拉牠,牠會抗拒。因此,你要找到誘因,循循善誘。」
十年直銷生涯,陳明傑除了贏得財富與成就之外,更享有了無限的自由與自在,他說,除了舉辦大型活動用的屏東別墅外,直銷事業還為他添加了十六棟房子。
有些房子會借給朋友、下線住,有些出租出去,有些則不定時去住一下。所以,常常會有一覺醒來,不知身在何處的感覺。
組織壯大後,有很長的一段時間,陳明傑的角色可以說是一個農夫,在屏東老家新蓋的花園別墅蒔花種樹;而這兩年,他是一個孝子,大多數時間都在新加坡陪伴一雙子女讀書,一個月大概回台灣兩次,有時候只回來一次。
在十年的組織發展經驗中,陳明傑還有一個非常得意的地方,那就是他的下線存活率高達八九成,也就是這種高存活率,乃能確保組織的廣度、深度與活躍度。
除了為問題尋求答案所需的敏銳感與判斷力可能有賴一些天份之外,陳明傑認為他的直銷成功之路,大體上跟一般大領袖並沒有太大的差異。至今,他仍舊提醒新人要開竅,也就是心態歸零、打開心門。
否則,「千般易學,一竅難通。」如果心門不開,學習了卻還是不會用、用不上。如果那一竅真的通了,透過學習取得成長,則邁向成功的道路並不困難。
此外,陳明傑還強調,簡單事情重複做的觀念也許沒有錯,但就像那一位花了兩年拚命發傳單的下線一樣,如果不瞭解自己、不適合自己,簡單的事情重複做有時候真的會是白忙一場。
因此,陳明傑建議,每一個新人在設計用學習走向成功之路的目標時,一定要謹記找到「適合自己」的簡單、有效方法重複去做,才可以免去許多冤枉的道路,並且較快實現直銷自在與尊榮的夢想。

BOX
負債是一種動力
陳明傑投入直銷的動力來自於六百萬負債所引起的人生困境,也因此他在開發下線的時候,特別注重專職人選,尤其是同樣遭受債務困擾的人。
十年間,陳明傑共培養出十七條大線,其中有九條線都已成為賀寶芙最高聘階「總裁組」,每一個總裁組最少每個月有100萬台幣以上的收入。
陳明傑如何培養出這九個總裁組呢?
說起來可能還是跟負債有關,當大多數人覺得人窮如鬼,親友負債就盡量躲避的時候,陳明傑卻藉由自身的經驗看出這些窮人無限的潛力。
透過負債的共同經驗,陳明傑更能夠激發這類下線的潛力,循著自己一年內完成五年目標的腳步,實現賀寶芙的夢想。
所以,陳明傑所培養出來的九個總裁組當中,總計有七位在從事直銷之前負債超過500萬,有的人甚至負債超過2000萬。
「除了兼差打工,很慢成功之外」陳明傑說:「在我的體系裡的另外一個特色就是,負債越多,衝得越快。」


摘星山莊培育新星
潮州近郊,距住所三星山莊約10多分鐘車程。大武山山脈映入眼簾,陳明傑陸續買下佔地兩甲多的土地。興建提供給幾千位的旗下夥伴〈包括來自國外的經營夥伴〉辦訓練、聚會、度假的場所。
文/本刊編輯部
陳明傑堅持以最簡單、最生活化的方式來帶領他的賀寶芙家族。獨到的領導方式,強調只用最真實的故事做為經營賀寶芙的主軸,任何人都能在他的帶領之下成功。並在得到健康財富之後,過著像他一樣輕鬆、自在的生活。
每年幫賀寶芙培養最多績優組夥伴,其中成員不管是清潔工、學生、家庭主婦、醫生、老師、教授、上班職員、保險業務專員、或是公司老闆等,只要願意虛心學習都一定能成功。
因此,陳明傑乃將這兩甲多的土地及其建築體命名為摘星山莊。
摘星山莊特別聘請專業團隊,就人文素養、生活教育、藝術品味、休閒娛樂等方面加以精心規劃。尤其以約瑟夫‧科內爾森林自然教學主張,讓親子互動與自然共舞為往後摘星山莊最具特色的活動。
摘星山莊有一間可容納350人的多功能會議廳,可提供150人住宿的房間,還有戶外烤肉區、游泳池,當然也備有大型停車場,無論是三天兩夜的星空夜語知性結合感性活動,或一天的烤肉郊遊,都能提供給夥伴們最佳場所。
摘星山莊可以說是一個訓練 ┼ 休閒 ┼ 感受的園地,這樣的規劃與經營,在直銷領袖而言,可能也是一種創舉。

BOX2
陳明傑&楊茉莉 簡歷

所屬公司:賀寶芙公司
聘階:總裁組
加入賀寶芙時間:10年
個人經歷:
§ 加入賀寶芙前是一位公務員
§ 目前擁有5塊土地,16間房子,3棟花園別墅.
§ 月收入超過六百萬新台幣
§ 連續9年為賀寶芙台灣業績第一的直銷商..
§ 擅長分析傳銷市場訊息
§ 出色的組織與領導力.
§ 擅於招募新血及點將.

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直銷世紀:陳世榮不搞飛機做直銷照樣上雲霄
 
「給我任何一個人,只要不是精神病患,我都可以把他訓練成領導者。」美樂家深資總監陳世榮以這句話砥礪自己。


       如果你在1985年遇見陳世榮,除他的羨慕工作外,也可能會判定他會當一輩子的「兵」,但你恐怕不會想到他真的一直當兵,只是換到一家直銷公司當「兵」。
       陳世榮在交大資訊系畢業後,順利考取科技預官,參與發展第一代戰機的開發,也就是後來的IDF,在服役的11年中,其中有兩年他被公費選派至交大工業工程研究所就讀,並晉陞為小組長。原本他確實打算繼續從事戰機的研發工作,

        因為一些其他的因素,使他在1996年,離開了中科院航發中心。
離開中科院之後,他表現了過人的洞察力及業務能力,當時他發現新竹科學園區的廠商經常需要採購廣告製作物,如看板、展場佈置、DM等,但是整個竹科內居然沒有一家公司提供相關的服務,於是他在竹科門口設一家公司,承攬相關業務,由於完全沒有競爭,因此獲利不錯。


       活力十足的陳世榮並不滿足於一項事業,他在交大讀書時,與老師們建立良好情誼,於是他成立一家企管顧問公司,結合老師的學養與他的接案能力,為企業提供顧問服務。
無論是開廣告公司或是顧問公司,陳世榮都免不了要進行陌生拜訪,以擴展業務,陳世榮自己覺得自己對這方面的挑戰還頗能適應。

先找消費者再找經營者

        民國1998年,在一個偶然的機會,陳世榮接觸到美樂家,他發現這是一家以消費者為導向的公司,他分析指出,美樂家當時是以家庭的清潔用品為主的直銷公司,商品訂價雖然比一般的雜牌貨高,但是比起多數直銷業者銷售的同類商品低,陳世榮據此判斷「這是一家以消費者為導向,而且薄利多銷的公司。」
此外,當時美樂家標榜消費者可以退貨退款,他起初心生懷疑,於是在加入後不久,以試探的心態,到公司要求退貨,想不到公司二話不說就同意了。這使他下定決心到美樂佳「當兵」。
      

        陳世榮用「當兵」來形容在美樂家的工作態度,剛開始他只是兼職,但他要求要自已每天要向三個朋友解說美樂家的商品,「任何事與美樂家的擴展牴觸無效」,「就好像當兵時不能請假一樣」。
陳世榮在擴展業務時是以找到消費者優先,因此他總是向朋友說他代理某家用品公司的產品,他問對方是否有用相關的產品,如果有,他會接著說服對方在不增加費用的情況下,加入美樂家的會員,改用自己的產品。


         美樂佳的商品價格和一般的品牌商品差不多,但是知名度不高,陳世榮如何說服對方?當時行政院環保署毒物管理處出版一本小冊子「認識家庭中的毒性物質」,他驚訝的發現,政府機構對清潔用品中是否含有毒性物質根本不管制,這使許多市售的商品含有對人體有害的物質,而美樂佳的產品好處在於完全不含毒性物質,於是他利用政府的資料及公司的說明書,說服親友改用他的產品。
當他開發出了相當多的消費者後,一方面使用得不錯的消費者會持續的購買,二方面也會有有心發展事業的人會希望和陳世榮一樣,能夠在公司發展出自己的一片天。

空想不等於決定

         這時陳世榮會教他正確的觀念,「加入直銷的人都想膁到錢,但是許多人沒有下『決定』。」所謂沒下『決定』是指光是想而不行動;陳世榮指出有行動力的工作夥伴要訂出清楚的目標並執行,而那些不肯開名單,而開了名單又不肯與名單上的親友連繫的人,只是空想,不會有結果。
陳世榮會教導夥伴成功率最高的方法,以複製他成就。他首先要下線不要好高騖遠,因此業績額的設定和拜訪量要一致,當下線提出不切實際的目標,他一定明白的說不可能。
陳世榮也會教導下線如何找到容易成交的客源:「緣故比陌生拜訪容易;說服妹妹比說服姐姐容易;說服同學比說服同事容易;開發使用者比經營者容易。」只有從容易被說服的客群開始,直銷商才會有比較高的成功率。而一些想從陌生拜訪的夥伴,通常在不久後就陣亡。有長久經營的決心是最重要的,陳世榮指出只要努力不終斷,最後一定會有成果。

每一個人都可以成為領導者

         在直銷產業要有過人的成就,發展組織的能力不可或缺,對扮演領導者陳世榮永遠有承擔重擔的準備,他甚至會直接協助新進的同仁向客戶講解。他也一直記得一位西點軍校校長的名言:「給我任何一個人,只要不是精神病患,我都可以把他訓練成領導者。」他以這句話激勵自已協助所有的夥伴成為領導者。
自1997年開始,陳世榮投入美樂家的事業,他直接推薦73個會員,其中16個成為經營者,而由此 衍生了超過5000個會員,每年的營業額超過1億3千萬。目前陳世榮是美樂家的第八階執行總監,業績全球排名第二十四,台灣排名第二,他希望在今年正式晉昇為最高階的企業總監,
不過,有一點較不符合加入直銷產業的人員的期望,陳世榮還像在當兵,「幾乎所有的時間給了美樂佳。」


領袖小傳
 
陳世榮
美樂家第八階資深總監
1998年7月開始從事直銷工作
目前組織年營業額1億3千萬
歷任:
漢翔航空航電處業開組組長
溪南有線有視總經理
冠綸企管顧問公司總經理

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蔡政哲,曾任美吾髮公司的top sales,且是『平板燙』的發明人。他不只是單純賣產品,還從教導店長定營業目標,到訓練小妹怎麼為客人提供最貼心的服務等等細節全包。後來一度負債累累,只靠著打小鋼珠賺點生活費,經朋友介紹加入偉新直銷,靠著辯才無礙闖出名號,成為一級講師。
離開偉新之後,應邀加入機油公司擔任執行顧問兼首席講師,一舉招募了四萬個會員。1991年,年僅33歲的蔡政哲又應邀請重返美髮界,成為年薪百萬的波菲爾髮型美容公司副總裁,管理46家連鎖店、超過兩千多名的員工,並一手規劃台灣美容院獨特的『輪調式健教合作』細節,後來很多學校和美容院都依循這套制度。
1992年,蔡政哲因緣際會接觸美兆,毅然辭掉波年薪百萬的工作,全力開始衝刺,成為美兆在台北的開拓元老,並曾投入自己的獎金兩百萬元提供組織運作的經費,卻不要下線分攤費用。蔡政哲在70天內即衝上美兆的『福祿壽』階段,竄升之快速,締造至今無人能破的輝煌紀錄,並成為擬定新的體系和訓練課程的高階領導人,不但在45歲提早退休,享受人生,退休後依然負責組織運作及海外分公司的籌備細節,有時比退休前還忙碌,真正創造了『美兆奇蹟』! 
 
關於內容
 
要成功很簡單,第一、不要臉!第二、不怕死!
◎【美兆生活事業金玉滿堂‧顧問】王貴珍:『十三年對於一個沒有目標的人來說,可以一成不變,但對於有目標的人而言,卻可以創造人生得顛峰,同時造福人群,蔡顧問就是最好的例證。』
◎【美兆生活事業金玉滿堂‧首席講師】詹志浩:『蔡老師的人生故事在美兆事業已經聽過千百回,過程曲折起伏反敗為勝的例子不勝枚舉,這些年來著實激勵了無數夥伴,希望藉由此書能在今日充滿情緒亂潮,自殺率不斷上升的台灣社會注入一股新熱力,讀者能藉由蔡老師「承認過去,接受現在,迎向未來」的真實故事,讓自我生命的價值再提昇。』

從被債主圍剿討債到被親弟弟『砍』出家門,
蔡政哲曾經像個『活死人』,一度失意的想要自殺,
但是骨子裡不服輸的精神讓他不放棄自己,
因為他相信:人生總要拚個一次,有大落,就一定會大起!

30歲以前,從家財萬貫到跳河自殺!
從小就是個天生的業務員,一出社會進入美髮業,立刻成了頂尖的top sales。自己創業也是一帆風順,擁有兩棟房子、幾千萬資產和工廠、進口的百萬名車,但是少年得志大不幸,卻生意失敗一下子變成負債累累的無業遊民,帶著一兒一女和爸媽、弟弟、弟媳婦擠在老舊的房子裡。債主三天兩頭上門來罵,連弟弟也拿起菜刀追砍:『都是你把家裡敗光了!我今天要殺死你!』崩潰的日子真不是人過的,連家人都對他絕望了。一度想要自殺的蔡政哲,心中卻湧現不甘示弱的恨意和僅剩的尊嚴,讓他非得重新爬起!

40歲以後,從負債累累到上億身價!
想東山再起的蔡政哲,首先確立自己要找對位置、用對方法,因此進入傳銷界,憑著不服輸的精神、獨特的組織規劃策略以及一張『外交嘴』,成功開拓事業版圖,創下70天即升上美兆的『福祿壽』的輝煌紀錄,並且在500天之內,衝上最高階的『金玉滿堂』,達成自己總收入破億的目標!更為組織規劃所有課程,並親自培訓講師,達成『成大事者多找替手』的想法。這樣起伏跌宕的人生,使得蔡政哲不論在哪一種行業及職位上都能創造奇蹟!

蔡政哲說:『要成功很簡單,第一、不要臉!第二、不怕死!不要臉,就是不要再死要面子,只要不違法,可以賺錢為什麼不做;而不怕死就是寧願拚到死,也不要讓別人笑死!』
吸取蔡政哲的成功經驗,你也可以快速擁有自己的富有人生!
 

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決勝know how》威望皇冠大使宋中祿:創造指標性成功人物帶動組織發展

  從街頭擺地攤,錯誤從事直銷事業負債累累,到目前身居5千萬豪宅,出入有LEXUS豪華轎車代步,威望皇冠大使宋中祿究竟是如何辦到的?尤其,原本口才不濟、國語不標準的宋中祿,又如何在威望體系發光發熱,創造出旗下擁有20位皇冠大使佳績?
  在從事傳銷事業之前,宋中祿的工作經歷,可以用孔子「吾少也賤,故多能鄙事」加以形容!因20歲從韓國來台時,為貧窮韓國華僑學生,立訂的第一個目標,就是要脫貧,讓母親過一個好生活,所以,從打零工、賣保險、擺地攤、西餐廳、夜總會,到麥當勞工作,起起伏伏,歷練13年。
  宋中祿說,在夜總會工作期間,因認識許多演藝圈人士,還真的拜師學武,練武5年,當了武打片替身,結果弄得遍體鱗傷黯然退出。進了麥當勞,從實習襄理、副理,一路拚到經理,關鍵就在於不斷尋找機會,希望能有一個「翻身」的機會。
  為了翻身,他不斷接觸各式各樣的傳銷公司,4年間「巡迴」了10 多家直銷公司,卻因為方法錯誤、經驗不足,自己囤貨、替下線墊款、墊貨,搞到自己的民間合會倒會,被迫流亡街頭躲債,有家歸不得,慘到要睡公園、頂樓違建。
  直到有一天,遇到牧師推薦他參與美商威望(VIVA)直銷公司後,情況才逐漸改觀。
  回顧4年多時間「巡迴」10多家直銷公司的經驗,宋中祿說:「只能用一個慘字加以形容」,但是,他卻十分珍惜這個慘痛教訓,因為唯有歷經這樣的失敗經驗,才能創造出他在威望成功的背景,真正體會出「選擇公司比努力更重要」。
  選錯公司,方法不對,經驗不足,宋中祿回憶17年前,為了翻身,透過囤貨、替下線墊款、墊貨,一心以為可以邁向成功,結果卻是「悽悽慘慘」,靠著善心人的收容,才能在頂樓違建暫時安頓下來。
  加入VIVA後,威望全球總裁范寶炘接見他,並面授機宜:「要專注,以破釜沈舟精神,全力以赴」後,宋中祿開始反思,「究竟過去那邊出了問題?今後一定不能犯同樣的錯誤!」結論相當簡單:公司選錯(因沒有製造、研發與品牌)、方法錯誤(囤貨、墊款、墊貨)與經驗不足(組織倍增力量無法發揮)。
  宋中祿首先確認威望因擁有工廠,製造能力沒問題;擁有研發團隊,新產品可以推陳出新;擁有品牌行銷力,所以威望應是正確選擇。
  他接下來,就是到處汲取傳銷業成功人士的經驗,強化自己傳銷經驗;只要有醫學、營養學講座,一定無役不與,強化自己的專業知識,14年來參與上千場專業講座,讓自己可以開發專業團隊。
  「成功可以繁殖成功,只會愈做愈好」,宋中祿說,因擁有超強醫學與營養學知識, 連專業 醫師、藥師、營養師都願意成為其下線,目前旗下擁有200為醫師團隊,是宋中祿在威望成功的關鍵。
  「創造指標性成功人士是我的第一個策略」,宋中祿透露,當發現醫師願意聽其講解威望產品與制度後,他願意透過「犧牲、奉獻」方式,花時間與精力替這位醫師服務建立組織,培養其成為威望皇冠大使,醫師看到「未來前景」,自然願意繼續花更多時間與精力開發威望事業,在借力使力下,專業路線就建立起來。
  「醫師娘是第二個成功關鍵」,宋中祿透露,醫師因時間有限,無法全力以赴時,醫師娘就是最佳人選,因為她時間多、人脈多,加上周遭人大多資力雄厚,都可以成為很棒的消費者,加上威望產品具有一定口碑下,往往一條專業路線就隱然成型。
  不過,可別以為宋中祿只開發「專業」、「有錢人」,為了要讓家庭主婦每個月能有23萬元兼差收入補貼家用,他更整合威望公司資源,為家庭主婦量身打造專屬課程,而這群家庭主婦部隊更是宋中祿的螞蟻雄兵。
  宋中祿強調,要做傳銷,必須要有強烈的動機、明確目標與正確態度,缺一不可。譬如他自己,因為「窮怕了」,所以從南到北,由東往西全年無休拚下去,要獲致成功絕不輕鬆。
  在威望的前3年,宋中祿說,其實並非一開始就十分順暢,挫折不斷,但是,他提醒自己要以積極、正面思考去面對問題,盡量與成功人士接近,汲取其成功精髓,拒絕負面思考,在時間淬練下,自然而然,逐步邁向成功。
  成功有大小,宋中祿說,小成功小付出,大成功就要大付出,想作為一個傳銷體系領導人,一定要有大格局與包容力,最重要的,不要凡事計較,先付出,讓下線感動,抱持推崇與感恩的心,就會「人通政和」,成功才能永續。
 

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如何成為直銷業的「超級巨星」?背景、經歷、人格特質….;從台灣直銷界中兩個重量級標竿人物──安麗雙皇冠陳婉芬及賀寶芙陳明傑身上,可以一窺「超級巨星」躍升的秘訣。

在台灣直銷界中,安麗雙皇冠陳婉芬以及賀寶芙陳明傑,可以說是兩個重要的直銷標竿人物,陳婉芬為台灣直銷龍頭安麗公司公認的直銷模範,其組織(梅花體系)多達十多萬人,體系所屬會場多達五十餘個,平常的小型說明會幾乎場場爆滿,若干較大型的會議,則常有萬人的規模。
因此,陳婉芬也可以說是台灣地區(或者也可以說是華人直銷界)最成功的直銷商典範;賀寶芙愛河體系的創立者陳明傑,則是台灣直銷界近年來收入最高的直銷商,每月平均收入在台幣700萬元左右,陳明傑在成就自己的同時,也幫助超過五百位夥伴建立了成功的事業(月收入30萬元左右),繼去年獲得亞太十大直銷系統的榮譽,今年再度贏得商業週刊頒給的超級業務員直銷業金獎,在賀寶芙全球65個市場中,陳明傑也是37位主席俱樂部成員唯一的台灣人。
陳婉芬與陳明傑在很多方面都是不同特質的人,但是,做為台灣地區最傑出的直銷商,在兩人身上,其實也不難發現一些共通的特質,而這些共通特質,大概就是直銷超級巨星必備的最根本要素。

首先是一股強大的決心

「決心」這兩個字,本身其實就代表著鋼鐵般的意志,在這裡加上強大這個補助詞,只是要強調「決心」這兩個字,絕不是嘴巴裡說了就算,而是要有十足的意志,才能稱得上真正的決心。因此,多數無法在直銷領域獲得預期成功的人,絕大多數的原因,都是來自於「決心的標準過低」這個問題。
真正的決心,讓得陳婉芬從一個自卑的馬祖女老師,一步一步建構出一番偉大的直銷王國。
而陳明傑的決心,則使他從一個負債600萬的救國團專員,逐步贏得豐厚的收入。事實上,陳明傑也曾強調,自卑也是他能夠下定決心的一個重要因素。
從陳婉芬與陳明傑下定決心的經驗,正好可以鼓舞大多數自認為外行、沒有經驗、口才不佳、臉皮薄、不會銷售,以及拿一切好笑或不好笑理由嚇自己,而猶豫不決的人一個很好的啟示。那就是:自知有所欠缺的人,一旦下定決心之後,他們成長相對會更大,也更有機會獲得成功的回報,自卑有時候正好是決心的母親。
自卑產生的決心可以讓陳婉芬度過台家的傷害,幫助陳明傑在街上陌生開發時,勇於接受各種拒絕。當然,自卑並非決心的必然條件,有自信,或者不自卑但也不是很有自信的人,只要願意下決心,也能夠創造直銷事業。

堅持才能累積力量

決心其實也代表著堅持,但是一般人可能並把沒兩者當成一件事看待,因此,多半的情況是,開始的時候確實是很有決心也很有拼勁,但是一鼓作氣,總難免再而衰竭,然後就是抱憾而歸,從此再也不跟直銷發生半點關係。
事實上,這種人可能不在少數,而且,他們有很多其實再堅持一下就有可能打通障礙,邁向成長。
陳婉芬在安麗25週年的大會上三次提出了這樣一個故事,她說:「從加入安麗開始,我就想辦法向我的叔叔、嬸嬸推薦安麗事業,25年來,我也曾在許多不同階段跟他們分享安麗事業。但是,直到現在,嬸嬸才終於來到了這個會場。」這種永不放棄(但是不勉強)的精神,就是堅持最好的註解。
陳婉芬還說,安麗25周年大會可能是她有史以來約到最多新人接觸安麗事業的一次。她在短短的一個小時內,舉了許許多多的故事,想要把過去的經驗壓縮成簡要的心得告訴大家:「唯有堅持,理想才會成為真實。」
陳婉芬一如往常的,在分享中充滿對安麗的信賴與感情,但是,25年的實戰、心境與故事,被極度壓縮在一個小時內,想要聽懂、理解並吸收,大概還是需要一點緣分吧。
因此,陳婉芬強調,只有聽懂的人才能真正走進安麗的事業殿堂。否則,一個人,如果像最近她所遇上的一位廚師,聽到是直銷就把心靈關閉起來,就算願意聽她談十個小時也沒有太大的機會,但是若願意把心靈開啟,一句話就能得到正確的啟發。
陳明傑在負債600萬的壓力進入賀寶芙,第一次買了13套產品,結果沒有賣出半套,除了留著兩套自己使用外,其他的11套都送給了朋友。於是,他的債務壓力又增加了,但是他沒有放棄;當他在馬路上向路人介紹賀寶芙產品的時候,被人家反問:「你覺得我很胖嗎?」,或者「我胖不胖關你什麼事?」這類挫折也許會把他逼到牆角深呼吸,但他還是沒有放棄。
2005年,陳明傑帶了幾位體系戰將前往新加坡開拓版圖,陳明傑駐守飯店,戰將們前往掃街,前面10天沒有談出半個人來,但是他不放棄,第十一、十二天還是掛零,他還是不放棄。終於,在第十三天,夥伴們與陳明傑合作談出了一個新人,而這個新人則幫助愛河系統順利打開陌生的馬來西亞市場,並且在短短不到半年內,在馬來西亞創造出每個月兩、三千萬台幣的體系業績。

永遠不忘直銷本質

很多人從一開始就建立了一個錯誤的觀念,他們把直銷當作是一個可以提前退休的跳板,而不是當作一份永續經營的事業。
當作跳板與永續經營,終極的差異是,前者把卸下責任當作一個重要目標,後者則把組織的責任挑在自己的肩上。
於是,在有樣學樣的情況下,前者很容易形成一種組織老化的惡性循環;但是,後者卻可以從組織建構者到最底層的新人,都永遠保持戰鬥力量。
陳婉芬說:「不要忘記從事直銷事業的根本,當你還沒有組織的時候,你是如何認真而真誠的想要跟他人分享好產品好事業。」
所以,即使有了多達十幾萬的組織夥伴,陳婉芬除了有很多領導與輔導的任務外,25年來,她也從來不忘自己進行開發推薦,因為分享好產品、好事業是她從事直銷的本意,也是最能展現直銷價值的一個必要條件。
而陳明傑大陣仗移師新加坡進行掃街開發也有異曲同工之妙,事實上,從很早之前,陳明傑與戰將夥伴們,就開始了這種戰將掃街、陳明傑主談的分工開發締結模式。這並不是說陳明傑倚老賣老,而是陳明傑的掃街功力不如戰將夥伴,但是,一旦戰將們把人帶到他面前懇談,他分享產品事業的威力可謂無人能及。
很多人也許會認為,組織已經這麼龐大,何必還要多此一舉呢?責任的承擔可以在很多方面表現與落實呀!
也許吧,但是不忘直銷真誠的分享本質,還有一個無可取代的價值就是,透過分享推薦的過程,一個領導人可以看見環境與時代的變遷,在不同世代身上所產生的不同影響。十年前的金科玉律,若能隨著新的對象進行一些調整,還會是金科玉律;但是,如果不能跟隨新時代的新人改變一些做法,則金科玉律將有可能淪為低產能的教條格言。

人格的影響力

陳婉芬說過許多直銷名言,例如:「過去我是貧窮人家的女兒;後來我變成貧窮孩子的母親;今天透過安麗,我變成富有的祖母!」;陳明傑也有一些令人印象深刻的話,例如:「負債越多,衝力越大!」
多數人直覺的以為,成功的領袖需要一些好口才;然而,如果口才好壞的標準是雄辯滔滔與否,那麼陳婉芬與陳明傑都算不上是口才一流的人,他們說出來的名言,並不是因為他們有口才,而是他們身體力行之後,從心裡發出來的真心話。
他們的影響力並非源於說這些名言的口才,而是闡述它們的真誠,或者說是這些名言背後的人格的影響力。
做為直銷的超級巨星,兩個人同樣都具有自然、誠懇、真心這些人格特質,故能海納百川、風行草偃、歷久彌新。
於是,陳婉芬與陳明傑這兩位超級巨星,給予直銷界最大的啟示是,他們是直銷經營者,是體系領導人,他們也有許多企業經營的目標與理想。但是,真正能夠讓他們達成這些目標與理想的,卻是三個與其說是事業成功法則,不如說是千古以來哲人聖賢所不斷傳揚的人格修養之道。
歷史也告訴我們,決心與堅持的成功本質並不會有市場飽和的問題,而人格品牌的影響力,也不會有景氣循環的困擾。
在過去,一個來自馬祖的自卑小學老師與一個負債累累的救國團專員可以成為直銷超級巨星。在將來,能夠下定決心、堅持不輟,並且不斷修練人格並散發人格品牌影響力的人,還是有機會躍上天空,成為另外一顆耀眼的直銷超級巨星。

 

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