目前分類:網路創業行銷學 (85)

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最近幾星期,某大廠新上市的尿布在美國引發了嚴重的客訴危機。這個尿布品牌以某種新技術,比以往尿布薄,卻比以往尿布更吸水,但推出之後,馬上就有媽咪在網路上要求,要求「將舊的尿布換回來!」有些媽咪也反映,她們的寶寶包了這尿布後,出現了「尿布疹」的問題。


這些媽咪集結在facebook上,成立了反對這牌子尿布的「粉絲團」,終於在上星期引來美國消費者產品安全委員會的關切,也已有七位媽咪找來律師聯名告廠商,廠商蒙受幾十年來最大的危機。


正視大家想聽的事實

其實,我認為此事沒這麼嚴重,但這間大廠的處理方式並不精練;它並沒有在它的產品上作任何的更動,亦沒有下架或作任何促銷,他們認為,應該告訴民眾「真相」,於是就一直花錢買廣告告訴大眾,他們已在二萬名嬰兒身上試用過,已經試過高達三十萬次的換尿布實驗,都沒有問題。


另外他們還告訴消費者,所謂的「尿布疹」,在美國,隨時都有二十五萬個嬰兒有這樣的問題。但,這些「事實」,竟然沒有比其它那些莫名其妙的客訴在網路上「傳」得還快,怎麼辦?


這時候,我剛好看到另一樁、同樣是負評處理的案例,方式大不相同。

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定位是你與市場溝通後得出的合理結果,而重新定位的重點則在於,該如何修正和調整市場對你公司或競爭對手的認知,好讓你的行銷策略能夠奏效。

在科技發展日新月異的時代,譬如現在,重新定位更形重要。你應該反覆進行重新定位,藉以主動因應變化,讓自己的事業能夠與時俱進、永續經營。重新定位有助於使管理完善的企業在業界名列前茅,也可以用來因應新競爭對手出現、新科技突然問世,以及市場動態不斷演變等狀況。

總而言之,就是要時時不斷地重新定位。不這麼做,最終一定會停滯不前,而被市場淘汰。未來將出現更精明的企業,會奪走你的定位、吸納你繼續發展所需的顧客。要能熟練地重新定位並妥善加以應用,使事業成長茁壯。

1.定位的基本概念——定位奏效的原因及方法

定位(以及它的孿生兄弟重新定位)之所以能夠奏效,是因為人類與生俱來的思考方式。總而言之,定位是一種心智工具,我們會用它來讓生活和行動更有效率。定位與人類心智的運作方式息息相關。根據各種研究顯示,人類腦部的運作方式有以下5項特點:

(1)心智無法處理資訊超載——在當今大多數的西方社會裡,大家都已經被「傳播過度」。每個人天天都會受到電子訊息、平面文宣、電視廣告和一大堆廣告訊息的疲勞轟炸。最後這使得大家不會想要全盤接收,也就是說,在現在要想讓訴求被接收到,訴求必須愈簡單、愈視覺化愈好。複雜的訴求是無法抓住注意力的。

(2)心智討厭被混淆——而每個人都渴求簡單。同樣的現象也出現在各種裝置上。譬如,Apple Newton既是傳真機、呼叫器、記事本,也是筆式電腦,可是在市場上一敗塗地。iPhone相形之下就比較簡單,而且叫好又叫座。想要進入當今潛在顧客的心,就必須讓你的訴求簡化再簡化。如果可能的話,把一切化約成一個關鍵概念——譬如「富豪汽車:安全;寶馬汽車:駕馭」。刪掉其他廠商同樣可以主張的內容,或者是需要複雜分析才能證明的內容。

(3)心智永遠沒安全感——也就是說,人往往會去買自己認為該買的東西,而不是需要的東西。5種常見的認知風險有:

● 金錢方面——「我可能會因為這個賠錢」;

● 功能方面——「這個可能會有用,也說不定沒有用」;

● 身體方面——「這個可能會讓我受傷」;

● 社交方面——「我買了這玩意兒可能會看起來很蠢」;

● 心理方面——「我可能會有罪惡感,或是覺得不負責任」。

社會上總是瀰漫著各種各樣的不安全感。這也是為什麼大家會同情弱者,卻往往看別人買什麼自己也買什麼。你必須向大家保證,其他人都已經在做你提出的事情。

(4)心智不喜歡改變——這是為什麼有些企業試圖要拓展到新的產品類別,卻損失了數十億美元。人人都喜愛全錄的影印機,可是沒人會相信同一家公司也能做出不錯的電腦,結果全錄為了想改變大家的想法,慘賠了數億美元。可口可樂的「新可樂」在市場慘敗,可是傳統口味卻賣得比以前還要好。一旦市場決定了對你商品的看法,就別想去改變它。你可以用各種方法去調整市場觀感,但千萬別想去讓人的想法改變。他們是不會改變的。

(5)心智可能會找不到重點——這也就是為什麼產品線延伸,絕對、絕對行不通。讓品牌完全著重在一個重點上,最好能讓品牌變成代表你產品功能的動詞,那樣的效果一定比較好。提供愈多種變化,消費者的心智就愈找不到重點。雪佛蘭一開始提供5種款式的汽車,可是後來就失去方向,推出許多不同款式,讓大家搞不清楚。卓越的品牌都完全著重在一個重點,並且謹守住這個重點。

實務上來說,定位就是要讓你的品牌在任何潛在或現有顧客心目中,都能做到差異化。定位是你所有對外宣傳的總合。重新定位就是要去調整那些認知,讓你所從事的業務加分,或是讓對手的商品減分。定位和重新定位,是一場想法與認知的戰鬥。

 

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呆呆向錢衝,網路圓美夢

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林育群。1 個月以前,這個名字對大部分人來說還一點意義都沒有,1 個月以後,全世界都知道,他是「台灣版的蘇珊大嬸」。


這個還在念大學的24 歲小男生,4 月2 日在當紅電視歌唱比賽節目「超級星光大道」上,以一曲惠妮‧休斯頓的美聲「I Will Always Love You」打敗參賽選手。


正當大家還在津津樂道他驚人的高音女聲唱腔之際,林育群瞇著招牌小眼睛忘情演場的畫面,突然出現在CNN、BBS 等國際知名媒體上,甚至飛到美國參加脫口秀。即使是貴為歌壇天王、天后的專業華語歌手,都不一定有機會能躍上這些國際媒體,小胖林育群卻用一首5分鐘的口水歌,以不到半個月的時間,揚名天下。


網路開啟個人行銷時代


在15 天內由默默無聞到成為簽約藝人,林育群成名的速度之快,連最善於經營藝人的專業經紀人,都做不到。這一切,都要拜網路社群所賜。4 月7 日時,台灣網友在YouTube 上分享的影片連結,被放上美國知名八卦網站Just Jared,社群漣漪瞬間發酵,連結一再被轉貼,一週內,小胖的天賦美聲在YouTube 上出現不同語言的介紹版本,超過千萬人次聽過他的聲音。


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 24歲的林育群(小胖)以一首「I will always love you」在YouTube一夕爆紅,讓大家見識到網路無遠弗屆的影響力。素人才藝揚名立萬的機會將隨著網際網路的成熟,更加快速化及國際化。不可否認的,林育群的爆紅除了他獨特的嗓音之外,當然與他所詮釋的歌曲膾炙人口而且是英文有關,畢竟要在全球爆紅主要語言的溝通與熟悉度,也是關鍵之一。

素人在網路上只要敢秀、有特色,很容易一夕成名,尤其透過影音快速傳播,威力更大。但是媒體的特色就是來得快,去得也快,除非有持續的話題及累積的實力,才能續占舞台。林育群最可貴的,是他的夢想、單純、執著和清新。然而新鮮感一過,持續力與實力才是驗證他能否成功的兩個關鍵。

網路能載舟也能覆舟,網友們對弱勢者大多抱以同情心,但是素人一旦成名後,網友們便會以專業角度來檢視。

日前上網查了一下林育群現象,已有網友提出評論或消遣。還好林育群這次赴美,登上美國主流談話性節目,表現從容不迫,證明他有相對的潛力可以站上西方舞台。

一首「I will always love you」可能是開啟舞台的一扇窗,但唯有專業才是永久之道。我期盼看到一個默默無名的少年持續奮鬥成名的故事,現今社會需要多一點的這種氛圍。這次讓我訝異的,還看到了西方媒體慷慨與鼓勵的文化,與台灣重批判、看好戲的文化差異甚大。

網路的聚眾效果實在太好,這也是為什麼消費品牌都希望在這新興媒體上開疆闢土,但是網友要的是真實、動人、少包裝的、有故事性的內容;行銷公司傷透腦筋也希望多創造引人注意的案例或話題。

但是成也網路,敗也網路,內容若有一絲絲的不真實或欺騙之疑,網友絕對撻伐到底,或者產品力無法持續下去,一波熱潮也馬上會隨風而去。網路行銷是一把雙刃刀,能將你捧得老高,也隨時可以把你摔得很重;因此運用網路行銷時一定要小心力道,以免刀的一刃傷了自己。


 

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若請教職場的成功人士他致勝的祕訣是什麼?相信許多答案會是工作+興趣+熱情共同結合而成。如果現在的工作內容正是你最喜歡的嗜好,可以每天沈浸其中、廢寢忘食,職場出頭天一定很快就會到來。但現實常常事與願違,許多上班族為了生活,只能為老闆作嫁,為生活溫飽而打拚。

吸引社交媒體網友 掌握最大潛在客戶

隨著網路新世代的來臨,現在是你好好運用熱情來創業的最佳時機。蓋瑞‧范納洽(Gary Vaynerchuk)是美國最受歡迎、並活躍於各大媒體的網路名人之一。他原是位繼承家族事業的酒商,後來以全方位的獨創手法,運用推特(Twitter)與臉書(Facebook)等社交媒體工具,每日吸引8萬名網友。讓一個原本年營收400萬美元的零售酒舖,成為年營收6,000萬美元的業界領導者,他在新書《衝了-熱血玩出大生意!》書中,分享他如何把興趣轉變為事業。

鎖定網路宅居族 社交影響力帶動商機

現今世代,網路已經是許多人的第二個家,除了花無數的時間上網購物外,更在Facebook、YouTube、噗浪等社交網站,與朋友、格友互動,網路已是許多宅男、宅女的主要社交園地。如果這些地方是大家的焦點所在,那也會是商機所在。當你透過無設限的網路社交媒體打造個人品牌時,自然能夠創造影響力。在有觀眾及流量時,廣告商就會自然而來,因為他們需要新的宣傳方式來與消費者進行互動。只要你肯投入精力和時間,加入自己的興趣及熱情,透過網站經營事業,就能為自己的工作生涯帶來轉變。

創業沒有時機問題 熱情是最重要的吸金法寶

有些人會說:「我熱衷的事情又不有趣,我只是喜歡玩線上遊戲。」也可能覺得,經濟不景氣,很多人失業,許多人轉戰網路創業都失敗了。其實,創業永遠沒有時機不對這回事,除非你是開創平庸的事業。如果你能夠提供有意義、差異化的產品或服務,知道如何應變調整,就能夠生存下來。萬一你就是沒有生意頭腦怎麼辦?別擔心,要學技術不難,熱情才是最重要的。如果你對你的東西充滿熱情,對它很熟悉,做得比別人好,即使你只有一些經營技巧,你還是有潛力創造百萬事業。美國有位慢跑者記錄自己的馬拉松訓練過程,並開設一個出色的跑步部落格,吸引了許多熱愛跑步的網友點閱及討論,更因此吸引了Nike成為他的贊助商。

開心上網搞社交 創造事業第二春

在網路社交媒體的世界裡,人人都有機會為自己打造與興趣結合的商機。如果你現在每天早上都還在為起床上班而與周公掙扎,代表你對目前的工作還是有很大的疑慮及不投入。既然如此,不妨再重新思考你的興趣、嗜好是否有可能透過網路平台為自己尋找新事業的契機。更重要的是,每天開心工作完全投入的生活,會讓你覺得更不枉此生!

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沒錢怎麼做行銷?其實商品本身就能為自己代言。由另類商品創造話題,帶進第一波好奇客人,再加上網路便於傳播的特性,就能擴及賣場其他商品,創造亮眼成績。

時常有人問,銷售商品在網路和在實體市場相比有什麼好處?從行銷上來說,就是口碑方便流傳的特性。從十年前的電子郵件轉寄,到近年的部落格轉載、微網誌推薦,對賣家來說,如何運用這個口碑大聲公的銷售通路,透過產品的話題性,達到借力使力的行銷效果,是有志在激烈的賣家市場勝出者的必學秘技。

其中從商品本身出發,創造話題、培養明星商品是項途徑,例如以另類的「大便」蛋糕,不斷在網路流傳的開糖手創意造型蛋糕坊,就是用高反差的搞怪造型創造話題,吸引網友進入賣場參觀其他商品。老闆林育安說:「我們經營的就是客戶對商品的驚喜度。」又如從水餃外型與色彩讓人過目不忘的幸福滋味餃子共和國,也採用同樣策略。

以資策會MIC二○○九年調查顯示,台灣網路商店最常使用的宣傳方式前三名,分別是關鍵字廣告、電子郵件行銷、線上廣告。其中購買線上展示型視窗廣告,每周費用是千元起跳,發送廣告信的價碼約是一萬筆五千元,最實惠的關鍵字廣告也得投資到五千元以上,才能看到一點回饋。

若是運用部落格行銷,主動請知名部落客寫文章推薦,單次大約需要五萬元的行銷預算。但是運用自家商品創造話題的行銷手法,其實免費!幸福滋味老闆楊志宏表示,目前網路上賣水餃的店家不少,沒有特色商品帶動人氣,熱賣的高麗菜水餃可能也無法締造出現在的成績。

行銷的一個原則是打破框架,不按理出牌,本次另類商品的行銷術專題中,幾個成功的賣家巧合地都具備跨界背景。林育安學的是工業管理、楊志宏原本是科技公司的產品經理,非科班出身不但不是障礙,反而讓他們看到過去被忽略的消費需求,再加上不屈不撓的研發精神,分別創造出意想不到的產品,奠下成功的第一步。

在這個產品太多、選擇太多的年代,趕快想想還有哪些「梗」,可創造產品話題吧!

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無論媒體、網路業者、廣告代理商或媒體市調公司,今年所進行的各種國內網站排行調查中,Facebook(臉書)幾乎是各排行榜新面孔,且都名列前茅,可見社群網站魅力已在台展現,而各產業業者也注意到社群行銷的魅力,紛紛將觸角深入臉書中,並透過口碑行銷與集體購買活動,展開一連串的社群行銷戰爭。

在國內已超過500萬會員的臉書,是目前全球社群網站的代表。

其實,國內發展社群網站歷史已相當長,早期的網路同學會(Cityfamily)、優仕網(Youthwant)、巴哈姆特、愛情公寓(iPartment),一直到近年受網友喜愛的無名小站(wretch.cc)、噗浪(Plurk)等與臉書都是深受網友歡迎的社群網站。

網路行銷 兵家必爭透過MSN、官方部落格、臉書…雙向服務。

不過,早期的社群網站因為影響力有限,對網路使用者的影響力無法被量化,始終無法找到明確的獲利模式,也讓網路行銷、購物等商業行為,遲遲沒有進入社群網站,直到臉書盛行,才漸漸讓社群網站成為網路行銷必備的工作,重要性與影響力不斷提升,成為網路廣告之外,另一塊網路行銷重要領域。

以國內觀光飯店為例,由於市場競爭激烈,不少業者早就將行銷管道深入網路,並強化網路行銷策略。墾丁凱撒飯店就表示,三年前墾丁凱撒就注意網路行銷潮流,於是致力網路社群經營,從MSN即時互動、官方部落格一直到臉書,網路行銷內容就是透過精準快速的提供諮詢與雙向服務,在網路上拉近與網友間的距離,成為網友信賴的虛擬旅遊服務中心,成功與實體消費行為結合。

高雄的金典酒店、漢來飯店,最近也在臉書上成立粉絲俱樂部,金典酒店表示,透過社群網站的行銷管道,消費族群能更精準地被鎖定,口碑建立的速度與效果,已遠遠超過在網站上單純刊登廣告或促銷模式。而這些飯店業者也紛紛推出「加入社群贈送住房優惠」等措施,吸客效果明顯也容易被量化,再加上社群討論與分享內容,都讓業者確定社群網站的廣告宣傳價值。

粉絲專頁 人氣超旺素人評價、社群互動,改變消費行為。

美國休士頓Rice大學教授Utpal Dholakia,在哈佛商業評論上也針對這樣的現象提出研究他認為,臉書上的粉絲專頁,的確是有效的行銷工具,經過適當的操作,可為品牌帶來良好的行銷回饋,也證實社群網站已成為網路行銷必備工具。

Utpal Dholakia找了一家位在休士頓的連鎖咖啡麵包店DG,幫該店建立臉書粉絲專頁,在三個月觀察對顧客行為產生的影響。後來發現,DG每周不斷更新粉絲專頁內容,如上傳照片與促銷消息、轉貼網友評論連結、介紹DG員工等,他並將已加入粉絲的網友,與未加入粉絲的顧客做比對發現,加入粉絲的顧客每月消費次數多36%、消費總金額多33%、對DG品牌情感認同度多14%、對DG品牌心理忠誠度也高於一般顧客41%。

這樣的量化結論證明了,加入共同社群的消費者會因為社群互動影響改變消費行為,這個結論比過去社群網站只強調「廣告接收族群鎖定」的單一效果更明確,也更有說服力。

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台灣的Facebook用戶已經超過六百萬人,成長速度令人詫異。由於容易上手與成長快速,因此在極短的時間內立即風靡各個領域,甚至還造成部分政府機關與企業採取管制手段,限制員工在上班時間使用Facebook,但是即便如此,現在最流行的問候語卻是「你今天fb了嗎?」。

使用Facebook來尋找舊朋友、結交新朋友都非常便利,個人與企業也都可以在此平台上建立自己的粉絲專頁,或透過成立社團來尋找相同喜好的潛在消費者,透過社交網絡的力量來尋找甚至創造商機。


facebook之所以迷人之處在於幾點:

1. 使用門檻低:不像blog的作者,必需要能文善寫或是愛拍照片;和blog一樣可以放照片,可以寫自己的感想,可以寫碎碎念,但是還有更多很好玩,而且不必花精神的東西。

2. 很多的應用程式具有互動性:在blog上除了留言、回應、引用之外,通常就是貼部落格貼紙和找一些Widget來充美美版面;可是facebook卻提供了很多plug-in小程式滿足會員的「遊戲」心態。

3. 社群性無限延伸:熟悉無名小站部落格模式的人都知道,在無名裡面要「加入好友」得先知道朋友的帳號,加了之後其實並無太多互動,如果feed RSS就是可以知道朋友更新了什麼,facebook的可怕在於朋友和你不認識的人做了什麼事你也可以知道,像一張蜘蛛網一樣,一散就是所有認識與不認識的人。

4. 整合即時通、youtube、flickr、msn交友、BBS:一旦上線登錄facebook,由於整合了太多東西,可以玩一天不用下線,宜動宜靜!

總體而言,凡此種種都增加了facebook的魅力,龐大的人脈資料庫也在facebook中建立,可以因為興趣(比如說共同喜歡的電視電影)、活動(愛爬山、攝影;)、學校、公司將整個人脈網織起來。

有了人脈和流量以後,馬上就是思考在網路行銷操作的可能性,所以facebook也從善如流地提供了廣告版位,有別於banner的作法,它比較像開商業部落格一般;廣告主可開一個facebook的account

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我拎著剛買的Levi's 從茂業出來,站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我,非常專業的、逕直的停在我面前。

這一停,於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事,就像上了一堂生動的市場調查案例課。為了忠實於這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重複他原來的話。

「先生,行行好,給點吧!」我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談:「 我只在華強北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業買 Levi's ,一定捨得花錢!」
「哦?你懂的蠻多嘛!」我很驚訝。
「做乞丐,也要用科學的方法。」他說。
我一愣,饒有興趣地問:「什麼科學的方法?」

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有人說「世上最動人悅耳的音樂,就是自己名字的發音」。

被人叫出自己的名字、跟自己打招呼,是最令人心情愉快的。事實上,功成名就的人大多數都是記名字的天才。尤其對業務員來說,見面瞬間就能親切地喊出客戶的名字,絕對是做成生意的第一步!被譽為右腦研究第一人的記憶達人兒玉光郎,在最新著作《這樣記不會忘──用腦科學打造記憶力》中,便提出一整套鍛鍊記憶力的方法,他也特別分享了3個記住人名的方法:

法則1 首先將名字和臉孔記入腦袋裡

初步碰面,便是將對方名字牢記在腦海裡的最好時機。

很多人之所以記不住對方的「名字」和「臉孔」,最大原因是注意到兩者以外的東西,錯失了記憶的機會,如對方的服裝、對方的頭銜或周圍的氣氛……。

建議跟初次碰面的人談話時,在進入主題前,不妨提出事先準備好的幾個問題,接著趁這段時間將對方的臉孔和名字記進腦子裡。

首先,一邊就名片和臉孔做比較,一邊提出幾個問題。「×先生擔任這個職位很長一段時間了嗎?」、「說到這,前負責人△小姐告訴我許多關於雙方配合上的事情……」、「之前擔任×先生職位的▽先生確實針對這件事情做過說明了,可是……」

任何問題都可以,在進入主題之前至少有3次,請試著讓視線在名片和臉孔之間往返,同時進行對話。而且在會話中,一定要提到對方的名字才行。就憑這個動作,至少可以將對方的名字確實記住。

法則2 面談完畢,再次回想對方的臉孔和名字

無論面談一開始時將名字記了多少遍,實際見面之後,那份記憶還是可能在頭腦裡面臨被遺忘的命運。

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你是獅子,還是斑馬?客戶對推銷的氣味相當敏感,就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」,就難逃被拒絕的命運。

讓人誤解的7個業務常識

或許,你也曾有過這樣的經驗,不管看了多少銷售技巧的書,或參加多少業務行銷講座,業績卻還是一點起色也沒有。這時候,你可能已經犯了7個錯誤:

1.「推銷從被拒絕時開始。」錯!

□只要遭到拒絕,業務就玩完了!

2.「偶像業務寫的書一定有用。」錯!

□說穿了只有自我宣傳,最重要的推銷技巧卻沒有公開。

3.「推銷只能透過實際的體驗訓練才學得會。」錯!

□除非訓練讓你很快樂!感覺很好玩!否則充其量只是身處煉獄的煎熬。

4.「業務一定要強勢。」錯!

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網路上最賺錢的網站或服務,幾乎全都是從賺消費者的小錢開始!國內最會利用網路賺錢的線上遊戲業者,不但早就學會如何賺小錢,現在更開始學著如何不投資大錢卻有相同的業績效果。

紅杉資本中國基金合夥人周逵表示,在大陸想靠互連網(網際網路)賺錢,一定要從消費者口袋裡的小錢賺起,一口氣就想賺大把鈔票可說欲速則不達,一般網友身上的三元、五元慢慢收,這種「拱消費者掏小錢」的賺錢模式,早是有意在大陸經營網路事業者的重要指標。

小錢慢慢收 積少成多

周逵以靠網路一夕爆紅的騰訊為例,騰訊就是採「賺小錢」策略,快速累積身價。其中,騰訊推出的QQ即時通訊軟體,採用直接向用戶收錢模式,平均每位客戶貢獻度不到百元新台幣,但因為QQ使用人口多,很快就累積龐大獲利。他認為,以目前網路功能性與普及性來看,在網路上擴展開創性商機一定要從小錢賺起。

他還表示,亞洲區線上遊戲收費,從原本的月收費方式轉為目前的「收小錢」方式,也是快速讓大陸遊戲業者身價暴漲的主因。

過去消費者玩遊戲,必須繳交月費或時間點數才能進入遊戲,但現在的線上遊戲業者,提供免費的遊戲服務,卻吸引消費者花錢購買單項虛擬商品或功能,每次收費幾乎都不到10元新台幣。

宅經濟發燒 營收來源改變

周逵說:「這些遊戲就是要你沉溺,然後掏錢,所以取消月費來降低門檻,再用1元賣寶物方式達到獲利目標。」他認為,這就是最成功的網路賺錢術。

在網路上賺小錢不單是大陸業者作法,台灣業者更具備實行,同時以「投資小錢、賺小錢」的策略,成功降低成本,同時提高獲利。

事實上,宅經濟在台發燒,從國外代理的遊戲成本卻水漲船高,加上自製遊戲短期內無法完成研發,這讓許多業者開始改變營收來源,從原本的大型遊戲轉換目標到小而美的web遊戲。

二手策略經營 大小通吃

華義國際董事長黃博弘認為,「掏小錢」的策略兩三年前就開始,但現在應該要再加入「投資小錢」策略,才能讓網路事業獲利更深。

國內目前線上遊戲產業,仍以代理國外產品為主,但國外產品代理金往往超過百萬美元,知名大作甚至上千萬美元,業者花大錢把產品代理來台,除了面對產品維修、後續更新、營收抽成等巨額成本壓力,還要承擔產品失敗等風險。

黃博弘認為,國內業者應該實行二手策略,一手經營大型產品,另一手推出小型web遊戲來維持平衡。

一款小型的web遊戲,代理或研發成本,往往只要大型線上遊戲的一至二成,失敗風險更遠低於大型遊戲,這種小而美又穩定的產品,才是未來網路業者的獲利主力。

大型遊戲雖然一旦受市場歡迎,投資報酬率就會提高,但失敗風險過高,較不符合網路業者「賺小錢」方向。

開源節流並進 持盈保泰

以華義國際8月營收來看,九款小型web遊戲的同時上線人數,遠遠超過大型的81Keys 、SF Online、王者之劍等遊戲,且九款web遊戲的投資成本比任何一款大型遊戲低。

可見遊戲業者不只要學會賺小錢,也得學會如何不花大錢,才能在網路世界中維持穩定的獲利與空間。

 

你還在等什麼?

想成為網路直銷業的大老鷹嗎?

 

 

一直保持動力向錢衝,

準能有好的成績,

集合大家的力量,

倍增自己的事業王國,

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  很多行銷人約在2009年6月後,開始感受到一種急迫感,或許來自於媒體,或許是來自於身邊同儕、顧客,追著自己要「Plurk行銷策略」。於是你不得不開始思考:「我是不是也該幫自己品牌申請個Plurk帳號?」

     噗浪能為品牌作什麼?

     用噗浪當作你的即時擴音器,網路上的任何一個網址,就像是在實體世界開個店面一樣,你要面臨的第一個挑戰就是如何把人潮導進來,最普遍的做法就是在入口網站買廣告,宣示自己的存在;但是在Plurk上,這裡比較像是一個超大型的派對!與其要說在Plurk上建立社群,不如說在Plurk上接觸社群,利用Plurk當作擴音器,將你原本的網站、Blog上的新訊息傳遞出去,如果你的訊息夠誘人的話,這是一個可以在短時間之內就達到一定覆蓋率,進而將流量導到自己網站的好管道。除大眾媒體之外,業者有任何方法,有機會在2小時之內,接觸到數千人嗎?

     從無到有的社群力量

     什麼是社群?所謂的經營社群,其實就跟實體世界中選舉跑基層,或是偶像歌手跑校園演唱會同樣意思。方法就是你找到一群人,讓這群人成為你的忠實擁護者,以你為中心來編織一張人脈蜘蛛網。在Plurk上,這個社群就是你的朋友與粉絲。

     所以,上Plurk的第一件事就是要廣結善緣,以最有效率的方式找到你的支持者,讓你將想要表達的訊息直接傳達給支持者之外,更希望的是讓訊息藉由支持者傳達給他們的朋友。這就是社群的槓桿原理:找到一群支持者,然後你擁有撐起地球的本錢。

     強化你的品牌性格

     有人說,微網誌就是一種聊天行銷,我認為這真是太貼切了!草根對話,可能有很多不見得有意義的內容,可能很瑣碎,也可能很不友善。但你的品牌形象,就是在這一次次對話過程中傳達給社群了。如果在Plurk品牌上發現自己的人緣不好,可能是你沒有推廣,更大的原因可能是你的品牌形象不夠鮮明,網友找不到追蹤你的誘因。所以,你應該把握在Plurk與社群互動的機會,來傳達你的品牌性格。這大概也是很少數可以在網路上Branding的工具了!如果說2005年,Blog一詞成為網路圈的顯學;那麼2009年,就是「微網誌」元年。我還可以很肯定地說:「只要方法對,透過Plurk玩品牌,是有機會玩出大生意的。」

 

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如果你認為自己產品的優點,能夠適用在所有客戶、所有銷售情境之中,而你的業務人員面對大部分客戶,也採取一成不變的銷售模式,那麼你可能需要重新思考自己的銷售策略。

在國際貿易理論中有所謂「比較利益法則」,意思是不會有一個國家能夠生產所有產品都占有優勢,應該由不同國家專注生產各自擅長的產品,再透過國際貿易來互通有無、互蒙其利。因此,一個國家在國際市場上不會有「絕對」優勢,而是有「相對」優勢,端看比較的基礎為何。

同樣的道理適用在產品銷售上。一項產品的特點,對某些顧客來說是優點,但是不一定適用所有的銷售情境,換成了不同需求、不同狀況、不同價值觀的客戶,你的產品特點甚至可能變成了缺點。

以新屋建案的銷售為例,社區公共設施經常是主要賣點,諸如健身房、游泳池、圖書館和各種娛樂設備,許多建案競相以此吸引看屋人潮。

然而,當銷售人員向買主強調公設優點的同時,他真的能夠打動每一位買主嗎?他是否事先了解買主心中真正關心的事情?

對於經常出差的商人來說,回到住家的唯一目的是休息,愈多的公設代表他購買到愈多不需要的產品。

又或者,長期居住在低公設比公寓的買主,新大樓的公設比占去過多實際使用坪數,正是讓他猶豫不決、無法做出購買決策的原因。

銷售人員面對這類顧客,反而應該「淡化」該項產品特點,讓銷售過程聚焦在其他對顧客有利的特點上。

最成功的銷售情境,在於銷售人員先掌握了客戶的「買點」,經由產品解說、雙向溝通的過程,引導、連結至產品本身的「賣點」,當兩者有所交集,訂單的締結自然水到渠成。

不管業務人員所處的是汽車、房屋、保險等個人消費市場,亦或是機械設備、電子零組件等工業市場,在未確定目標客戶、了解目標客戶之前,手中的產品僅會有「特點」,而不會有絕對的「優點」。

 

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網路上最賺錢的網站或服務,幾乎全都是從賺消費者的小錢開始!國內最會利用網路賺錢的線上遊戲業者,不但早就學會如何賺小錢,現在更開始學著如何不投資大錢卻有相同的業績效果。

紅杉資本中國基金合夥人周逵表示,在大陸想靠互連網(網際網路)賺錢,一定要從消費者口袋裡的小錢賺起,一口氣就想賺大把鈔票可說欲速則不達,一般網友身上的三元、五元慢慢收,這種「拱消費者掏小錢」的賺錢模式,早是有意在大陸經營網路事業者的重要指標。

小錢慢慢收

積少成多

周逵以靠網路一夕爆紅的騰訊為例,騰訊就是採「賺小錢」策略,快速累積身價。其中,騰訊推出的QQ即時通訊軟體,採用直接向用戶收錢模式,平均每位客戶貢獻度不到百元新台幣,但因為QQ使用人口多,很快就累積龐大獲利。他認為,以目前網路功能性與普及性來看,在網路上擴展開創性商機一定要從小錢賺起。

他還表示,亞洲區線上遊戲收費,從原本的月收費方式轉為目前的「收小錢」方式,也是快速讓大陸遊戲業者身價暴漲的主因。

過去消費者玩遊戲,必須繳交月費或時間點數才能進入遊戲,但現在的線上遊戲業者,提供免費的遊戲服務,卻吸引消費者花錢購買單項虛擬商品或功能,每次收費幾乎都不到10元新台幣。

宅經濟發燒

營收來源改變

周逵說:「這些遊戲就是要你沉溺,然後掏錢,所以取消月費來降低門檻,再用1元賣寶物方式達到獲利目標。」他認為,這就是最成功的網路賺錢術。

在網路上賺小錢不單是大陸業者作法,台灣業者更具備實行,同時以「投資小錢、賺小錢」的策略,成功降低成本,同時提高獲利。

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置身茫茫「網海」中,行銷人員究竟該怎麼做,才能有效打動目標顧客的心?

如果你是仔細觀察市場動向的行銷人員,一定會發現「網路世代」的來臨,讓企業與顧客的關係全面改寫。傳統的宣傳行銷方式,像是電視、報紙廣告,已不能讓消費者全面相信。取而代之的是,顧客在部落格上分享彼此對產品的意見,在YouTube上改編kuso廣告,在維基百科上定義產品,在Facebook上聯合起來對付廠商……。

消費者運用網路科技創造了自主權,對行銷人員來說真是前所未有的挑戰!近日才被美國Amazon及《商業週刊》票選為年度十大好書的《網客聖經》一書,兩位作者喬許‧柏諾夫及李夏琳,不但是美國最具影響力、意見最廣被引用的科技分析師之一,針對網路行銷也有其精闢的剖析。

在YouTube衝高點閱率 攪碎1支iPhone就夠了

在行銷預算有限的狀況下,如何讓顧客驚艷產品的魅力呢?利用網路影片「眼見為真」是一個方式。

美國有一家蔬果調理機公司,為證明自己的產品堅固耐用,自拍了一段線上影片,畫面中有位身穿實驗室袍、頭戴護目鏡的檢驗師,竟把最熱門的iPhone丟入調理機裡。不到一分鐘,那支iPhone就化成粉塵。原來這支影片要告訴網友,他們的調理機連耐摔、耐用的手機都能打碎,打水果蔬菜更不是問題。

這支影片在YouTube等網站推出後,不僅點閱率超高,連該公司的業績也大幅成長,但所運用的行銷費用,就只是一支iPhone而已。

用部落格對顧客說話 惠普的50個主管部落格

如果是產品品項很多的公司,又該如何與顧客對話呢?

銷售數百種產品的惠普(HP),除了一般消費者用的印表機、相機、平面電視外,還有企業的大型企業級伺服器等服務,可說琳瑯滿目種類繁多。為了與廣大不同類型的消費者溝通,惠普成立了50個主管部落格,主題從倉儲物流到小型企業都有,如果網友對某類產品或對特定市場的方案有興趣,都找得到切題的部落格。

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相信絕大多數業務員都碰過與自己「一拍即合」或「不對盤」的顧客,碰到前者往往能順利成交,讓人信心滿滿;碰到後者則通常令人心生挫折。然而,每個人原本就各有不同的行為風格,因此業務員若能試著了解自己與顧客的行事風格,不但可以更精確地了解顧客的喜好、避免自己因為與某些顧客「總是談不攏」而自信受損,甚至還可以藉由調整自己態度與做法,嘗試去說服先前不太可能成交的顧客。

被《銷售與行銷》(Sales and Marketing Magazine)雜誌選為全美前25名銷售高手的吉姆.瑞爾森(Jim Ryerson),在《Top Sales百日魔鬼訓練營》(First 100 Days of Selling)一書中,提及業務員可以透過簡單的步驟,確認自己與顧客的行為風格。

業務員如果要了解自己,可以先回答以下兩個問題:

問題1:你的個性是外向或內向?如果你不確定,問問別人如何看待你。

問題2:你比較注重工作與細節,或是比較注重人?同樣地,如果你不確定,問問別人如何看待你。

接著再根據這兩個問題的答案,指出自己的主要行為風格,以及伴隨著該風格而來的決策制訂方式。

確認自己的行為風格之後,業務員還必須針對以下兩個問題進行觀察,以確認「顧客」(包括既有與潛在顧客)的行為風格。

第一項觀察是,對方的個性是外向或內向。這通常是比較容易進行的觀察:外向者個性外放、合群、熱情、多話、果斷、容易相處、主動;內向者低調、慎重、喜怒較不形於色、安靜、害羞、矜持、深思熟慮。

第二項觀察是,對方比較注重工作與細節,或是比較以人為導向。這則是較難進行的觀察:以工作與細節為導向者忙碌、重分析、會提出問題、做事仔細、思慮周到、井然有序;以人為導向者為人友善、喜歡合作、溫暖、和藹可親、容易相處。

D主導者/驅動型(Dominant / Driver):果決、缺乏耐心、負責、會計算風險、具競爭性。

I影響者/表達型(Influencer / Expressive):衝動、追求流行、情緒化、信任他人、熱情。

S安定者/穩定型(Steady / Steadiness):(與過去的決定)一致、有耐心、喜怒不形於色、慎重、注重安全。

C順從者/分析型(Compliant / Analytical):小心謹慎、要求嚴格、注重細節、有系統。

確認自己的行為風格之後,業務員還必須針對以下兩個問題進行觀察,以確認「顧客」(包括既有與潛在顧客)的行為風格。

根據以上兩份性格清單,你可以試著透過電話、面對面或其他方式,觀察潛在顧客的特質,並且試著聯繫一些較為冷淡的潛在客戶(尤其是那些你從不指望可以拿到生意的對象),聽聽他們說話的方式、語音信箱中的問候辭、接聽電話時流露出多少情緒、如何提出問題、需要多少資訊及細節、聽起來樂觀或悲觀,以及他們是否會緊迫盯人且缺乏耐性?

顧客同樣也具有前述4種行為風格:

主導者/驅動型:反映身分的辦公室(參與知名的委員會/牆上掛著獎牌)、忙碌、主動開啟談話、直言不諱、開門見山。

影響者/表達型:辦公室內掛著「體驗」照片(滑雪、登山、高球、團體照),喜怒形於色、衝動、工作堆積如山(比較不井然有序)、善於表達(動作忙碌且充滿生氣)、樂觀。

安定者/穩定型:辦公室內較多家人的照片,輕鬆、合作、謙虛有耐心。

順從者/分析型:辦公室內掛著圖表與細節,不多話、愛提出問題、完美主義者、不信任別人、悲觀。

在進行銷售拜訪或以電話拜訪顧客時,請留意這些特質,並且在一開始接觸時,就記下他們的行為風格,藉以了解自己在面對不同風格的顧客時,順利成交的勝算高低。

舉例來說,如果業務員與顧客同為驅動者,機會就很不錯;如果顧客是安定者,成功機會只能算是普通;如果顧客是順從者,勝算則不高。由此可見,業務員若想提高銷售達成率,就要體認到自己必須做些調整(包括視對象的不同,改變銷售程序或自己的言行),並且管理自己對於拜訪的期望,不要讓與自己風格迥異的顧客,嚴重打擊自己的信心。

業務員不妨試著回想過往經驗,結果理想的拜訪,原因通常是顧客的風格跟自己相符(或幾乎一致);反觀困難重重的拜訪,失敗原因多半是顧客的風格與自己不符(或只有約略相同)。總之,業務員設法了解自己與顧客的行為風格,就可以在知己知彼的基礎上,提高成交的機率。

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銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交機率。以下是與13種不同職別客戶的實用溝通法:

老闆級客戶:正面、熱情、有邏輯

1.創業者:他們是奮發向上、積極進取的樂觀者,思考清晰、反應快速。如果一不小心,創業者可能會在推銷過程中反客為主,取得主導地位。由於這些人很清楚自己喜歡什麼、也知道該如何對待自己,因此向創業者推銷時,不妨對他們的成功表示欽佩之意,以正面、熱情的銷售建議打動對方,千萬別讓這些顧客感覺無聊。記住,他們也非常擅長推銷,否則不會創業成功,所以絕對不要低估他們。

2.中小企業主:自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業主,通常個性積極樂觀,也做很多推銷工作,因此非常了解你的困難。不過,正因為他們精明過人、長於銷售,因此運用一點表演技巧,以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方,將有助於成交。

主管級客戶:滿足自尊、激起優越感

3.中階經理人:他們通常不是樂觀的人,並且習於拖延決定。因此,想和中階經理人做生意,不妨對他們承上啟下、如同「夾心餅乾」般的處境表示敬意,以滿足他們的優越感,或是稱讚他們的工作比你的工作複雜,以誘導中階經理人購買。

4.高階經理人:關鍵在於將高階經理人以「老闆級客戶」看待,因為他們不喜歡讓人覺得自己只是奉命行事的經理人,希望讓人認為所有的決定都是出於他們自己的結論。因此,只要滿足他們的自尊,就能徹底說服他們。提案時必須展現專業精神和邏輯思維,奉承他們具有絕佳的決策能力,激起高階經理人的優越感,進而對你提出的銷售建議做出成交的決定。

專業人士客戶:以知識贏得信賴

5.醫師:他們的職業具有很高的社會地位,通常極為自傲。因此,對他們提出銷售建議時,務必尊稱他們為「醫師」,再加上舉止得體、言談正派,就幾乎可以成功說服他們。

6.會計師:會計師通常生性多疑、思想保守,他們會先調查清楚銷售提案中所有與財務相關的面向。因此,不妨讓會計師認為情勢掌控在他們手中,進而讓他們自投羅網、順利成交。

7.律師:個性積極的律師通常自認無所不知,必須受到鼓勵和誘導,才會做出決定。想向律師推銷,記得要像個專業人士,避免讓他們認為自己只不過是油嘴滑舌的業務員。說明產品或服務時,務必注意遣詞用句——因為律師經常試圖逮到人們的善意謊言或誇大語句,進而窮追猛打、緊咬不放。

8.工程師:數字取向的工程師是謹慎的思考者,凡事都要檢驗和分析,思考合乎邏輯、推論不帶感情。由於他們並非衝動型購買者、難以誘導,所以必須運用邏輯和事實,讓工程師主導談話,尤其涉及他們擁有專業知識的領域,更要小心翼翼。

9.高科技/IT從業人員:這些人常將所有事實和數字準備在手邊,因此必須以大部分顧客並不關心的資訊吸引他們;也要避免多話,否則可能會讓他們不知所措。通常他們必須被人催促才會購買,因此要試著讓這群人感覺不凡,才能順利成交。

10.業務員:業務員通常具有正面思考的特質,個性積極進取,因此,幾乎能被任何事情說服,購物時容易做出衝動的決定。與業務員做生意,必須對他們的銷售知識與專業表示熱情和尊敬。記得要先恭維業務員客戶,然後讓他們自投羅網,千萬不能以恐嚇和壓力逼迫——其實他們也使用與你相同的銷售伎倆對付客戶,因此對你的動機一清二楚。

公教人員客戶:適時引導、催促成交

11.公務員:他們未必會自動自發,但是如果看到不錯的銷售建議,極可能充滿熱情。由於他們很注重安全,因此可試著在低調的推銷過程中施加壓力,等到快要成交之前再大展熱情,透過適度的誘導,趁他們尚未改變主意之前,向成交之路快速推進。

12.教授:教授通常非常保守,再加上「左思右想、瞻前顧後」的學者性格,不易激動、非常低調。教授經常問一些其他顧客從沒想過的問題,因此向教授推銷時,可以畢恭畢敬、全力恭維,嘗試向他們學習。

13.老師:思想保守、想法不會過於樂觀,除非真正了解,否則不會輕易做出任何決定。由於老師很習慣講話,所以想跟他們做生意,不妨以正面、低調的說明,贏得老師的信任;也可以請他們聊聊學生們值得自己驕傲的故事,通常對於成交很有幫助。

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關鍵第1力/商品力

具有競爭力的商品,不外乎兩項原則:低價或獨特性。雖說台灣電子商務近3年蓬勃發展,但低價仍是一般消費者對於網路購物的基本期待。所幸整體市場越來越多元,當網友看膩了低價、雷同性高的商品,也就培養出一群認同「商品夠特別,價格就不重要」的消費族群,賣家的商品策略空間也逐漸擴大。前露天拍賣營運長葉奇鑫以「玩酷子弟」為例,指出商品實在不算便宜,但有特色,讓人想購買。

若以品項來說,有些賣家可追求專一度,有些則強調廣度。如「依蕾特布丁」年賣350萬個布丁,但基本口味只有4種,專一度讓製造、包裝成本降低;相反的,經營流行女裝的「東京著衣」,同時在線商品維持在800款以上,目的就是要讓每個女孩都能找到適合自己的服裝。

關鍵第2力/故事力

擺脫低價的方法,在實體世界我們會說「經營品牌」,網路世界也是如此,說個好故事,塑造有個性與特色的品牌形象,就足以加快消費者的掏錢速度。例如一天只賣一件商品的「瘋狂賣客」,每天寫一則kuso惡搞的商品文案,當你會心一笑的瞬間,對商品也就產生了微妙的聯結與認同感,那件看來普通的商品就這麼迷人了起來,掏錢也就變得甘願。

又如「掌生穀粒」的精緻敘事:「餵飽150天的日頭和海岸山脈古水源的米,吃起來有一種野性和舌底回甘的驚喜。」電子商務觀察家林文欽指出,廣告人出身的店主傳達出鮮明的品牌理念,營造一個具現代人文精神的精緻品牌。

關鍵第3力/介面力

實體店面講究裝潢美學,網路店的美學則來自賣場設計。透過網頁技術或是美編設計,用直覺的視覺圖像與消費者做第一次接觸,其質感與表現手法將影響賣場門面。例如主打小女生市場的美妝保養賣場「艾沙古薩隨身保養網」,設計出可愛的虛擬公仔為賣場站台,以插畫方式介紹商品,成功吸引年輕族群目光。

另一家販售熟食料理包的賣場「好煮藝義大利麵」,也受到評審好評,PayEasy商務發展事業部協理徐銀禧指出,其將網頁做成菜單方式,成功挑起網友食慾,進而想要點餐,再加上清楚說明作法,配料還配上圖片,感覺很容易上手,是成功的賣場設計。

關鍵第4力/行銷力

有好的商品與賣場就不能珍藏密斂,夜市老闆得拿著大聲公在人群中大力推廣商品,網路賣場店長也需尋找曝光地點。若是在開店平台設立賣場,可參與平台業者定期舉辦的促銷案或記者會,透過新聞話題設定,有機會帶來免費的媒體曝光機會。

若是行銷預算足夠,則可找尋名人做代言,如網路女鞋品牌GraceGift跨海找來日本當紅模特兒藤井Lena拍攝商品照,即帶來多次媒體曝光;而日本手工拼布Kiro貓,台灣代理商則是以藝人愛紗代言,持續帶動賣場業績。

關鍵第5力/服務力

賣場不是一時的,貼心的客戶服務是主導消費者回購的根本。不論是回應網友的態度與速度、退換貨流程、商品包裝上的貼心程度,皆是影響消費者購物觀感的原因。特別是網路商店無法面對面溝通,單靠文字交流常會有語意不清,造成誤會的可能,所以店長得更加客氣才行。

樂天市場市場業務本部長吉田直哉表示,下訂香帥蛋糕得一個月後才能取貨的情形,需透過店長貼心地告知送貨的預計時間,降低消費者等待的不安與急躁,增加購物體驗的好感度。徐銀禧進一步指出,服務力培養穩定成長的客源,有人潮才會有錢潮,生意才能長久。


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在景氣凍結的今日,銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變,而現今多數業務經理所受的銷售訓練,都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今,以往行得通的方法,在現在不見得有效,你必須要有以下新戰略:

■走向數位,別再挨家挨戶

公司緊盯行銷支出有個好處,就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前,對客戶進行多媒體簡報,不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢,也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。

線上簡報的形式不一而足,比方說,在和人通電話時,可以請對方上網看你的簡報,然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象,如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答,效果就更好了。

網路研討會,也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會,是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具,其中最知名的服務商有WebEx(www.webex.com)和GoToWebinar(www.gotowebinar.com)等。

網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報,你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次,接下來,如果你夠聰明,每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現,要請對方坐下來看完簡短的網路研討會,比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息,發送給所有參與網路研討會的人,以進行後續跟進。

說到電子郵件,這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶,或是名列客戶名單的成員,會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。

如果你有時會和為人風趣,又與顧客相關的人士訪談,可考慮將這些訪談放到網路上,讓更多人瀏覽。此外,也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯,在片頭放一段自我介紹,然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。

事實上,只要花點心力,應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做,但從未抽出時間來做。只要確實去做,製作出你銷售訴求的數位版本,消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣,也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出,使你更具說服力,更能有效銷售。

■爭取更大影響力

‧審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業,才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證,說明你以往解決的經營問題。盡可能結合影音見證,讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法,讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。

‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這個人,就能抓住整間會議室,以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者,但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識,先全力獲取這個人的認同。只要做到這點,其他人便會跟進。

‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見,以及其所認同的面向。可以的話,在你要陳述你最有力的論點時,可以走下講台,站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。

‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動,和聽眾做短暫的肢體接觸,可以使他們更為投入。盡量不要太過火,造成聽眾不自在,而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸,而這麼做可以達到更好的效果。

‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道,去解決他們的問題。讓團體相信,你就是他們屬意的解決方案提供者。

‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商,但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明,他們在剛開始採行你的方案時,應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做,就會愈來愈覺得自己已經認定,你是他們屬意的解決方案提供者。

‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因,促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定可享的特惠條件,或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步,藉以維持購買的壓力。有一種方法是,錄製一段簡短的影片,概述立刻接受你提案的好處,把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上,然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內,強調你的重點、與市場其他商品做比較,並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。


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