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最近幾星期，某大廠新上市的尿布在美國引發了嚴重的客訴危機。這個尿布品牌以某種新技術，比以往尿布薄，卻比以往尿布更吸水，但推出之後，馬上就有媽咪在網路上要求，要求「將舊的尿布換回來！」有些媽咪也反映，她們的寶寶包了這尿布後，出現了「尿布疹」的問題。

這些媽咪集結在facebook上，成立了反對這牌子尿布的「粉絲團」，終於在上星期引來美國消費者產品安全委員會的關切，也已有七位媽咪找來律師聯名告廠商，廠商蒙受幾十年來最大的危機。

正視大家想聽的事實

其實，我認為此事沒這麼嚴重，但這間大廠的處理方式並不精練；它並沒有在它的產品上作任何的更動，亦沒有下架或作任何促銷，他們認為，應該告訴民眾「真相」，於是就一直花錢買廣告告訴大眾，他們已在二萬名嬰兒身上試用過，已經試過高達三十萬次的換尿布實驗，都沒有問題。

另外他們還告訴消費者，所謂的「尿布疹」，在美國，隨時都有二十五萬個嬰兒有這樣的問題。但，這些「事實」，竟然沒有比其它那些莫名其妙的客訴在網路上「傳」得還快，怎麼辦？

這時候，我剛好看到另一樁、同樣是負評處理的案例，方式大不相同。

定位是你與市場溝通後得出的合理結果，而重新定位的重點則在於，該如何修正和調整市場對你公司或競爭對手的認知，好讓你的行銷策略能夠奏效。

在科技發展日新月異的時代，譬如現在，重新定位更形重要。你應該反覆進行重新定位，藉以主動因應變化，讓自己的事業能夠與時俱進、永續經營。重新定位有助於使管理完善的企業在業界名列前茅，也可以用來因應新競爭對手出現、新科技突然問世，以及市場動態不斷演變等狀況。

總而言之，就是要時時不斷地重新定位。不這麼做，最終一定會停滯不前，而被市場淘汰。未來將出現更精明的企業，會奪走你的定位、吸納你繼續發展所需的顧客。要能熟練地重新定位並妥善加以應用，使事業成長茁壯。

1.定位的基本概念——定位奏效的原因及方法

定位（以及它的孿生兄弟重新定位）之所以能夠奏效，是因為人類與生俱來的思考方式。總而言之，定位是一種心智工具，我們會用它來讓生活和行動更有效率。定位與人類心智的運作方式息息相關。根據各種研究顯示，人類腦部的運作方式有以下5項特點：

（1）心智無法處理資訊超載——在當今大多數的西方社會裡，大家都已經被「傳播過度」。每個人天天都會受到電子訊息、平面文宣、電視廣告和一大堆廣告訊息的疲勞轟炸。最後這使得大家不會想要全盤接收，也就是說，在現在要想讓訴求被接收到，訴求必須愈簡單、愈視覺化愈好。複雜的訴求是無法抓住注意力的。

林育群。1 個月以前，這個名字對大部分人來說還一點意義都沒有，1 個月以後，全世界都知道，他是「台灣版的蘇珊大嬸」。

這個還在念大學的24 歲小男生，4 月2 日在當紅電視歌唱比賽節目「超級星光大道」上，以一曲惠妮‧休斯頓的美聲「I Will Always Love You」打敗參賽選手。

正當大家還在津津樂道他驚人的高音女聲唱腔之際，林育群瞇著招牌小眼睛忘情演場的畫面，突然出現在CNN、BBS 等國際知名媒體上，甚至飛到美國參加脫口秀。即使是貴為歌壇天王、天后的專業華語歌手，都不一定有機會能躍上這些國際媒體，小胖林育群卻用一首5分鐘的口水歌，以不到半個月的時間，揚名天下。

網路開啟個人行銷時代

在15 天內由默默無聞到成為簽約藝人，林育群成名的速度之快，連最善於經營藝人的專業經紀人，都做不到。這一切，都要拜網路社群所賜。4 月7 日時，台灣網友在YouTube 上分享的影片連結，被放上美國知名八卦網站Just Jared，社群漣漪瞬間發酵，連結一再被轉貼，一週內，小胖的天賦美聲在YouTube 上出現不同語言的介紹版本，超過千萬人次聽過他的聲音。

 24歲的林育群（小胖）以一首「I will always love you」在YouTube一夕爆紅，讓大家見識到網路無遠弗屆的影響力。素人才藝揚名立萬的機會將隨著網際網路的成熟，更加快速化及國際化。不可否認的，林育群的爆紅除了他獨特的嗓音之外，當然與他所詮釋的歌曲膾炙人口而且是英文有關，畢竟要在全球爆紅主要語言的溝通與熟悉度，也是關鍵之一。

素人在網路上只要敢秀、有特色，很容易一夕成名，尤其透過影音快速傳播，威力更大。但是媒體的特色就是來得快，去得也快，除非有持續的話題及累積的實力，才能續占舞台。林育群最可貴的，是他的夢想、單純、執著和清新。然而新鮮感一過，持續力與實力才是驗證他能否成功的兩個關鍵。

網路能載舟也能覆舟，網友們對弱勢者大多抱以同情心，但是素人一旦成名後，網友們便會以專業角度來檢視。

日前上網查了一下林育群現象，已有網友提出評論或消遣。還好林育群這次赴美，登上美國主流談話性節目，表現從容不迫，證明他有相對的潛力可以站上西方舞台。

一首「I will always love you」可能是開啟舞台的一扇窗，但唯有專業才是永久之道。我期盼看到一個默默無名的少年持續奮鬥成名的故事，現今社會需要多一點的這種氛圍。這次讓我訝異的，還看到了西方媒體慷慨與鼓勵的文化，與台灣重批判、看好戲的文化差異甚大。

網路的聚眾效果實在太好，這也是為什麼消費品牌都希望在這新興媒體上開疆闢土，但是網友要的是真實、動人、少包裝的、有故事性的內容；行銷公司傷透腦筋也希望多創造引人注意的案例或話題。

但是成也網路，敗也網路，內容若有一絲絲的不真實或欺騙之疑，網友絕對撻伐到底，或者產品力無法持續下去，一波熱潮也馬上會隨風而去。網路行銷是一把雙刃刀，能將你捧得老高，也隨時可以把你摔得很重；因此運用網路行銷時一定要小心力道，以免刀的一刃傷了自己。

您GDI了沒!

若請教職場的成功人士他致勝的祕訣是什麼？相信許多答案會是工作＋興趣＋熱情共同結合而成。如果現在的工作內容正是你最喜歡的嗜好，可以每天沈浸其中、廢寢忘食，職場出頭天一定很快就會到來。但現實常常事與願違，許多上班族為了生活，只能為老闆作嫁，為生活溫飽而打拚。

吸引社交媒體網友 掌握最大潛在客戶

隨著網路新世代的來臨，現在是你好好運用熱情來創業的最佳時機。蓋瑞‧范納洽（Gary Vaynerchuk）是美國最受歡迎、並活躍於各大媒體的網路名人之一。他原是位繼承家族事業的酒商，後來以全方位的獨創手法，運用推特（Twitter）與臉書（Facebook）等社交媒體工具，每日吸引8萬名網友。讓一個原本年營收400萬美元的零售酒舖，成為年營收6,000萬美元的業界領導者，他在新書《衝了－熱血玩出大生意！》書中，分享他如何把興趣轉變為事業。

鎖定網路宅居族 社交影響力帶動商機

現今世代，網路已經是許多人的第二個家，除了花無數的時間上網購物外，更在Facebook、YouTube、噗浪等社交網站，與朋友、格友互動，網路已是許多宅男、宅女的主要社交園地。如果這些地方是大家的焦點所在，那也會是商機所在。當你透過無設限的網路社交媒體打造個人品牌時，自然能夠創造影響力。在有觀眾及流量時，廣告商就會自然而來，因為他們需要新的宣傳方式來與消費者進行互動。只要你肯投入精力和時間，加入自己的興趣及熱情，透過網站經營事業，就能為自己的工作生涯帶來轉變。

創業沒有時機問題 熱情是最重要的吸金法寶

有些人會說：「我熱衷的事情又不有趣，我只是喜歡玩線上遊戲。」也可能覺得，經濟不景氣，很多人失業，許多人轉戰網路創業都失敗了。其實，創業永遠沒有時機不對這回事，除非你是開創平庸的事業。如果你能夠提供有意義、差異化的產品或服務，知道如何應變調整，就能夠生存下來。萬一你就是沒有生意頭腦怎麼辦？別擔心，要學技術不難，熱情才是最重要的。如果你對你的東西充滿熱情，對它很熟悉，做得比別人好，即使你只有一些經營技巧，你還是有潛力創造百萬事業。美國有位慢跑者記錄自己的馬拉松訓練過程，並開設一個出色的跑步部落格，吸引了許多熱愛跑步的網友點閱及討論，更因此吸引了Nike成為他的贊助商。

開心上網搞社交 創造事業第二春

在網路社交媒體的世界裡，人人都有機會為自己打造與興趣結合的商機。如果你現在每天早上都還在為起床上班而與周公掙扎，代表你對目前的工作還是有很大的疑慮及不投入。既然如此，不妨再重新思考你的興趣、嗜好是否有可能透過網路平台為自己尋找新事業的契機。更重要的是，每天開心工作完全投入的生活，會讓你覺得更不枉此生！

沒錢怎麼做行銷？其實商品本身就能為自己代言。由另類商品創造話題，帶進第一波好奇客人，再加上網路便於傳播的特性，就能擴及賣場其他商品，創造亮眼成績。

時常有人問，銷售商品在網路和在實體市場相比有什麼好處？從行銷上來說，就是口碑方便流傳的特性。從十年前的電子郵件轉寄，到近年的部落格轉載、微網誌推薦，對賣家來說，如何運用這個口碑大聲公的銷售通路，透過產品的話題性，達到借力使力的行銷效果，是有志在激烈的賣家市場勝出者的必學秘技。

其中從商品本身出發，創造話題、培養明星商品是項途徑，例如以另類的「大便」蛋糕，不斷在網路流傳的開糖手創意造型蛋糕坊，就是用高反差的搞怪造型創造話題，吸引網友進入賣場參觀其他商品。老闆林育安說：「我們經營的就是客戶對商品的驚喜度。」又如從水餃外型與色彩讓人過目不忘的幸福滋味餃子共和國，也採用同樣策略。

以資策會ＭＩＣ二○○九年調查顯示，台灣網路商店最常使用的宣傳方式前三名，分別是關鍵字廣告、電子郵件行銷、線上廣告。其中購買線上展示型視窗廣告，每周費用是千元起跳，發送廣告信的價碼約是一萬筆五千元，最實惠的關鍵字廣告也得投資到五千元以上，才能看到一點回饋。

若是運用部落格行銷，主動請知名部落客寫文章推薦，單次大約需要五萬元的行銷預算。但是運用自家商品創造話題的行銷手法，其實免費！幸福滋味老闆楊志宏表示，目前網路上賣水餃的店家不少，沒有特色商品帶動人氣，熱賣的高麗菜水餃可能也無法締造出現在的成績。

行銷的一個原則是打破框架，不按理出牌，本次另類商品的行銷術專題中，幾個成功的賣家巧合地都具備跨界背景。林育安學的是工業管理、楊志宏原本是科技公司的產品經理，非科班出身不但不是障礙，反而讓他們看到過去被忽略的消費需求，再加上不屈不撓的研發精神，分別創造出意想不到的產品，奠下成功的第一步。

台灣的Facebook用戶已經超過六百萬人，成長速度令人詫異。由於容易上手與成長快速，因此在極短的時間內立即風靡各個領域，甚至還造成部分政府機關與企業採取管制手段，限制員工在上班時間使用Facebook，但是即便如此，現在最流行的問候語卻是「你今天fb了嗎？」。

使用Facebook來尋找舊朋友、結交新朋友都非常便利，個人與企業也都可以在此平台上建立自己的粉絲專頁，或透過成立社團來尋找相同喜好的潛在消費者，透過社交網絡的力量來尋找甚至創造商機。

facebook之所以迷人之處在於幾點：

1. 使用門檻低：不像blog的作者，必需要能文善寫或是愛拍照片;和blog一樣可以放照片，可以寫自己的感想，可以寫碎碎念，但是還有更多很好玩，而且不必花精神的東西。

2. 很多的應用程式具有互動性：在blog上除了留言、回應、引用之外，通常就是貼部落格貼紙和找一些Widget來充美美版面;可是facebook卻提供了很多plug-in小程式滿足會員的「遊戲」心態。

3. 社群性無限延伸：熟悉無名小站部落格模式的人都知道，在無名裡面要「加入好友」得先知道朋友的帳號，加了之後其實並無太多互動，如果feed RSS就是可以知道朋友更新了什麼，facebook的可怕在於朋友和你不認識的人做了什麼事你也可以知道，像一張蜘蛛網一樣，一散就是所有認識與不認識的人。

4. 整合即時通、youtube、flickr、msn交友、BBS：一旦上線登錄facebook，由於整合了太多東西，可以玩一天不用下線，宜動宜靜！

總體而言，凡此種種都增加了facebook的魅力，龐大的人脈資料庫也在facebook中建立，可以因為興趣（比如說共同喜歡的電視電影）、活動（愛爬山、攝影;）、學校、公司將整個人脈網織起來。

有了人脈和流量以後，馬上就是思考在網路行銷操作的可能性，所以facebook也從善如流地提供了廣告版位，有別於banner的作法，它比較像開商業部落格一般;廣告主可開一個facebook的account

我拎著剛買的Levi's 從茂業出來，站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我，非常專業的、逕直的停在我面前。

這一停，於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的市場調查案例課。為了忠實於這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的話。

「先生，行行好，給點吧！」我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談：「 我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業買 Levi's ，一定捨得花錢！」
「哦？你懂的蠻多嘛！」我很驚訝。
「做乞丐，也要用科學的方法。」他說。
我一愣，饒有興趣地問：「什麼科學的方法？」

有人說「世上最動人悅耳的音樂，就是自己名字的發音」。

被人叫出自己的名字、跟自己打招呼，是最令人心情愉快的。事實上，功成名就的人大多數都是記名字的天才。尤其對業務員來說，見面瞬間就能親切地喊出客戶的名字，絕對是做成生意的第一步！被譽為右腦研究第一人的記憶達人兒玉光郎，在最新著作《這樣記不會忘──用腦科學打造記憶力》中，便提出一整套鍛鍊記憶力的方法，他也特別分享了3個記住人名的方法：

法則1 首先將名字和臉孔記入腦袋裡

初步碰面，便是將對方名字牢記在腦海裡的最好時機。

很多人之所以記不住對方的「名字」和「臉孔」，最大原因是注意到兩者以外的東西，錯失了記憶的機會，如對方的服裝、對方的頭銜或周圍的氣氛……。

建議跟初次碰面的人談話時，在進入主題前，不妨提出事先準備好的幾個問題，接著趁這段時間將對方的臉孔和名字記進腦子裡。

首先，一邊就名片和臉孔做比較，一邊提出幾個問題。「×先生擔任這個職位很長一段時間了嗎？」、「說到這，前負責人△小姐告訴我許多關於雙方配合上的事情……」、「之前擔任×先生職位的▽先生確實針對這件事情做過說明了，可是……」

任何問題都可以，在進入主題之前至少有3次，請試著讓視線在名片和臉孔之間往返，同時進行對話。而且在會話中，一定要提到對方的名字才行。就憑這個動作，至少可以將對方的名字確實記住。

法則2 面談完畢，再次回想對方的臉孔和名字

無論面談一開始時將名字記了多少遍，實際見面之後，那份記憶還是可能在頭腦裡面臨被遺忘的命運。

你是獅子，還是斑馬？客戶對推銷的氣味相當敏感，就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」，就難逃被拒絕的命運。

讓人誤解的7個業務常識

或許，你也曾有過這樣的經驗，不管看了多少銷售技巧的書，或參加多少業務行銷講座，業績卻還是一點起色也沒有。這時候，你可能已經犯了7個錯誤：

1.「推銷從被拒絕時開始。」錯！

□只要遭到拒絕，業務就玩完了！

2.「偶像業務寫的書一定有用。」錯！

□說穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒有公開。

3.「推銷只能透過實際的體驗訓練才學得會。」錯！

□除非訓練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。

4.「業務一定要強勢。」錯！

網路上最賺錢的網站或服務，幾乎全都是從賺消費者的小錢開始！國內最會利用網路賺錢的線上遊戲業者，不但早就學會如何賺小錢，現在更開始學著如何不投資大錢卻有相同的業績效果。

紅杉資本中國基金合夥人周逵表示，在大陸想靠互連網（網際網路）賺錢，一定要從消費者口袋裡的小錢賺起，一口氣就想賺大把鈔票可說欲速則不達，一般網友身上的三元、五元慢慢收，這種「拱消費者掏小錢」的賺錢模式，早是有意在大陸經營網路事業者的重要指標。

小錢慢慢收 積少成多

周逵以靠網路一夕爆紅的騰訊為例，騰訊就是採「賺小錢」策略，快速累積身價。其中，騰訊推出的QQ即時通訊軟體，採用直接向用戶收錢模式，平均每位客戶貢獻度不到百元新台幣，但因為QQ使用人口多，很快就累積龐大獲利。他認為，以目前網路功能性與普及性來看，在網路上擴展開創性商機一定要從小錢賺起。

他還表示，亞洲區線上遊戲收費，從原本的月收費方式轉為目前的「收小錢」方式，也是快速讓大陸遊戲業者身價暴漲的主因。

 　很多行銷人約在2009年6月後，開始感受到一種急迫感，或許來自於媒體，或許是來自於身邊同儕、顧客，追著自己要「Plurk行銷策略」。於是你不得不開始思考：「我是不是也該幫自己品牌申請個Plurk帳號？」

    　噗浪能為品牌作什麼？

    　用噗浪當作你的即時擴音器，網路上的任何一個網址，就像是在實體世界開個店面一樣，你要面臨的第一個挑戰就是如何把人潮導進來，最普遍的做法就是在入口網站買廣告，宣示自己的存在；但是在Plurk上，這裡比較像是一個超大型的派對！與其要說在Plurk上建立社群，不如說在Plurk上接觸社群，利用Plurk當作擴音器，將你原本的網站、Blog上的新訊息傳遞出去，如果你的訊息夠誘人的話，這是一個可以在短時間之內就達到一定覆蓋率，進而將流量導到自己網站的好管道。除大眾媒體之外，業者有任何方法，有機會在2小時之內，接觸到數千人嗎？

    　從無到有的社群力量

    　什麼是社群？所謂的經營社群，其實就跟實體世界中選舉跑基層，或是偶像歌手跑校園演唱會同樣意思。方法就是你找到一群人，讓這群人成為你的忠實擁護者，以你為中心來編織一張人脈蜘蛛網。在Plurk上，這個社群就是你的朋友與粉絲。

    　所以，上Plurk的第一件事就是要廣結善緣，以最有效率的方式找到你的支持者，讓你將想要表達的訊息直接傳達給支持者之外，更希望的是讓訊息藉由支持者傳達給他們的朋友。這就是社群的槓桿原理：找到一群支持者，然後你擁有撐起地球的本錢。

    　強化你的品牌性格

    　有人說，微網誌就是一種聊天行銷，我認為這真是太貼切了！草根對話，可能有很多不見得有意義的內容，可能很瑣碎，也可能很不友善。但你的品牌形象，就是在這一次次對話過程中傳達給社群了。如果在Plurk品牌上發現自己的人緣不好，可能是你沒有推廣，更大的原因可能是你的品牌形象不夠鮮明，網友找不到追蹤你的誘因。所以，你應該把握在Plurk與社群互動的機會，來傳達你的品牌性格。這大概也是很少數可以在網路上Branding的工具了！如果說2005年，Blog一詞成為網路圈的顯學；那麼2009年，就是「微網誌」元年。我還可以很肯定地說：「只要方法對，透過Plurk玩品牌，是有機會玩出大生意的。」

你還在等什麼?

如果你認為自己產品的優點，能夠適用在所有客戶、所有銷售情境之中，而你的業務人員面對大部分客戶，也採取一成不變的銷售模式，那麼你可能需要重新思考自己的銷售策略。

在國際貿易理論中有所謂「比較利益法則」，意思是不會有一個國家能夠生產所有產品都占有優勢，應該由不同國家專注生產各自擅長的產品，再透過國際貿易來互通有無、互蒙其利。因此，一個國家在國際市場上不會有「絕對」優勢，而是有「相對」優勢，端看比較的基礎為何。

同樣的道理適用在產品銷售上。一項產品的特點，對某些顧客來說是優點，但是不一定適用所有的銷售情境，換成了不同需求、不同狀況、不同價值觀的客戶，你的產品特點甚至可能變成了缺點。

以新屋建案的銷售為例，社區公共設施經常是主要賣點，諸如健身房、游泳池、圖書館和各種娛樂設備，許多建案競相以此吸引看屋人潮。

然而，當銷售人員向買主強調公設優點的同時，他真的能夠打動每一位買主嗎？他是否事先了解買主心中真正關心的事情？

對於經常出差的商人來說，回到住家的唯一目的是休息，愈多的公設代表他購買到愈多不需要的產品。

又或者，長期居住在低公設比公寓的買主，新大樓的公設比占去過多實際使用坪數，正是讓他猶豫不決、無法做出購買決策的原因。

銷售人員面對這類顧客，反而應該「淡化」該項產品特點，讓銷售過程聚焦在其他對顧客有利的特點上。

最成功的銷售情境，在於銷售人員先掌握了客戶的「買點」，經由產品解說、雙向溝通的過程，引導、連結至產品本身的「賣點」，當兩者有所交集，訂單的締結自然水到渠成。

不管業務人員所處的是汽車、房屋、保險等個人消費市場，亦或是機械設備、電子零組件等工業市場，在未確定目標客戶、了解目標客戶之前，手中的產品僅會有「特點」，而不會有絕對的「優點」。

置身茫茫「網海」中，行銷人員究竟該怎麼做，才能有效打動目標顧客的心？

如果你是仔細觀察市場動向的行銷人員，一定會發現「網路世代」的來臨，讓企業與顧客的關係全面改寫。傳統的宣傳行銷方式，像是電視、報紙廣告，已不能讓消費者全面相信。取而代之的是，顧客在部落格上分享彼此對產品的意見，在YouTube上改編kuso廣告，在維基百科上定義產品，在Facebook上聯合起來對付廠商……。

消費者運用網路科技創造了自主權，對行銷人員來說真是前所未有的挑戰！近日才被美國Amazon及《商業週刊》票選為年度十大好書的《網客聖經》一書，兩位作者喬許‧柏諾夫及李夏琳，不但是美國最具影響力、意見最廣被引用的科技分析師之一，針對網路行銷也有其精闢的剖析。

在YouTube衝高點閱率 攪碎1支iPhone就夠了

在行銷預算有限的狀況下，如何讓顧客驚艷產品的魅力呢？利用網路影片「眼見為真」是一個方式。

美國有一家蔬果調理機公司，為證明自己的產品堅固耐用，自拍了一段線上影片，畫面中有位身穿實驗室袍、頭戴護目鏡的檢驗師，竟把最熱門的iPhone丟入調理機裡。不到一分鐘，那支iPhone就化成粉塵。原來這支影片要告訴網友，他們的調理機連耐摔、耐用的手機都能打碎，打水果蔬菜更不是問題。

這支影片在YouTube等網站推出後，不僅點閱率超高，連該公司的業績也大幅成長，但所運用的行銷費用，就只是一支iPhone而已。

用部落格對顧客說話 惠普的50個主管部落格

如果是產品品項很多的公司，又該如何與顧客對話呢？

銷售數百種產品的惠普（HP），除了一般消費者用的印表機、相機、平面電視外，還有企業的大型企業級伺服器等服務，可說琳瑯滿目種類繁多。為了與廣大不同類型的消費者溝通，惠普成立了50個主管部落格，主題從倉儲物流到小型企業都有，如果網友對某類產品或對特定市場的方案有興趣，都找得到切題的部落格。

相信絕大多數業務員都碰過與自己「一拍即合」或「不對盤」的顧客，碰到前者往往能順利成交，讓人信心滿滿；碰到後者則通常令人心生挫折。然而，每個人原本就各有不同的行為風格，因此業務員若能試著了解自己與顧客的行事風格，不但可以更精確地了解顧客的喜好、避免自己因為與某些顧客「總是談不攏」而自信受損，甚至還可以藉由調整自己態度與做法，嘗試去說服先前不太可能成交的顧客。

被《銷售與行銷》（Sales and Marketing Magazine）雜誌選為全美前25名銷售高手的吉姆．瑞爾森（Jim Ryerson），在《Top Sales百日魔鬼訓練營》（First 100 Days of Selling）一書中，提及業務員可以透過簡單的步驟，確認自己與顧客的行為風格。

業務員如果要了解自己，可以先回答以下兩個問題：

問題1：你的個性是外向或內向？如果你不確定，問問別人如何看待你。

問題2：你比較注重工作與細節，或是比較注重人？同樣地，如果你不確定，問問別人如何看待你。

銷售行為中困難度最高的階段，就是如何讓各行各業的顧客埋單。美國最銷售專家詹姆斯．皮肯斯（James W. Pickens）建議，了解不同職業的客戶如何思考，並且提出正中下懷的銷售建議，將有助於提高成交機率。以下是與13種不同職別客戶的實用溝通法：

老闆級客戶：正面、熱情、有邏輯

1.創業者：他們是奮發向上、積極進取的樂觀者，思考清晰、反應快速。如果一不小心，創業者可能會在推銷過程中反客為主，取得主導地位。由於這些人很清楚自己喜歡什麼、也知道該如何對待自己，因此向創業者推銷時，不妨對他們的成功表示欽佩之意，以正面、熱情的銷售建議打動對方，千萬別讓這些顧客感覺無聊。記住，他們也非常擅長推銷，否則不會創業成功，所以絕對不要低估他們。

2.中小企業主：自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業主，通常個性積極樂觀，也做很多推銷工作，因此非常了解你的困難。不過，正因為他們精明過人、長於銷售，因此運用一點表演技巧，以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方，將有助於成交。

主管級客戶：滿足自尊、激起優越感

關鍵第1力／商品力

具有競爭力的商品，不外乎兩項原則：低價或獨特性。雖說台灣電子商務近3年蓬勃發展，但低價仍是一般消費者對於網路購物的基本期待。所幸整體市場越來越多元，當網友看膩了低價、雷同性高的商品，也就培養出一群認同「商品夠特別，價格就不重要」的消費族群，賣家的商品策略空間也逐漸擴大。前露天拍賣營運長葉奇鑫以「玩酷子弟」為例，指出商品實在不算便宜，但有特色，讓人想購買。

若以品項來說，有些賣家可追求專一度，有些則強調廣度。如「依蕾特布丁」年賣350萬個布丁，但基本口味只有4種，專一度讓製造、包裝成本降低；相反的，經營流行女裝的「東京著衣」，同時在線商品維持在800款以上，目的就是要讓每個女孩都能找到適合自己的服裝。

關鍵第2力／故事力

擺脫低價的方法，在實體世界我們會說「經營品牌」，網路世界也是如此，說個好故事，塑造有個性與特色的品牌形象，就足以加快消費者的掏錢速度。例如一天只賣一件商品的「瘋狂賣客」，每天寫一則kuso惡搞的商品文案，當你會心一笑的瞬間，對商品也就產生了微妙的聯結與認同感，那件看來普通的商品就這麼迷人了起來，掏錢也就變得甘願。

在景氣凍結的今日，銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變，而現今多數業務經理所受的銷售訓練，都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在現在不見得有效，你必須要有以下新戰略：

■走向數位，別再挨家挨戶

公司緊盯行銷支出有個好處，就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前，對客戶進行多媒體簡報，不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢，也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。

線上簡報的形式不一而足，比方說，在和人通電話時，可以請對方上網看你的簡報，然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象，如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答，效果就更好了。

網路研討會，也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會，是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具，其中最知名的服務商有WebEx（www.webex.com）和GoToWebinar（www.gotowebinar.com）等。

網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報，你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次，接下來，如果你夠聰明，每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現，要請對方坐下來看完簡短的網路研討會，比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息，發送給所有參與網路研討會的人，以進行後續跟進。