在企業客戶的經營上，產品和服務的提供，是一項長期履行的承諾，和客戶的合作關係，更需要建立在長遠的基礎上。

因此，業務代表必須對客戶的「公司組織」和「關鍵成員」有全面的了解，如同用「X光」來檢視客戶。在充分了解的基礎之下，方能在公司合作的策略面，提供雙贏的解決方案；而在個人的互動、談判上，因為知己知彼，而搶占先機、取得優勢。

首先，對客戶公司狀況的了解，不僅止於公司規模、營業項目、採購項目等，更重要的是對客戶在產業「價值鏈」的定位有所認識。客戶在業界上下游的夥伴是誰？客戶自身的優勢、劣勢、機會、威脅為何？客戶的主要競爭對手是誰？為什麼客戶要向你購買產品，而不向你的競爭者購買？你的公司可以和客戶的公司建立起什麼獨特、互惠的合作關係？

當一名業務人員用全面的角度，去檢視客戶的公司營運，他所能提供的就不僅只是產品，而是全方位的軟硬體、後勤支援，以及在策略、行銷、形象上客製化的服務。

其次，對於業務員所要接觸的關鍵角色，如採購主管、對專案有重要影響的研發人員等，也需要有進一步的分析。對方的工作資歷和專長為何？對方最在乎的議題是什麼？除了你所銷售的產品，對方還負責採購（或開發）什麼其他產品？他在組織內的上司、部屬是誰？他個人最重要的績效指標是什麼？你的產品或服務要如何協助他的個人表現更上層樓？

當我們對客戶組織內的關鍵成員有徹底的了解，不管是在商業談判或專案合作上，都能提升對客戶的掌握程度，為自己創造更有利的對話位置、爭取更多的機會。

一位把客戶的組織和個人「看透」的業務員，他的高績效也是可以預見的。

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