「人會衝動地做出購買決定,然後再理智地合理化自己的決定。」山德勒系統公司創辦人大衛‧山德勒這段話廣為人知,而且每天都有人引用。他的這句話及構成他銷售方法的準則,都是基於一種人際關係模型所發展出來。

山德勒改善銷售流程準則,包括:

一、絕對不要「在大廳灑糖果」,也就是不要太快提供過多資訊。很多業務人員會太快洩露過多資訊,熱切想要分享自己的知識和經驗,只要一有機會就會一股腦傾洩而出。不幸的是,這種作法會造成很大的反效果。

在銷售過程初期,重點應該是想辦法讓潛在顧客說話,而不是把自己所知的一切傾倒給他們。在第一次接觸時應該提出問題和聆聽意見,不要只顧著說話。你的工作是蒐集資訊,不是提供資訊。

二、告訴潛在顧客,你寧願他們直接說「不」,也不要說「我再考慮看看」。最糟的事莫過於潛在顧客說:「我要考慮看看」,這樣就不會再有任何進展。當有人說他們要「考慮一下」,往往只是他們禮貌地向你說「不」,不想傷感情。

以下是山德勒執行方法的準則:

一、用問題來回答每一個問題,如此才能了解潛在顧客的想法。大多數人不願意直率提出真正的問題,反而會提出聽起來好聽、像「煙霧彈」的問題。如果你立刻回答這些煙霧彈似的問題,只會讓自己被框住。

有鑑於此,每當潛在顧客提出問題時,你就應該自己提出問題來回答他們原本的問題。釐清他們談話背後隱含的真正議題,甚至可以直接問他們為什麼會這樣問。只要這麼做,就可以針對他們真正的問題,提供建設性的答案。

二、故意裝笨,這樣70%的時間都是潛在顧客在說話。不要害怕提出可以讓潛在顧客說話的「笨」問題,這樣做很好,正是你要的。業務新手在剛開始的時候,自然會問一些「笨」問題,因為他們懂的不多。但是之後他們反而會開始想要展現自己的產品知識,結果絕大部分時間都是他們在說話。記住,目標是設法讓潛在顧客說話的時間占70%。

如果有人向你抱怨,就要停下來說:「好的,那我以後沒有機會了嗎?」然後等待他們的回應。他們接下來所說的話,會讓你明白該怎麼做才能繼續進行。

 

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